Katram uzņēmuma īpašniekam ir jāsaprot savs klients. Patērētāju pirkšanas lēmumu pieņemšanas process ir svarīgs veids, kā nostiprināt jūsu uzņēmuma pārdošanas funkciju, kā arī izstrādāt pārdošanas un biznesa attīstības stratēģiju, kas turpinās saglabāt jūsu izredzes pilnā apjomā. Vienkārši runājot, izpratne par patērētāju un pircēju uzvedības procesu palīdzēs jums iejusties klienta ceļojumā no interese par jūsu produktu vai pakalpojumu uz pirkumu.
Piecu posmu patērētāju pirkšanas lēmumu pieņemšanas process
Filozofa un psihologa Džona Dewey iepazīstināja ar 1910. gadu, piecu posmu sistēma joprojām ir labs veids, kā novērtēt klienta pirkšanas-lēmuma pieņemšanas procesu.
Pain Point identificēšana
Sāpju noteikšana bieži tiek atzīta par pirmo un svarīgāko soli pircēja lēmumu pieņemšanas procesā. Klientam ir nepieciešams aizpildīt plaisu vai kādu citu vajadzību veikt pirkumu. Vajadzību var izraisīt iekšējie stimuli, piemēram, bads vai slāpes, vai ārējie stimuli, piemēram, reklāma vai mutes dobums.
Pētniecība, pētniecība, pētniecība
Tiklīdz klients vai izredzes atzīst, ka viņiem ir problēma vai nepietiekama vajadzība, nākamais solis ir izpētīt, kā atrast risinājumu. Pircējs var izmantot Google meklēšanu tiešsaistē, lasīt produktu vai pakalpojumu pārskatus, meklēt ieteikumus vārdam no mutes un lūgt draugiem vai ģimeni par viņu ieguldījumu. Pircēji meklē iekšējo un ārējo uzņēmējdarbības vidi, lai identificētu un novērtētu informāciju, lai atbalstītu savu centrālo pirkšanas lēmumu.
Labāko iespēju novērtēšana
Kad pircējs apkopo visu nepieciešamo informāciju, viņa to novērtē. Pircējs uzdos jautājumus un izlems, kuri produkti, zīmoli vai pakalpojumu sniedzēji sniegs vislielāko efektivitāti. Faktors, kas ietekmē šo pirkšanas procesa posmu, ir pircēja attieksme. Ja pircējam ir pozitīva attieksme un ir iesaistīts un baudīts pētniecības process, visticamāk, viņa izvēlēsies plašu produktu izvēli. Ja viņa tiek atlaista un skatās iepirkuma / lēmuma pieņemšanas procesu kā sīki mājas darbu, iespējams, tiks novērtēts tikai viens uzņēmums vai zīmols.
Lēmuma pieņemšana
Lēmumu pieņemšanas process beidzas ar pircēja lēmumu. Šajā posmā tiek veikta izpēte un izvērtētas izvēles iespējas - tagad ir pienācis laiks pieņemt lēmumu par pirkumu. Pēc labi pazīstama mārketinga konsultanta Philip Kotlera domām, galīgo pirkuma lēmumu var "izjaukt" divi faktori: negatīva atgriezeniskā saite no citiem klientiem un motivācija pieņemt atsauksmes. Piemēram, klients, izvēloties iepriekšējos trīs posmus, izvēlas iegādāties jaunu teleskopu. Tomēr, tā kā viņa labais draugs, dedzīgs astronoms dod viņam negatīvu atgriezenisko saiti, viņš var mainīt savu prātu. Turklāt lēmumu var pārtraukt neparedzētu situāciju dēļ, piemēram, pēkšņs darba zaudējums vai pārvietošana.
Uzvedība pēc pirkuma
Šajā pēdējā posmā klienti izlems, vai viņu lēmums atbilst viņu vēlmēm. Viņi būs apmierināti vai neapmierināti. Tas ir ļoti svarīgi uzņēmumam, jo, ja klients ir apmierināts, tas novedīs pie zīmola lojalitātes, kas pasargās klientu atpakaļ un izplatīs labas atsauksmes par to, ko viņi iegādājās.
Izpratne par to, kā cilvēki pieņem lēmumus, ļaus jums izstrādāt uz pierādījumiem balstītas stratēģijas un veikt uz datiem balstītas dizaina izvēles. Jums var rasties kārdinājums paļauties uz anekdotiskiem pierādījumiem, bet jūs iegūsiet labākus rezultātus, izmantojot apsekojumus, fokusa grupas, paneļus un citas objektīvas izpētes metodes, lai atrastu pareizo virzienu pārdošanas stratēģijām.
Ir svarīgi, lai patērētāji justos kontrolē pircēju lēmumu pieņemšanas procesu, lai viņi varētu sekot līdzi un veikt pirkumu. Uzņēmumiem ir jāizstrādā dizaina, pārdošanas un mārketinga stratēģijas, kas nodrošina, ka viņu klienti jūtas ne tikai kontrolējot pirkšanas lēmumu, bet arī, ka viņi ir izdarījuši pareizo izvēli.
