Ja vēlaties, lai jūsu bizness būtu veiksmīgs, vispirms jums ir jāsaprot, kas jūsu mērķa klientus ietekmē pirkumu lēmumos. Kā viņi izlemj, kuru produktu iegādāties vai kad? Kas liek viņiem izvēlēties vienu uzņēmumu citā vietā? Lai maksimizētu pārdošanas ieņēmumus un palielinātu savu biznesu, ir svarīgi izmantot četrus galvenos psiholoģiskos faktorus, kas ietekmē patērētāju pirkumus: motivāciju, uztveri, pieredzi un pārliecību.
Motivācija Apraksta klienta vēlmi iegādāties
Patērētāja motivācija ir psiholoģiskā virziena pamatā konkrētajam pirkumam. Ja patērētāja motivācija ir augsta, tas būtībā nozīmē, ka vajadzību līmenis vai patērētāja uztvere par šo vajadzību ir diezgan spēcīga. Ņemot vērā augsto motivācijas pakāpi, indivīds aktīvi centīsies apmierināt šo vajadzību, veicot šo pirkumu.
Patērētāju motivācija ir saistīta ar psihologa Abraham Maslow ierosināto „vajadzību hierarhiju”, kurā teikts, ka cilvēki aktīvi cenšas vispirms apmierināt fiziskās vajadzības, kam seko drošība, sociālā, cieņas un pašrealizācijas vajadzības. veiksmīgi runāt par šīm vajadzībām un aizpildiet tās, motivēs patērētājus iegādāties savus produktus.
Uztvere ietekmē veidu, kādā patērētājs redz pasauli
Uztvere būtībā ir veids, kā persona selektīvi skatās, apstrādā un interpretē lielāko pasauli vai kādu tās daļu. Būtībā ir tas, kā mēs, kā cilvēki, organizējam un izprotam informāciju, lai veidotu kādu pasaules skatījumu.
Patērētājiem ir arī priekšstats par sevi, kas var ietekmēt konkrētu pirkumu. Piemēram, cilvēki, kas uzskata sevi par izsmalcinātu garšu, ir gatavi maksāt vairāk par konkrētu zīmolu vai produktu, kas tiek uztverts kā “labākais”. Tāpat patērētāji, kas lepojas ar lieliem darījuma medniekiem, var izvēlēties mazāku cenu -precētais produkts, pat ja tie citādi varētu izvēlēties pricier iespēju.
Patērētājiem ir cilvēciska daba, lai visu veidu asociācijas, gan apzinātas, gan zemapziņas, būtu no viņu pieredzes. Kad zīmols ir pierādījis sevi kā noteiktu personību - piemēram, Walmart un citi līdzīgi veikali “zemu izmaksu pozicionēšana”, ir grūti to pārvarēt tirgū. Patērētāju uztvere ir tāda, ka produkti no šiem veikaliem ir lēti un zemapziņas līmenī, tāpēc produkti ir zemākas kvalitātes.
Tāpat dimantu tirgotājs var ātri norādīt, ka viņu akmeņi nāk no Antverpenes, nevis Sjerraleone, kur dominē "asins dimantu" aizspriedumi, lai izvairītos no negatīvas patērētāju uztveres.
Pieredze apraksta izpratnes ietekmi uz lēmumu pieņemšanu
Patērētāji ir pirmām kārtām cilvēki, un visi cilvēki ir viņu pieredzes produkti. Mēs katalogējam katru pieredzi, kas mums ir laba vai slikta. Tad mēs atceramies šo pieredzi un to, kā mēs to klasificējām, kad rodas līdzīga situācija. Šīs pieredzes ietekmē pircēja uzvedību, mainot veidu, kādā patērētājs reaģē uz līdzīgiem produktiem. Piemēram, daudzi patērētāji izvēlas iegādāties Toyota automobiļus, jo viņiem ir bijusi laba pieredze ar iepriekš piederošajām Toyota automašīnām.
Uzņēmumi, kas koncentrējas uz patērētāju pieredzi, no šiem klientiem iegūst atkārtotu darbību. Patērētājam nav jāmeklē nekur citur, lai atrisinātu šo konkrēto problēmu vai apmierinātu šo vajadzību. Iepriekšēja pieredze bieži vien pārsniedz to, ka konkurence dažos gadījumos var būt lētāka vai pat labāk.
Ticība apraksta patērētāja attieksmi pret zīmolu
Patērētāja pārliecība un attieksme lielā mērā ietekmē patērētāja pieņemtos pirkšanas lēmumus. Ticības ir veids, kā cilvēki domā par konkrētu produktu vai zīmolu, bet attieksme ir indivīda konsekventi labvēlīgais vai nelabvēlīgais novērtējums, tendence vai sajūta par produktu vai zīmolu.
Šie uzskati un attieksme veido patērētāja uztveri par produktu. Uzņēmumam var būt grūti pārvarēt vai mainīt šos uzskatus un attieksmi. Tas ir tāpēc, ka tie izriet no indivīda personības un dzīvesveida. Viņi pēc savas būtības ir personīgi un saistīti ar patērētāja pašapziņu.
Patērētāji bieži bloķē vai ignorē informāciju, kas ir pretrunā ar viņu pārliecību un attieksmi. Viņiem ir tendence selektīvi saglabāt informāciju vai pat izkropļot informāciju, lai tas atbilstu iepriekšējai produkta uztverei.
