Izplatīšanas un integrējošie sarunu stili attiecas uz diviem dažādiem veidiem, kā sarunu dalībnieki nonāk pie sarunu galda. Iesācēju sarunu dalībniekiem "uzvarētājs ņem visu" mentalitāti par izplatīšanas sarunām var šķist vienīgais veids, kā iet, un, ja tā ir vienīgā metode, kāda puse izmanto, otra būs spiesta to izmantot. Tomēr sarežģītākām sarunām, kas saistītas ar daudziem jautājumiem, integratīvās sarunas piedāvā vairāk sadarbības pieeju, kas pielāgota savstarpēja ieguvuma sasniegšanai.
Expanded Pie vs. Fixed Pie
Konceptuāli izplatīšanas pieeja sarunām var tikt attēlota kā fiksēts pīrāgs, kur, ja viena puse iegūst lielāku šķēli, otra kļūst mazāk, bet integratīvā pieeja paplašina pīrāgu, lai pielāgotos vairākām iespējām. Kā Michael R. Carrell un Christina Heavrin J.D. piezīme sarunās par pamatiem: teorija, prasmes un prakse, integrējošo sarunu mērķi ir divkārši: radīt abām pusēm tikpat lielu vērtību un radīt tik lielu vērtību savai pusei. Pretēji tam, izplatīšanas sarunas ir vērstas uz savas pozīcijas vērtības maksimizēšanu, neraizējoties par to, ko otra puse vēlas no apspriedēm.
Attiecības, intereses un informācija
Abas sarunu pieejas atšķiras atkarībā no tā, kā puses sadarbojas un dalās savā starpā. Izplatīšanas sarunās nav nekādu bažu par pastāvīgām attiecībām, un sarunas tiek uzskatītas par vienreizēju darbību. Intereses ir slēptas, tāpat kā informācija. No otras puses, integrējošie sarunu dalībnieki cenšas turpināt saikni ar otru pusi ilgtermiņā. Viņi dalās savās interesēs ar otru pusi un izskaidro šīs intereses, izmantojot kopīgu informāciju.
Stratēģijas un taktika
Katrai pieejai ir savs tehnisko paņēmienu kopums: izplatīšanas sarunas ietver otras puses pretestības punkta - vai neveiksmes punkta - atklāšanu un to ietekmēšanu, pārliecinot otru pusi to mainīt vai pārliecināt šo pusi. ir ieguvis vislabāko iespējamo darījumu. Integratīvajās sarunās kategorizācijas metode vispirms apmainās ar informāciju un identificē problēmas, pēc tam klasificē iegūto jautājumu sarakstu kā "saderīgu", "aptuveni vienādu" vai "nav saderīga". Katrs jautājumu veids tiek risināts pēc kārtas, panākot vienošanos par saderīgiem, apmaiņu, kas panākta par vienādiem, un sadales pieeju pārējo jautājumu risināšanai.
Jauktie motīvi
Izplatīšanas un integrācijas sarunas var izrādīties polāras pretstati, bet, kā norāda MIT profesors Mary P. Rowe, viņiem ir kopīgs pamats. Viņi abi vēlas pārliecināt otru pusi mainīt savu sākotnējo nostāju. Turklāt viņi abi vēlas, lai cilvēki justos, ka galu galā var izlemt, vai tas bija labākais rezultāts. Sarunu ceļmalās viens stils varētu dot ceļu citam, jo puses izmanto abu veidu maisījumu atkarībā no apstākļiem. Klasifikācijas paņēmienā izplatīšanas pieeja ir pēdējais risinājums un šajā vēlīnā sarunu posmā vairs nav šķelšanās, jo agrākā integratīvā sadarbība ir radījusi pozitīvu sarunu klimatu.
