Pārdošanas prognozēšana ir izplatīta darbība pārdošanas organizācijās. Precīzas prognozes sniedz noderīgus ieskatus par nākotnes ieņēmumiem un palīdz biznesa plānam nākotnē, bet bažas par laiku, kas vajadzīgs, lai sagatavotu prognozes un pārdošanas speciālistu aizspriedumus, var padarīt tos mazāk pievilcīgus. Turklāt neparedzēti ekonomiski paplašinājumi vai kontrakcijas var ātri padarīt prognozes novecojušas.
Stratēģijas un rezultātu saskaņošana
Ja pārdošanas prognozēšana labi saskaņojas ar uzņēmuma biznesa stratēģiju, tā ļauj pareizos resursus piešķirt pareizajā laikā. Piemēram, uzņēmums, kura mērķis ir palielināt savu klientu bāzi par 10 procentiem, var balstīties uz augstām pārdošanas prognozēm un piešķirt nepieciešamos resursus pārdevējiem, lai radītu perspektīvas. Uzņēmums ar agresīvām pārdošanas prognozēm var arī ieguldīt vairāk laika un naudas, lai apmācītu pārdevējus par optimālu sniegumu. Turklāt, ja stimulējošais atalgojums ir saistīts ar uzņēmējdarbības mērķiem, tirdzniecības pārstāvji bieži ir motivēti sasniegt savus mērķus.
Pielāgošanas iespējas
Vēl viena svarīga pārdošanas prognozēšanas priekšrocība ir iespēja veikt korekcijas, pamatojoties uz cerībām. Ja uzņēmums paredz daudz vairāk biznesa nekā pašreizējais personāls var rīkoties, piemēram, cilvēkresursi var novest pie stresa, lai cilvēki varētu atrasties.No otras puses, ja pārdošanas prognozes ir pieticīgas attiecībā pret darbiniekiem un mērķiem, uzņēmums var meklēt veidus, kā uzlabot sniegumu. Papildu mārketinga investīcijas, labāka apmācība, prēmijas, produktu komplektēšana un jaunu risinājumu izstrāde ir visas iespējamās stratēģijas, lai pielāgotos zemām prognozēm.
Laika iesaiste
Galvenais pārdošanas prognožu trūkums ir tas, ka tiem ir nepieciešams laiks, lai attīstītos. Uzņēmumi izmanto dažādas prognozēšanas metodes, kas balstās uz pārdevējiem, pārdošanas vadītājiem vai tirgotājiem, lai veiktu papildu uzdevumus. Neatkarīgi no izmantotās pieejas uzņēmums maksā laiku un resursus, kas nepieciešami, lai sagatavotu pārdošanas prognozes, nekā tas būtu citādi. Arī ar lielu pārdošanas pārstāvju iesaistīšanos prognozēšanā ir mazāk laika, kas pavadīts tālruņos un jomās, kas rada pārdošanas apjomu.
Vides nenoteiktība
Ja pārdevēji aktīvi prognozē, precizitāti var nelabvēlīgi ietekmēt pārmērīgs optimisms vai alternatīva - sandbagging, lai mazinātu nepietiekamas darbības risku. Ar daudzām prognozēšanas metodēm nav ņemta vērā arī vides vai nozares nenoteiktība. Ceturkšņa prognoze, piemēram, nenotiek, kad lejupslīde ieņems tirgū ceturkšņa vidū. Ja slikti ziņojumi nokļūst nozarē, var rasties līdzīgs deficīts. Sabiedrības novirzīšanās no dažiem produktiem vai straujš agrāk veiksmīgu produktu kritums var arī veicināt nokavēto prognozi.
