Pārdošanas prognozēšanas metodes izmanto pārdošanas datus no iepriekšējiem gadiem, lai prognozētu uzņēmuma turpmāko darbību. Pārdošanas prognozes ļauj uzņēmumiem paredzēt savus ieņēmumus un plānot gaidāmo pieprasījumu. Šīs prognozes sniedz uzņēmumu īpašniekiem dziļu izpratni par to, kuri produkti vai pakalpojumi tiek pārdoti labi, un kas pārdod slikti, un kādu gadalaiku katrs produkts vai pakalpojums darbojas vislabāk. Informācija, kas iegūta no pārdošanas prognozēm, arī palīdz uzņēmumiem piešķirt savus iekšējos resursus, piemēram, reklāmu, darbiniekus un uzglabāšanas telpu, maksimālai potenciālajai peļņai.
Pārdošanas dati
Galvenais pārdošanas prognozes izstrādes elements ir iepriekšējo gadu pārdošanas datu uzkrāšana. Pārdošanas dati var palīdzēt uzņēmumu īpašniekiem novērot sezonas pirkumu tendences, klientu gaumi un tirgus tendences. Piemēram, mazumtirdzniecības veikalu vadītāji var izmantot mēneša pārdošanas datus par iepriekšējiem trim gadiem, lai izsekotu konkrētu produktu veiktspēju. Ja produkcijas pārdošana ziemas laikā un siltākajos mēnešos mazinās, vadītājs var prognozēt, ka šī produkta pārdošanas apjoms nākamajā ziemā būs spēcīgs.
Prognozēšanas modelēšana
Prognozes izveidošanai izmantotais modelis var būt tikpat svarīgs kā dati, ko izmantoja, lai izveidotu to. Daži uzņēmumi laika gaitā vienkārši ņem vidējo mēneša pārdošanas apjomu un izveido vienkāršu prognozi. Piemēram, ja produkta janvāra pārdošanas apjoms iepriekšējos trīs gados bija 220, 200 un 210 vienības, pārdošanas vadītājs varēja prognozēt, ka nākamā janvāra pārdošanas apjoms būs šo trīs numuru vidējais rādītājs jeb 210 (220 + 200 + 210 = 630; 630/3 = 210). Tomēr sarežģītāki prognozēšanas modeļi veido dažādus faktorus.
Pirkšanas faktori
Galvenais precīza pārdošanas prognozes veidošanas aspekts ietver izpratni par pircēja lēmumiem. Šie faktori var ietvert ekonomiskās svārstības, tehnoloģiskās tendences un ziņu ziņojumus. Piemēram, ziņu ziņojumā var parādīt skatītājiem, ka vakariņas ar steiku un sarkanvīnu ir veselīgākas par zivīm un baltvīnu. Labs ēdināšanas restorāns var prognozēt, ka pieaugs steiku vakariņas un sarkanvīns, savukārt zivju vakariņas un baltvīna pārdošana samazināsies.
Pārdošanas prognozes un budžeti
Precīzas pārdošanas prognozes ir būtiski elementi, izstrādājot precīzus uzņēmuma budžetus. Tā kā pārdošanas prognozes var paredzēt uzņēmuma ieņēmumus, šīs ieņēmumu aplēses var izmantot budžeta aprēķinos. Atsevišķu produktu vai pakalpojumu pārdošanas prognozes palīdz uzņēmumu īpašniekiem izlemt, kur piešķirt savus līdzekļus. Iepriekš minētajā restorāna piemērā restorāna īpašnieks redz prognozes, ka klienti pērk vairāk steiku un mazāk zivju. Pēc tam restorāna īpašnieks izveidos budžetu, kas ļaus viņam vairāk iztērēt uz steikiem un mazāk uz zivīm.
