Lai gan individuālie patērētāji var nedomāt par to, kāpēc viņi dod priekšroku vienam produktam pār otru, uzņēmumiem un tirgotājiem, kas dzīvo, pamatojoties uz patērētāju pieprasījumu, tas ir diezgan zinātne. Papildus produkta cenai un tās pieejamībai, zinot patērētāju vēlmes, var paredzēt, cik iespējams, ka produkts tiks pārdots un cik daudz to var pārdot. Preferences dažādiem produktiem atšķiras, un šo produktu sastāvdaļas var ietekmēt preferences.
Patērētāju izvēle Ievads
Patērētāju vēlmes ir definētas kā atsevišķu patērētāju subjektīvās gaumes, ko nosaka pēc to apmierinātības ar šiem priekšmetiem pēc to iegādes. Šo apmierinātību bieži dēvē par lietderību. Patērētāja vērtību var noteikt, kā patērētāju lietderība salīdzina dažādus elementus.
Patērētāju vēlmes var izmērīt pēc apmierinātības ar konkrētu posteni, salīdzinot ar šī posteņa alternatīvajām izmaksām, jo ikreiz, kad pērkat vienu objektu, jūs zaudējat iespēju iegādāties konkurējošu preci.
Individuālo patērētāju vēlmes nav iekļautas ekonomikas jomā. Šīs preferences nosaka personīgā gaume, kultūra, izglītība un daudzi citi faktori, piemēram, draugu un kaimiņu sociālais spiediens. Piemēram, kāds, kurš dod priekšroku noteiktam viedtālruņa zīmolam, jo viņas draugiem ir vienāds zīmols.
Cilvēki bieži izvēlas dažus produkta aspektus, bet ne citus. Salīdzinot dīvānus, dīvānu krāsa, audums un izmērs var ietekmēt patērētāju vēlmes, kā arī papildu spilvenu skaitu. Ne visiem šiem aspektiem ir vienāds svars. Salīdzinot, piemēram, divus restorānus, jūs varat izvēlēties ēdienu un viena atmosfēru pār otru, bet, rupjš viesmīlis vienā restorānā, jūs varēsiet dot priekšroku citam restorānam kopumā.
Lai gan patērētāju vēlme ir patērētāju pieprasījuma rādītājs, ir svarīgi atzīmēt, ka patērētāju izvēli ne vienmēr nosaka tikai preferences. Izvēles bieži vien ierobežo patērētāja ienākumi vai budžets, salīdzinot ar priekšmeta izmaksām, tāpēc tik maz cilvēku brauc luksus automobiļus vai lido pirmās klases.
Kāpēc svarīga ir patērētāju izvēle?
Tā kā patērētāju vēlmes nosaka, kādus produktus cilvēki pērk savā budžetā, izpratne par patērētāju izvēli dos jums norādes par patērētāju pieprasījumu. Šī informācija palīdzēs nodrošināt, ka jums ir pietiekami daudz produktu, lai apmierinātu pieprasījumu, un palīdzēs jums noteikt jūsu produkta cenu.
Piemēram, ja jūsu uzņēmums izgatavo kleitas, zinot, kādas sievietes dod priekšroku kleitā, varēsiet noteikt, kuras krāsas un audumi pārdos labāk nekā citi, kā arī to, vai īsākas hemlines pārdos labāk nekā ilgāk. Ja jūsu produkti ir salīdzināmi ar dārgākiem zīmoliem, jūs, iespējams, varēsiet tos pārdot par lielāku peļņu. No otras puses, ja jūsu konkurenti piedāvā līdzīgas kleitas par mazākiem naudas līdzekļiem, kas ir arī vēlamāki par jums, jums var būt nepieciešams samazināt ražošanu, mainīt dizainu vai samazināt peļņu, lai nodrošinātu, ka jums nebūs pārāk daudz inventāra sezona.
Tā kā viens produkts dod priekšroku citam pieaugumam, viens produkts var pārdot otru, pat ja cena ir daudz lielāka. Tomēr, ja priekšroka ir nenozīmīga, tad cena un pieejamība kļūst par noteicošajiem faktoriem, ko pārdos labāk.
Patērētāju preferenču piemēri
Runājot par patēriņa precēm, pārmaiņas vienmēr ir nemainīgas. Piemēram, pirms viedtālruņi nonāca tirgū, lielākā daļa cilvēku priekšroku deva maziem mobilajiem tālruņiem, kurus viņi varēja ievietot kabatās lielākos tālruņos. Ar skārienekrāna tastatūru parādīšanos daudzi cilvēki šodien dod priekšroku lielākiem tālruņiem nekā mazajiem. 2018. gadā ir vērojamas vairākas tendences dažādos produktu tirgos, kas nenorāda uz palēnināšanos turpmākajos pāris gados.
Augoša garša aktivitātei
Tā kā amerikāņu populācija ir novecojusi, arvien vairāk cilvēku vēršas pret produktiem, kas ir vērsti uz aktivitāti un ilgmūžību, kas ir 7,6 triljonu dolāru iespēja pareizajiem produktiem. Nike ir viens uzņēmums, kas jau iepriecina šo pieaugošo izvēli, pārdod 55 gadus vecus bērnus, kuri cenšas saglabāt tikpat aktīvu kā 20 gadu vecumā. Jaunais līdzsvars ir vērsts arī uz šo tirgu, piedāvājot apavus, kas paredzēti cilvēkiem ar kājām.
Jaunāks Ietekmētāji
Pirms vairākiem gadiem bērna ietekme uz vecāku iepirkuma lēmumiem bija tikai rotaļlietām un bērnu apģērbam. Šodien vecāki tomēr jautā saviem bērniem vairāk nekā jebkad agrāk, ieskaitot, kāda veida automašīna vislabāk atbilstu ģimenei, kur doties uz vakariņām un pat to, kādiem apģērbiem vecākiem vajadzētu iegādāties par sevi. Tā rezultātā apģērbu mazumtirgotāji lielāku uzmanību pievērš bērnu nodaļām. Viņu stratēģija ir tāda, ka tad, kad bērni bērnus nogādās bērnu apģērbā, viņi var redzēt kaut ko, ko viņi domā, ka viņu mātei vai tēvam vajadzētu iegādāties pieaugušo sadaļā.
Lielākas izvēles iestatījumi
Bez vecāka gadagājuma, amerikāņi kļūst arvien lielāki. 2017. gadā vairāk nekā viena trešdaļa pieaugušo un viens no sešiem bērniem bija aptaukošanās, un šī tendence ir sagaidāma tikai. Šie patērētāji zina, ka tikai tāpēc, ka tie ir lielāki, plašāki vai biezāki par vidējo klientu, tas nenozīmē, ka viņiem nevajadzētu būt labi aprīkotiem apģērbiem. Līdz ar to patērētāji izvēlas lielāku izvēli apģērba izmēros. Pašlaik Levi džinsi ēdina šo pieaugošo izvēli, piedāvājot pielāgotus džinsi.
Ātruma nepieciešamība
Kas attiecas uz tiešsaistes iepirkšanās pieredzi, tad vienu nedēļu piegādes laiks ir pagājis. Vairāk patērētāji dod priekšroku gandrīz tūlītējai apmierināšanai. Lielveikali tagad piedāvā vienas dienas piegādi, bet Amazon izstrādā armiju armijā, kas varēs tikpat ātri piegādāt pirkumus tiešsaistē. Kad runa ir par veikalu iepirkšanās pieredzi, Amazon arī pārbauda veikalus bez kasierēm. Pircēji vienkārši aizpilda savus grozus, un, kad viņi atstāj, pirkumi tiek automātiski skenēti un jāmaksā klientu tālruņiem.
Kā noteikt patērētāju izvēli
Lai noteiktu, ko patērētāji dod priekšroku, jums ir jāsniedz viņiem līdzīgi produkti salīdzināšanai. Piedāvājot divus vai vairākus produktus, lai novērtētu, katram produktam jābūt pilnīgam. Lūdzot viņus salīdzināt ābolus ar apelsīniem, tas ir godīgi, bet jautā, vai viņiem būtu seši āboli vai divi apelsīni. Viena no priekšrocībām, kas nemainās, vērtējot preces, ir tas, ka patērētāji vienmēr dod priekšroku mazākam. Arī tad, ja patērētāji dod priekšroku produktam A pret B produktu un tie dod priekšroku produktam C produktam A, tad vienmēr ir droši pieņemt, ka tie dod priekšroku produktam C salīdzinājumā ar B produktu.
Kopējs veids, kā noteikt patērētāju izvēli, ir izveidot patērētāju paneli. Uzņēmums to var izdarīt pats vai pieņemot darbā tirgus izpētes organizāciju. Panelis parasti tiek izvēlēts, pamatojoties uz demogrāfiskajiem datiem, kurus jūs cerat uz jūsu produktu. Patērētāju panelī ir četri dažādi veidi, kā noteikt preferences.
Preferenču testi
Preferenču testēšana ir noderīga, ja vēlaties salīdzināt vienu produktu ar citu. Patērētājiem tiek doti divi vai vairāki produkti, un viņi jautā, ko viņi dod priekšroku. Kad to preferences vai preferences trūkums tiek ierakstīts, jūs varat analizēt rezultātus, lai noteiktu, kurš produkts ir vēlams. Tomēr, izmantojot šo metodi, nevar noteikt, cik daudz katram produktam patika.
Pieņemšanas testi
Pieņemšanas pārbaude var noteikt, cik daudz produkta patika.Tā vietā, lai norādītu, kurš produkts ir vēlams, salīdzinot ar citiem, patērētājiem tiek prasīts dot rezultātu katram produktam, pamatojoties uz viņu līdzīgiem vai nepatīkamiem. Šo testu sauc arī par hedonisku rangu. Parasti vērtēšanas sistēma ir balstīta uz deviņu punktu skalu, sākot no ekstrēmiem līdz ekstrēmiem nepatīkiem, ar ne nepatiku, ne līdzīgu vidū. Atkarībā no novērtētajiem produktiem jūs varat pieprasīt dažādus rādītājus dažādām īpašībām, piemēram, fizisko izskatu, krāsu vai citiem atribūtiem.
Klasifikācijas testi
Trešais veids, kā noteikt patērētāju izvēli, ir izmantot vērtēšanas testu. Klasifikācijas testi parasti ir vislabāk, lai salīdzinātu patērētāju izvēli starp trim vai vairākiem produktiem, kurus grupa izvēlas pēc to izvēles. Klasifikācijas tests neatklāj, cik daudz vairāk patērētāju, piemēram, viens produkts, ir citā.
Atšķirības testi
Kā norāda tās nosaukums, atšķirību pārbaude nosaka, cik labi patērētāji var pateikt atšķirību starp diviem produktiem. Piemēram, ja jūsu uzņēmums ir izstrādājis jaunu sodas, jūs varat lūgt patērētājus salīdzināt to ar iepriekš pārdoto versiju, kā arī līdzīgiem konkurentiem, piemēram, saldumu. Lai gan šis tests pats par sevi neatklāj preferences, tas var sniegt ieskatu produktos, kad tie tiek izmantoti ar kādu citu testu.
Kā rūpēties par patērētāju izvēli
Ikvienam, kas pārdod patēriņa preces, ir jāapzinās pieprasījums pēc šiem produktiem un kā patērētāju vēlme ietekmē šo pieprasījumu. Mazo uzņēmumu īpašniekiem reti ir budžets, lai veiktu padziļinātas izpētes grupas, bet ir arī citi veidi, kā noteikt patērētāju izvēli jūsu tirgū. Abonējot tirdzniecības publikācijas un veidojot ziņojumus par jaunumiem par jūsu tirgus tendencēm tiešsaistē, varēsiet izmantot lielāko organizāciju veiktos pētījumus bez maksas.
Tiešākais veids, kā noteikt patērētāju vēlmes, ir klausīties savus pašreizējos klientus. Apsveriet katru tiešsaistes pārskatu, katru e-pastu un katru sūdzību kā sava mērķa tirgus gadījumu izpēti. Ja jūs pārdodat zilās rokassomas un saņemat atsauksmes no daudziem klientiem, jautājot, vai jums ir tāds pats priekšmets sarkanā krāsā, tas varētu liecināt, ka daudzi citi vēlētos arī sarkanās somas. Ja esat izveidojis savu klientu un izredžu e-pasta sarakstu, var būt lietderīgi lūgt viņu viedokli par krāsām, ko jūs varētu piedāvāt. Arī tiešsaistes aptaujas ir lēts veids, kā noteikt preferences.
Pieņemsim, ka esat lūguši savus klientus tieši un saņēmuši aptaujas atbildes no jūsu vietnes apmeklētājiem, lūdzot viņus par sešām dažādām krāsām vienai un tai pašai rokassomai, un jūs konstatējat, ka šie patērētāji dod priekšroku sarkanām rokassomām zilā krāsā ar divām pret vienu. Šajā aptaujā ir sniegti dati, kas pamato jaunu krāsu opcijas pievienošanu jūsu produktu līnijai.
Papildus tam jums jāpārbauda, kā citas preferences var ietekmēt jūsu uzņēmumu. Piemēram, patērētāji vienmēr dod priekšroku ātrākai piegādei pa lēnākiem piegādes laikiem, kā arī bezmaksas piegādi par papildu piegādes maksu. Ja neesat spējīgs piedāvāt bezmaksas piegādi nākamajā dienā, iespējams, jūs varat piedāvāt izvēli saviem klientiem: bezmaksas piegāde vienā nedēļā vai nākamās dienas piegāde par papildu $ 5 maksu.
Visbeidzot, tendence, ka patērētāji izvēlas pielāgotus izmērus apģērbā, var būt kaut kas tāds, ko var pārnest uz savu biznesu, piedāvājot izvēli rokassomu izmēros vai piedāvājot pielāgotus iniciāļus, kas šūti rokassomās. Izprotot izmaiņas patērētāju preferencēs, kad tās notiek, jūs varat apmierināt pieprasījuma pārmaiņas, kad tās sākas, nevis gaida, lai redzētu, kā lielie uzņēmumi maina savus produktus un seko to vadošajam faktam.
