Patērētāju un uzņēmumu pirkšana ir ļoti atšķirīga. Tas ir tāpēc, ka, lai gan patērētāji pērk preces un pakalpojumus personiskai lietošanai, uzņēmumi tos iegādājas, lai ražotu citas preces vai pārdotu tos citiem uzņēmumiem vai patērētājiem. Dalībnieki, īpašības, ietekme un pirkšanas process abās grupās atšķiras.
Dalībnieku skaits
Patērētāju pirkumi parasti ir tikai viens vai divi dalībnieki, tostarp produkta gala lietotājs. Piemēram, viena persona parasti nodarbojas ar pārtikas preču iegādi un pamata mājsaimniecības piegādēm. Uzņēmējdarbības pirkšana parasti ietver vairākus dalībniekus, piemēram, produkta gala lietotājus, ietekmētājus, kuri nosaka vajadzību pēc dažiem produktiem, vārti, kuri pārbauda potenciālos piegādātājus un iepirkuma vadītājus un augstāko vadību, kas apstiprina pirkumu līdzekļus.
Atšķirīgas uzvedības īpašības
Patērētāju tirgus sastāv no tūkstošiem klientu, kas atrodas dažādās ģeogrāfiskās vietās un ar dažādiem pirkšanas paradumiem. Tomēr to vajadzības konkrētam produktam parasti ir vienādas - piemēram, visi izmanto veļas mazgājamās mašīnas tāpat. Uzņēmējdarbības tirgus parasti sastāv no dažiem lieliem pircējiem, kuri bieži koncentrējas konkrētos ģeogrāfiskos tirgos. Uzņēmumi parasti veido ciešas un ilgtermiņa attiecības ar saviem piegādātājiem. Dažādi uzņēmumi var izmantot to pašu produktu atšķirīgi. Piemēram, mazumtirdzniecības uzņēmums var instalēt datorus, lai izsekotu tā inventarizāciju, savukārt tehnoloģiju uzņēmums varētu tos izmantot produktu izpētei.
Ietekmējošie faktori un motivācija
Ietekme uz patērētāju pirkšanas uzvedību ietver pamatvajadzības, dalību grupās, ģimenes vajadzības, profesiju, vecumu, ekonomisko situāciju un dzīvesveida izvēli. Psiholoģiskās ietekmes ietver dažu produktu un zīmolu, uzskatu un attieksmju uztveri. Ietekme uz uzņēmumu pirkšanas uzvedību ietver vides un organizatoriskos faktorus. Konkurences spiediens, tehnoloģiskā attīstība un mainīgie makroekonomiskie apstākļi ir dažas no vides ietekmēm, bet korporatīvie faktori ir uzņēmuma mērķi, politika un procedūras.
Pirkšanas process
Patērētāju pirkšanas process sastāv no pieciem posmiem: nepieciešama atpazīšana, informācijas meklēšana, alternatīvu novērtēšana, pirkuma lēmums un rezultāti pēc iegādes. Tirdzniecības stimuli var radīt vajadzību, kas noved pie informācijas meklējumiem no dažādiem avotiem. Patērētāji novērtē alternatīvus produktus, pamatojoties uz zīmola nosaukumu, īpašībām, kvalitāti un cenu. Iespējamie pēcpārdošanas rezultāti ietver prieku, apmierinātību un neapmierinātību. Kritiskie panākumu faktori patērētāju tirgū ietver kvalitāti, vērtību un klientu apkalpošanu.
Biznesa pirkšanas process sākas arī ar vajadzību atzīšanu, kam seko produkta specifikāciju izstrāde. Uzņēmums sagatavo pieprasījumu iesniegt priekšlikumus, lai izceltu potenciālo piegādātāju interesi vai piedāvājumus. Tā izvēlas vienu vai vairākus piegādātājus, izsniedz pirkuma pasūtījumus un uzrauga piegādāto produktu kvalitāti. Kritiskie panākumu faktori biznesa tirgū ietver pielāgošanās iespējas, kvalitāti, veiktspēju, lietošanas ērtumu un personiskās attiecības.
