Patērētāju uzvedību motivē domas, jūtas un pārliecība. Šie motīvi var pārliecināt personu veikt pirkumu, nodot pakalpojumu vai izvēlēties konkurenta produktu. Katra patērētāja lēmumu var ietekmēt viņa izpratne par zīmolu, viņa tiešo vidi vai viņa darbību saistībā ar produktu. Izpratnei ir svarīga izpratne, vide un rīcība, jo tās ir patērētāju uzvedības motivācijas ietekmes un konflikta pamats. Tirgotājiem un uzņēmumu attīstītājiem ir jāapsver šie elementi, lai samazinātu konfliktējošo motivāciju ietekmi, radītu vērtību patērētājam, izstrādātu efektīvas mārketinga komunikācijas kampaņas un radītu rentablus risinājumus.
Konflikti patērētāju vidēs
Patērētāja vide var ietvert jebkuru saistītu faktoru, ko viņa uztver par savu apkārtni. Tas var būt tikpat vienkāršs kā veikala vai produkta iepakojuma dizains, cenu informācija, zīmola nosaukums vai reklāma. Patērētāja vide var ietvert arī citu klientu komentārus, mājas lapas dizainu vai pat sociālas cerības. Videi ir daudz svara, kas ietekmē konfliktus patērētāju motivācijā veikt pirkumu, un tirgotājiem ir jāsaprot, ka vide var stimulēt dažādus patērētājus veikt dažādas darbības.
Piemēram, uzņēmums var mēģināt motivēt patērētāju pirkumu uzvedību, izmantojot akcijas vai pievilcīgu iepakojumu. Tomēr klienta motivāciju var ietekmēt draugs, kas ar šo produktu izsaka negatīvu pieredzi. Turklāt slikta klientu apkalpošana var atturēt klientu no iegādes neatkarīgi no produkta nepieciešamības. Tas atklāj konfliktējošo problēmu, uzskatot tikai par veicināšanu vai cenu kā motivētāju. Tuvākā vide ir dinamiska un var radīt neparedzamus konfliktus patērētāju uzvedības motivācijā.
Konflikti patērētāju informētībā un ticībā
Patērētāji var būt motivēti ar esošiem uzskatiem, zināšanām un pagātnes pieredzi ar produktu. Ja šis informētības līmenis nav konsekvents un pozitīvs, attieksme pret zīmolu var likt patērētājiem izvēlēties citu produktu. Produkta izpratnes radītie konflikti rodas arī tāpēc, ka uzmanība tiek pievērsta produktam. Tāpēc informētība un pozitīva pieredze ne vienmēr var novest pie patērētāju nākotnes pirkumiem. Piemēram, patērētāji katru dienu var apskatīt simtiem, pat tūkstošiem reklāmu un ziņojumu. Tikai šis jēdziens var apzināt izpratni, pārliecību un pat atmiņu par produkta vai pakalpojuma nepieciešamību. Motivāciju var mazināt tikai tāpēc, ka patērētāja atmiņā ir ierobežotas iespējas saņemt, priorizēt un apstrādāt ziņojumus. Tirgotājus var maldināt, domājot, ka iepriekšējie rezultāti un pozitīvā pieredze ļaus patērētājiem noteikt savu produktu prioritāti nākotnes pirkumiem. Informētība un pārliecība var būt pretrunā ar patērētāju uzvedības motivāciju.
Konflikti patērētāju rīcībā
Patērētāju uzvedību nosaka pasākumi, kas veikti, lai patērētu, pirktu vai noraidītu produktu. Šīs darbības ir konkrētas un apzinātas izvēles, lai veiktu pirkumu, atteiktu vai aizkavētu pirkumu. Konfliktus rada mijiedarbība un apmaiņa, kas saistīta ar patērētāju lēmumu pieņemšanas procesu. Tā kā patērētājs izvēlas veikt pirkumu, viņa motivācija ir aktivizēta. Šīs motivācijas ir domas un jūtas, izpratnes un pārliecības integrācija, ko ietekmē viņa vide. Lai gan pasākumi ir saistīti ar citiem konfliktiem patērētāju uzvedības motivācijā, tie ir jāievēro kā neatkarīgs faktors. Iemesls tam ir teorija, ka motivāciju var vienkāršot līdz patērētāja vajadzībām pēc preces, piemēram, gāzes, bērnu autiņi vai ūdens. Šādos gadījumos patērētāju uzvedības motivācija ir vairāk balstīta uz pamatvajadzībām un pieejamību, un mazāk uz pārliecību vai izpratni. Konfliktus darbību rezultātā var pastiprināt arī nepieciešamība barot komfortu vai pašcieņu, piemēram, izmantojot modernu automobiļu vai apģērbu iegādi.
Patērētāju uzvedības raksturojums
Patērētāju uzvedība pastāvīgi attīstās mijiedarbības un apmaiņas dēļ. Tie dinamiski attīstās patērētāju uzvedības procesā, kas ietver nepārtrauktu kognitīvās novērtēšanas, personiskās interpretācijas, zināšanu izpratnes un produktu izvēles ciklu. Konfliktus patērētāju uzvedības motivācijā ietekmē šīs lēmumu pieņemšanas procesa īpašības. Lai izstrādātu rentablus uzņēmumus un mārketinga programmas, šīs īpašības ir nepārtraukti jāuzrauga un jāievēro. Patērētāju uzvedības motivācijas konfliktu izpētes priekšrocība liek tirgotājiem sniegt patērētājiem lielāku vērtību, lai ietekmētu lēmumus par pirkumiem un mazinātu konfliktējošo motivāciju.
