Pārdošanas audits ir visa pārdošanas procesa pārbaude no sistēmām, ko tā izmanto, lai tās izmantotu. Uzņēmumi veic pārdošanas revīzijas, lai novērtētu savu pārdošanas centienu struktūru un stratēģiju un sniegtu atbildes uz svarīgiem jautājumiem. Šīs atbildes veido pamatu lēmumiem par pārdošanas vadītājiem attiecībā uz politiku, procedūrām un apmācību. Lai gan daži izvēlas veikt šo revīziju iekšēji, citi ievieš trešo personu, lai veiktu objektīvāku pārskatīšanu.
Trīs reizes vērsts pārdošanas revīzijas
Pārdošanas revīzijai parasti ir trīs reizes fokuss:
Personāla novērtēšana un analīze, jo pārdošanas darījumi pelna naudu un pārdošanas darbinieki veic pārdošanu. Novērtējamās jomas ir noma, apmācība, procedūras un cerības.
Klienta uzmanība. Būtiska ir pareiza uzņēmuma mērķa tirgus identifikācija un spēja pielāgoties pārmaiņām šajā tirgū. Pareiza klientu profila izveide ļauj darbiniekiem piemērot noteiktus kritērijus potenciālo pārdošanas iespēju noteikšanā. Novērtējamās jomas ir klientu profils, klientu motivācijas atpazīšana, pirkšanas ekonomiju ietekmējošie faktori un pašreizējās pirkšanas tendences.
Pārdošanas plāns. Efektīvi pārdošanas plāni ietver kvalitāti, daudzumu un virzienu. Novērtējamās jomas ir pasūtījumu un krājumu pārvaldība, pētniecība un attīstība, tirgus konkurence un pārdošanas plāna iekļaušana uzņēmuma mērķiem un vīzijai.
Kolekciju veidi Audita programma
Audits var būt iekšējs, ārējs vai abu veidu apvienojums. Daži uzņēmumi izvēlas apvienot tehnoloģiju ar revīzijas procesu un instalēt audita programmatūru pārdošanas personāla datoros kā līdzekli “pieprasījuma revīzijai”, izmantojot informāciju no dienas vai nedēļas ziņojumiem. Tas var būt īpaši noderīgi ļoti konkurētspējīgā tirgū.
Ārējais vai trešās puses revidents parasti aplūko, kā tiešsaistes pārdošanas process saskaras ar to, kas faktiski notiek. Ikgadējās ārējās revīzijas sniegtā objektivitāte var palīdzēt atklāt iespējas uzlabojumiem, kas citādi varētu palikt neredzami.
Pārdošanas auditu materiālās procedūras: personāls
Cilvēku faktora revīzija ietver tikšanos ar vadību un pārdošanas personālu. Tikšanās ar vadību novērtē struktūras struktūru, nodaļu nodaļas un atbalsta personālu. Tikšanās ar pārdošanas darbiniekiem ir vērstas uz produktu zināšanu dziļumu, prasmju novērtēšanu, faktoru noteikšanu, kas atšķirt veiksmīgu no viduvējiem, identificē jomas, kurās nepieciešama tālākizglītība.
Pārdošanas auditu materiālās procedūras: klients
Klientu faktora revīzija ietver jautājumu uzdošanu, lai noteiktu, cik labi uzņēmums un pārdošanas personāls zina viņu izredzes. Apsekojumi, kas nosūtīti nejauši izvēlētiem klientiem, var atklāt daudz, individuālas vai grupas tikšanās ar pārdošanas personāla locekļiem var palīdzēt noteikt, kā pārdošanas darbinieki uztver klientu, viņu vēlmes un vajadzības, motivāciju pirkt. Kopumā pārdošanas vadības komandas locekļiem ir nepieciešamā informācija, lai nodrošinātu precīzu un pilnīgu klientu profilu.
Pārdošanas auditu materiālās procedūras: pārdošanas plāns
Pārdošanas plāna revīzija ietver atskatību un skatījumu uz priekšu. Pārdošanas plāna revīzijas seko virzībai uz ilgtermiņa stratēģijām, realizācijas taktiku, kas izveidota, lai palīdzētu sasniegt šos mērķus, un virzību uz īstermiņa mērķu sasniegšanu vai vispārējo panākumu. Daudzu departamentu, piemēram, finanšu, produktu izstrādes un cilvēkresursu, ziņojumi un vēsturiskie dati sniedz informāciju, kas pārdošanas vadītājiem vajadzīga salīdzināšanai. Pirmajos divos pārdošanas audita posmos apkopotā informācija atklāj pārmaiņu iespējas, lai palīdzētu nodrošināt uzņēmuma mērķu sasniegšanu.
