Ja vēlaties, lai jūsu uzņēmuma cenas būtu pievilcīgākas patērētājiem, jums nav obligāti jāsamazina cenas. Tā vietā jūs varat izmantot psiholoģiskās cenu noteikšanas stratēģijas, lai saglabātu cenu, vienlaikus padarot to pievilcīgāku. Psiholoģiskās cenu noteikšanas stratēģija balstās uz cilvēka psiholoģijas raksturu, lai cenas būtu pievilcīgākas patērētājiem. Tā izmanto idejas, ka cilvēki ne vienmēr rīkojas racionāli un ka dažas cenas var likties pievilcīgākas tādu iemeslu dēļ, kas ir ne tikai zemāki. Izvēloties psiholoģiskās cenu noteikšanas stratēģiju, apsveriet konkrētā produkta tēlu un atcerieties, ka efektivitāte var atšķirties atkarībā no tirgus.
Kā darbojas Psiholoģiskā cenu noteikšana
Psiholoģiskā cenu stratēģija darbojas, izvēloties cenas, kurām patērētājiem būs emocionāla reakcija. Piemēram, automašīna var būt cena 15,999 ASV dolāru, nevis 16 000 ASV dolāru apmērā. Pilnīgi racionāls patērētājs apzinās, ka cenu atšķirība 5 ASV dolāros ir liela, piemēram, automašīnai. Patiesībā tomēr patērētājiem nav tendences rīkoties tik racionāli, bet mēdz rīkoties emocionāli un noapaļot cenas. Lai gan automašīnas cena ir tuvāka 16 000 ASV dolāriem, daudzi patērētāji mēdz domāt par to 15 000 ASV dolāru diapazonā.
Psiholoģisko cenu noteikšanas stratēģiju veidi
Pastāv pieci psiholoģisko cenu noteikšanas stratēģiju pamatveidi: nepāra vienmērīga cenu noteikšana (saukta arī par šarmu cenu noteikšanu), prestiža cenu noteikšana, vairākas cenas, reklāmas cenas un cenu uzlikšana. Pāra cenu noteikšana ir stratēģija, kas nosaka cenu nepāra numurus tieši zem vienādas cenas, piemēram, cenas noteikšana par nepāra $ 19,99, nevis vienotā cena 20,00 ASV dolāru. Dažreiz to sauc par.99 cenu noteikšanas teoriju, savādāka cenu noteikšanas nolūks ir panākt, lai cena būtu ievērojami zemāka, nekā tas ir, pat ja tas ir tikai viens cents mazāks par vienādu skaitu. Prestige cenu noteikšana darbojas pretēji; tā vietā, lai cenas būtu zemas, cenas tiek paaugstinātas, lai radītu lielāku vērtību. Piemēram, vīna cena var būt 20 ASV dolāru par pudeli, nevis 12 ASV dolāri, lai radītu iespaidu, ka tas ir labāks produkts.
Vairāku cenu noteikšana ir psiholoģiska cenu noteikšanas stratēģija, kurā vienumi tiek apvienoti, piemēram, divi par 5 ASV dolāriem, nevis 2,50 ASV dolāri par vienību. Šī stratēģija rada vērtības sajūtu un var palīdzēt palielināt pārdošanas apjomu, veicinot vairāku preču iegādi. Turpretī reklāmas cenas ir psiholoģiskās cenu noteikšanas stratēģija, kurā cena tiek īslaicīgi samazināta, lai piesaistītu klientus. Visbeidzot, cenu uzlikšana ir efektīvs psiholoģisko cenu veids uzņēmumiem ar plašu produktu līniju; tas ietver cenu diapazona izveidi konkrētai līnijai, piemēram, budžeta apģērbu līniju ar vienībām, kas visas ir zemākas par 10 ASV dolāriem.
Efektīvas stratēģijas izvēle
Lemjot par to, kāda veida psiholoģiskās cenu noteikšanas stratēģija jāizmanto, ir svarīgi izvēlēties stratēģiju, kas vislabāk saskaņota ar produktu. Piemēram, luksusa prece, visticamāk, netiks izmantota nepāra vienmērīgā cenu noteikšanā. Faktiski tas varētu faktiski kaitēt produktam, padarot to lētu. Šādā gadījumā būtu lietderīgāk izmantot prestižo cenu noteikšanu, kas faktiski palielinās produkta kā luksusa preces tēlu.
Psiholoģiskā cenu noteikšana: plusi un mīnusi
Psiholoģiskās cenu noteikšanas galvenais ieguvums ir tas, ka tirgotājiem ir iespēja ietekmēt veidu, kādā patērētāji aplūko produktu bez nepieciešamības faktiski mainīt produktu. Tas var padarīt to par ļoti rentablu veidu, kā ietekmēt patērētājus salīdzinājumā ar citām mārketinga stratēģijām, kas prasa resursu izmantošanu. Tomēr psiholoģiskā cenu noteikšana nebūs efektīva visiem tirgiem. Preces, proti, produkti ar mazu diferenciāciju vai bez tās (piemēram, rūdas, nafta vai elektrība), visticamāk, būs ietekmējuši psiholoģisko cenu noteikšanu. Šajā gadījumā patērētāji ir daudz vairāk spējīgi racionāli izturēties savā pirkumu uzvedībā, un psiholoģiska cenu noteikšanas stratēģija ir efektīvāka.
