Pārdošanas kvota ir mērķa vai minimālais pārdošanas apjoms, kas sagaidāms no pārdošanas darbinieka, pārdošanas komandas un / vai departamenta noteiktā laika posmā. Pārdošanas kvotas bieži nosaka ikmēneša, ceturkšņa un gada kvotos un parasti izsaka pārdošanas dolāros vai pārdošanas vienībās. Ja kvotas tiek noteiktas efektīvi, kvotu konsekventa sasniegšana tieši un pozitīvi ietekmēs uzņēmuma spēju sasniegt kopējo pārdošanas budžetu vai plānu. Lielākā daļa pārdošanas komisijas maksājumu ir saistīti ar kvotu sasniegšanu. Pārdošanas kvotas parasti palielinās gadu no gada.
Preces, kas jums būs nepieciešamas
-
Dators
-
Kalkulators
-
Izklājlapu programmatūra
Kā noteikt pārdošanas kvotas
Pārskatiet nākotnes, uzņēmuma un departamenta darbības mērķus un budžetus. Saprast, ko pārdošanas nodaļai ir jāsniedz reizi mēnesī, ceturksnī un gadā, lai sasniegtu savus mērķus.
Analizējiet pārdošanas tendences pēdējos divos gados, ieskaitot dolārus, vienības un informāciju par produktu / pakalpojumu. Izprast pārdošanas pieauguma cēloņus, pārdošanas kritumu un sezonālās svārstības. Pārbaudīt kvotas sasniegumus pārstāvja, komandas un nodaļas līmenī. Apsveriet izmaiņas pārdošanas resursos un darbinieku skaitu.
Salīdziniet iepriekšējo gadu darbības tendences ar nākotnes, uzņēmuma un departamenta mērķiem. Nosakiet, kāda ir izaugsme vai samazināšanās. Aprēķiniet kopējo plaisu starp pagājušā gada rezultātiem un gaidāmo sniegumu nākotnē. Nosakiet gaidāmos ieņēmumus no esošajiem klientiem, salīdzinot ar jauniem darījumiem.
Pabeigt iespēju analīzi. Nosakiet, kur vislabākās pārdošanas iespējas atrodas jūsu esošajā klientu bāzē un ar perspektīvām. Izpētiet ārpuses ģeogrāfiskās un nozares tendences, kas var ietekmēt pārdošanas rezultātus nākotnē. Iepazīstieties ar iekšējām izmaiņām, kas var palīdzēt vai kaitēt pārdošanai, piemēram, jaunu produktu ieviešanai vai izmaiņām.
Pārskatiet pārdošanas izdevumu budžetu. Nosakiet, vai jūsu pilna laika ekvivalenti (FTE) pieaugs, samazināsies vai paliks nemainīgi. Saprast pārdošanas komisijas izdevumu un pārdošanas izmaksu budžetu.
Nosakiet, vai jūs „pārsniegsiet” kvotu dolārus. Tas ir process, kurā tiek pievienots buferis starp pārdošanas kvotu summu un pārdošanas budžetu. Piemēram, ja jūsu pārdošanas budžets ir 10 miljoni ASV dolāru, jūs varētu noteikt pārdošanas kvotas 11 miljonu ASV dolāru apmērā, lai pievienotu $ 1 miljonu buferi. Daži pārdošanas vadītāji uzskata, ka pārcelšana ir apdrošināšana, lai uzlabotu viņu iespējas sasniegt pārdošanas mērķus.
Nosakiet, kā jūs izplatīsiet pārdošanas pieaugumu vai samazināšanos, tostarp, ja vajadzīgs, „pārcelšana” visā jūsu pārdošanas komandā. Daži pārdošanas vadītāji visus pārdošanas pārstāvjus tur vienādā apjomā, neatkarīgi no teritorijas, prasmju kopuma vai ģeogrāfijas. Pārējie vadītāji pielāgo pārdošanas kvotas individuālām darbinieku vai teritoriju vajadzībām.
Izveidojiet kvotu modeli, kas ļaus jums izveidot „ko, ja” scenārijus dažādām kvotu summām. Daži datu ievadi un rezultāti ietvers FTE skaitu, pārdošanas dolārus, paredzamo kvotu sasniegšanu, komisijas dolārus un pārdošanas izmaksas. (Kvotu modeļi bieži tiek būvēti, izmantojot Microsoft Excel vai Access.) Iespējams, ka kvotu modelēšanas procesā jāiekļauj finanšu un cilvēkresursu eksperti.
Iestatiet saprātīgas kvotas, kas novedīs pie kopējā pārdošanas ieņēmumu budžeta sasniegšanas, vienlaikus izpildot savus pārdošanas izmaksu mērķus.
Brīdinājums
Ja kvotas ir noteiktas pārāk augstas, sasniegumi būs nelieli, komisijas maksājumi būs zemi un darbinieku morāle, iespējams, samazināsies. Ja kvotas ir noteiktas pārāk zemas, darbinieki pārsniegs mērķus, un komisijas izmaksas būs ļoti augstas. Jūs varat pārsniegt pārdošanas budžetu izmaksas un nesasniegt savus vispārējos uzņēmuma pārdošanas rezultātu mērķus.
