Pirms pārdošanas komanda var efektīvi sazināties ar potenciālo klientu un piestiprināt uzņēmuma produktus vai pakalpojumus, kādam ir jānosaka gan tirdzniecības pārstāvja, gan klienta (vai klienta pircēja) iecelšana par šo pārdošanas zvanu. Pārdošanas zvanu parasti ieplāno kāds pārdošanas uzņēmums, kurš pa tālruni izsauc izredzes vai vadību, un veic pasākumus, lai tirdzniecības pārstāvis zvanītu uz vadību noteiktā datumā un laikā un vadošajā vietā. Kaut arī iecelšana ir diezgan vienkārša un vienkāršota, patiesība var būt daudz sarežģītāka. Iecelšanas vai iecelšanas plānotāji izvieto spēcīgas komunikācijas, starppersonu un pārliecinošas prasmes kvalificētu līderu identificēšanā un pārliecina viņus piekrist uzklausīt uzņēmuma pārdošanas piķi.
Padomi
-
Tikšanās reizinātājs ir uzņēmuma pārdošanas funkcijas dalībnieks, kura galvenais pienākums ir sazināties ar vadošajiem darbiniekiem, tos iepriekš noteikt un pārliecināt, ka viņi piekrīt iecelšanai ar tirdzniecības pārstāvjiem, lai apspriestu uzņēmuma produktus.
Kas ir iecelšanas noteicējs?
Tikšanās noskaņotājs vai iecelšanas plānotājs ir pārdošanas komandas biedrs, vismaz darbojoties, ja tas nav burtiski daļa no pārdošanas nodaļas saskaņā ar uzņēmuma organizatorisko shēmu.
Šīs personas izmanto kontaktinformāciju, ko tie sniedz, parasti kā izklājlapu vai izdrukātu dokumentu, kas ietver uzņēmuma potenciālo perspektīvu vai vadību sarakstu. Dokumentu var sakārtot pēc rajona koda, pasta indeksa vai kāda cita metrika. Pēc tam iecelšanas noteicējs sāk sazināties ar katru vadību pēc secības parametru piešķiršanas secības ar diviem mērķiem. Pirmkārt, iecelšanas noteicējs mēģina identificēt visticamākos pircējus starp vadību sarakstu. Šis process ir pazīstams kā „kvalifikācija”, un tās vienīgais mērķis ir izspiest cilvēkus vai uzņēmumus, kas vēl nav gatavi pirkt pirkumus no tiem, kas ir gatavi pirkt. Otrkārt, iecelšanas noteicējs vēlas, lai šie kvalificētie klienti piekristu konkrētam pārdošanas pieprasījumam.
Citiem vārdiem sakot, tikai dažu minūšu sarunās iecelšanas amatpersonai jāspēj novērtēt potenciālā klienta patieso interesi, spēju iegādāties un gatavību veikt pirkumu.
Šie divi mērķi nozīmē, ka iecelšanas amatpersonas ir vairāk nekā tikai darbinieki. Viņiem jābūt pietiekami pazīstamiem ar uzņēmumu, lai izskaidrotu preces vai pakalpojumus pārdošanai. Viņiem ir jābūt pietiekami pārliecinošiem, lai pārliecinātu citādi kvalificētu līderi, lai viņi uzņemtu iespēju uzņēmumam un ļaut vienam no tā tirdzniecības pārstāvjiem strādāt darba laikā.
Lai gan ir zināmas līdzības starp iecelšanas un telemarketers, ir viena būtiska atšķirība starp abiem. Telemarketers liek zvanus (parasti zvanus) perspektīvām, lai pārdotu produktus vai pakalpojumus tieši perspektīvām. Iecelšanas amatpersonas izsauc izredzes, lai apstiprinātu sanāksmes, kurās tirdzniecības pārstāvji demonstrēs, izskaidros un mēģinās pārdot uzņēmuma produktus vai pakalpojumus perspektīvai, bet tie paši nepiedalās pašos pārdošanas darījumos.
Vēl viena būtiska atšķirība starp telemarketru un iecelšanas punktu noteicēju ir tā, ka iecelšanas amatpersona strādā ar kvalificētām izredzēm un var tieši iesaistīties iepriekšējās kvalifikācijas darbībās telefona sarunas laikā. Tas palīdz pārdošanas speciālistiem, kas galu galā ir atbildīgi par pārdošanas slēgšanu, nodrošinot, ka viņi tērē lielāko daļu sava laika un pūļu, uz izredzēm, kuras faktiski interesē attiecīgais produkts vai pakalpojums.
Iecelšanas setera vispārējie darba pienākumi
Lai gan iepriekš minētā definīcija var šķist diezgan vienkārša, jautājums joprojām ir: Ko dara iecelšanas plānotājs?
Lai labāk izprastu amata kandidāta darba pienākumus, tas palīdz saprast, kur iecelšanas amatpersonas amats atbilst uzņēmuma vispārējām attiecībām ar jebkuru izredžu vai vadību. Lai gan atsevišķi uzņēmumi un nozares pielāgo un pilnveido pārdošanas piltuves procesu, kas atbilst viņu vajadzībām, un kontekstuālās atšķirības kopumā var prasīt atšķirīgu pieeju, vispārīgi runājot, uzņēmums atklāj vai uztver svinu (ti, potenciālo klientu un visus klienta attiecīgos klientus). kontaktinformācija un cita informācija), izmantojot mārketingu.
Pēc tam mārketinga nodaļa apkopo informāciju un datus par visiem tā vadītājiem un nodod šos datus iecelšanas amatpersonai, kas pēc tam seko vadībai un cenšas viņu kvalificēt vai izspiest. Kad iecelšanas amatpersona nodrošina kvalificēta vadītāja piekrišanu pārdošanas zvanam (vai tam līdzvērtīgam), vadība tiek nodota pārdošanas komandai. Svētus, kas iecelšanas laikā nav atzīti par kvalificētiem, var atgriezt mārketingā, lai tos uzturētu un attīstītu tālāk. Visbeidzot, kad līderis kļūst par maksājumu klientu, viņš tiek nodots konta pārvaldībai un klientu apkalpošanai.
Šajā notikumu ķēdē iecelšanas amatpersonai ir izšķiroša nozīme. Galvenā uzdevuma funkcija ir ievietot izejošos telefona zvanus uz uzskaitītajiem vadiem, kvalificēt vai nolaist tos un nodrošināt sarunas par pārdošanas zvanu. Šī svarīgā aicinājuma laikā tiek gaidīts, ka iecelšanas amatpersona varēs atbildēt uz svarīgiem jautājumiem, kas var būt par uzņēmuma produktu vai pakalpojumu.
Lai palīdzētu iecelšanas veicējiem veiksmīgi izpildīt savas darba funkcijas, uzņēmumi parasti dod viņiem sagatavotu skriptu, ko izmantot kā pamatu katram zvanam. Tomēr veiksmīgi iecelšanas amatpersonas nekad nepaļaujas tikai uz šiem skriptiem. Tā vietā viņi izmanto skriptus kā dublējumkopiju un atbalstu, vienlaikus paliekot brīdināti un pietiekami iesaistīti, lai autentiski un profesionāli reaģētu uz jauniem jautājumiem un bažām, ko rada perspektīvas.
Tikšanās dalībniekiem var sagaidīt arī ienākošo zvanu saņemšanu no tiem lietotājiem, kuriem ir jautājumi vai kuri vēlas uzzināt vairāk par uzņēmuma produktiem. Visbiežāk tas notiek situācijās, kad rezultātā saņemtie mārketinga materiāli ir drukāti vai, iespējams, tiešsaistē, izmantojot kuponu vai reklāmas kampaņu. Ja potenciālais klients uzņemas iniciatīvu, lai izsauktu uzņēmumu, nevis gaidītu kontaktu ar pārdošanas zvanu, viņas interešu līmenis parasti tiek uzskatīts par pietiekami augstu, lai būtu kvalificēts pārdošanas zvana norīkošanai.
Uzņēmumi parasti arī sagaida, ka viņu iecelšanas veicēji veic pamatdatu ievadīšanu datorprogrammās, kas pazīstamas kā klientu attiecību pārvaldības lietojumprogrammas. Šīs programmas palīdz uzņēmuma pārdošanas un mārketinga darbiniekiem uzraudzīt, izsekot, sazināties un audzināt uzņēmuma visā pirkšanas procesā, cerot tos pārveidot par apmierinātiem klientiem. Šeit var iekļaut arī informāciju, kas attiecas uz iecelšanu amatā, kā arī jautājumus, kas radušies settera sarunas laikā ar svinu.
Kā kļūt par iecelšanas noteicēju
Iecelšanas iestatījums parasti tiek uzskatīts par sākuma līmeņa pozīciju, kas ir daļa no uzņēmuma pārdošanas funkcijas un kas kalpo kā pierādījumu pamats turpmākiem pārstāvjiem, lai pierādītu savu pārdošanas prasmi un spēju pārstāvēt uzņēmumu pozitīvā veidā, kas palīdz augt zīmolu.. Tā rezultātā uzņēmums ņem vērā gan pamatdarba iemaņas - tās prasmes, kas padara indivīdu par pieņemamu darbā, gan potenciāls kā tirdzniecības pārstāvis.
Galvenās prasības, lai meklētu amatu kā iecelšanas amatpersonu, ietver vidusskolas diplomu vai līdzvērtīgu, kompetenci ar pamata datorprogrammām (tastatūra, peles lietošana, datu ievadīšana utt.) Un izcilas personības un telefona prasmes. Tā kā lielākā daļa iecelšanas amatpersonas darbu notiek divos galvenajos kontekstos - runājot par izredzēm pa tālruni, ievadot konkrētus datus datorā, darba devēji augstu vērtē pieteikuma iesniedzēja kompetenci un uzticību abos kontekstos.
Lai maksimāli palielinātu savas tikšanās vietas noteikšanas iespējas, rīkojieties šādi:
- Pētiet uzņēmumu pirms jūsu intervijas. Izprast iecelšanas noteicēja lomu, uzņēmuma galvenās produktu un pakalpojumu līnijas un mazliet uzņēmuma vēsturi. Lai tiešām izceltos šeit, zināt, kas ir uzņēmuma galvenie konkurenti.
- Intervijas dienā ģērbieties profesionāli un ierodieties agri. Esiet tik draudzīgi un izejoši, kā jūs, protams, varēsiet būt kopā ar visiem, ar kuriem jūs satikt. Jūs vērtējat ilgi pirms un pēc faktiskās intervijas, tāpēc esiet precīza un apzināta jūsu izturēšanās un mijiedarbība ar citiem.
- Pēc intervijas sekojiet līdzi personīgai pateicības piezīmei. Ja iespējams, sazinieties ar personām, kuras tikās LinkedIn. Atrodiet interesantu jaunu rakstu par kaut ko, ko jūs apspriedāt savā intervijā, un nosūtiet to kopā ar savu paldies piezīmi.
Cik maksā grafiks?
Amerikas Savienotajās Valstīs vidējais atalgojums par iecelšanu amatā ir no 18 000 līdz 33 000 ASV dolāru gadā. Vidējā alga ir aptuveni $ 21,000. Uzņēmumiem, kas kompensē iecelšanas amatpersonas par stundu, nevis ikgadējo algu, jauno iecelšanas stundu vidējā stundas likme ir no 11 līdz 13 ASV dolāriem stundā.
Iecelšanas nodibinātāji var strādāt tieši uzņēmumam, kas pārdod savus produktus un pakalpojumus, vai ārpakalpojumu uzņēmumam, kas ir noslēdzis līgumu, lai sniegtu iecelšanas pakalpojumus daudziem klientiem.
Padomi par veiktspējas uzlabošanu
Lielākā daļa iecelšanas amatpersonu meklē pozīciju kā atspēriena punktu ceļā uz pārdošanas pozīciju. Lai maksimāli palielinātu savas iespējas iegūt šo galīgo pozīciju, jūs vēlaties nodrošināt, ka jūs veicat vislabāko iespējamo darbu, jo īpaši attiecībā uz savu pamatfunkciju: veiksmīgi iestatiet pārdošanas zvanu tikšanās ar potenciālajiem klientiem.
Lai to izdarītu, vispirms jums vajadzētu uzlabot savu skriptu, lai tas atbilstu jūsu personības un runas modeļiem, vienlaikus saglabājot uzņēmuma vārdu būtību, taču vienmēr pārliecinieties, ka jums ir atļauja pirms skripta personalizācijas. Daži uzņēmumi var uzstāt, lai tiktu piegādāts vārds, uz kuru rakstīts vārds. Labākie skripti šajā kontekstā vienmēr izklausīsies atviegloti un autentiski un nekad netiks rote vai mēģinājuši.
Ja vien jums nav norādīts citādi, mēģiniet piegādāt savu skriptu, izmantojot vārdnīcu un struktūru, kas jums ir dabiska. Tas ir labākais veids, kā nodrošināt, ka saruna ar izredzes notiek labi, un saglabā jums tādu prātu, kas ļauj „iet ar plūsmu” un uz brīdi reaģēt uz perspektīvas vajadzībām un jautājumiem. Stenogramma var izklausīties piespiedu kārtā, un tas var apgrūtināt jums palikt šajā brīdī ar izredzes.
Strādājiet pie pilnīga entuziastiska balss signāla, lai izrādītu, ka esat sajūsmā par jūsu pārstāvēto produktu vai pakalpojumu. Balss lēciena izmaiņas, tonis, tilpums un spriegums padara jūsu balsi interesantāku, lai klausītos un atturētu no pakaļgala.
Uzmanīgi klausieties savu izredzes. Pievērsiet uzmanību vadītāja balss, signāla, ātruma, skaņas un citu neverbālo norādījumu dēļ, kas palīdzēs jums intuitēt, vai kvalificēt šo svinu vai nodot vadību atpakaļ mārketingam.
Ņemiet vērā arī līdera lēmumu, vai atbilde ir stingra “nē” vai “ne jau tagad” un atbildiet uz to. Tajā pašā laikā ir svarīgi zināt, kā reaģēt uz pretestības izpausmēm. Sagatavojiet atbildi visbiežāk sastopamajiem iebildumiem. Ja vadītājs saka, ka nav īstais laiks sarunāties, lūdziet ieplānot zvanu ērtāk.
Ja izredzes novedīs jūs uz leju, tas ir gudrs, lai pieklājīgi noskaidrotu perspektīvas pamatojumu. Kopumā šī informācija palīdz jums uzzināt, kad un kā mainīt savu piķi.
