Daudzi pārdevēji paļaujas uz personas iecelšanu, lai slēgtu darījumu. Viņi bieži pavada lielāko daļu sava darba laika, aicinot potenciālos klientus noteikt tikšanās.Ja esat cīnījies ar šo pārdošanas darba aspektu, izmēģiniet daudzas efektīvas iecelšanas metodes. Galvenais atslēga ir iemācīties pārvarēt iebildumus telefona sarunas laikā.
Uzmanība - satveršana
Atvēršanas līnija un ievads noteiks signālu pārējai tālruņa sarunai. Saskaņā ar pārdošanas apmācības padomiem, jums ir jāpārliecinās, ka izmantojat visefektīvāko, pievilcīgāko vadību, lai panāktu vislabāko ietekmi. Jums nevajadzētu veikt nejauši zvanus. Izmantojiet zvanu darblapu, lai pirms tālruņa saņemšanas rakstītu informāciju par klientu un to, kas tas ir tajā. Piemēram, ja jūs mēģināt noteikt tikšanos, lai runātu par klienta potenciālajām personāla vajadzībām, izmantojiet informāciju no uzņēmuma tīmekļa vietnes vai jaunākās ziņas, lai izveidotu atvēršanas līniju. Efektīvs atvērējs var būt: “Labrīt, tas ir (jūsu vārds) no ABC personāla, un es vēlētos apspriest jūsu gaidāmās personāla vajadzības. Jūsu jaunākajā paziņojumā presei es redzu, ka jūsu uzņēmums tikko uzsāka jaunu produktu līniju, kas tiks tirgota gaidāmajā brīvdienu sezonā, un es vēlos ar jums runāt par dažiem sezonas klientu apkalpošanas pārstāvjiem. ”
Iebildumi
Pat visvairāk pieredzējušiem pārdevējiem ir pastāvīgi jāpārvar iebildumi pa tālruni. Iebildumi ir dažādi un parasti ietver: “Man nav pašreizējās vajadzības”, „Mans grafiks ir iepakots” vai „Man jau ir pārdevējs, kuram esmu apmierināts.” Šajā brīdī jums ir jāturpina koncentrēties par galveno mērķi, kas ir iecelšanas noteikšana. Tas nozīmē, ka jums nav nepieciešams tos pārdot pa tālruni; jums tikai nepieciešams uzmanīgi uzklausīt savus iebildumus un pārvarēt tos, lai iegūtu šo personisko iecelšanu. Saskaņā ar „Performance Coaching International”, vispirms jāapzinās viņu iebildumi, lai sāktu veidot personiskās attiecības ar kontaktu. Nekad vienkārši tūlīt atveriet savus pārdošanas punktus.
Ja klients saka, ka viņi ir pārāk aizņemti, lai satiktos, pastāstiet viņam, ka jūs pilnīgi saprotat un ka ikviens, šķiet, ir pārspīlēts šajā gada laikā. Tomēr viņam ir jāizēdas pusdienas, pareiza? Uzaiciniet viņu uz pusdienām vai piedāvāt, lai viņu nogādātu pa kastītām pusdienām. Ja viņš saka, ka viņam nav pašreizējo vajadzību vai nav budžeta ierobežojumu, pastāstiet viņam, ka daudzi no jūsu klientiem bija tādā pašā situācijā, kad pirmo reizi tikās ar viņiem. Turpiniet, stāstot viņam, ka jūs tagad gribētu tikties ar viņu, lai izjustu savu biznesu un darba stilu un vēlmes. Tādā veidā, kad viņam ir vajadzība, jūs būsiet gatavs viņam palīdzēt.
Iegūt specifisku
Viena no galvenajām kļūdām, ko daudzi sāk pārdevēji, ir tas, ka tie nav pietiekami pārliecinoši vai pārliecināti pa tālruni. Ne tikai lūdziet tikties ar viņiem. Palūdziet viņiem tikties konkrētā dienā un laikā. Tādā veidā potenciālais klients faktiski var aplūkot viņa reālo pieejamību. Ja klients nav pieejams, tad piedāvājiet citu dienu un laiku.
