Jim Holden savās grāmatās “Power Base Selling” un “New Power Base Selling” prezentē metodiku, ko viņš izstrādāja, lai palielinātu pārdošanas panākumus. Viņa metodika ir vērsta uz to, lai atpazītu un izmantotu iekšējo politiku un ietekmējošos uzņēmumus, tā uzņēmuma „jaudas bāzi”, kurai vēlaties pārdot savu produktu.
Power Base
Uzņēmuma iekšpolitika var veikt ilgstošus pārdošanas darījumus un pārtraukt to, kas izskatās kā nekļūdīga pārdošana. Šķietamais lēmumu pieņēmējs par pārdošanu bieži vien ir pārāk maz politiskā kapitāla, lai izspiestu lēmumu. Piemēram, ja jūs pārdodat klientu attiecību pārvaldības programmatūru, galvenais mārketinga darbinieks ir acīmredzama izvēle jūsu produkta piestiprināšanai. Ja mārketinga nodaļa ir cietusi virkni nesenu neveiksmju, kamēr IT nodaļa ir sniegusi labāku pamatvērtības vērtību, galvenais informācijas speciālists turēs vairāk lēmumu par programmatūras lietošanu. Elektroenerģijas bāzes metodoloģija atbalsta šādu iekšējo politisko situāciju meklēšanu, lai jūs varētu iepazīstināt savu produktu ar atbilstošiem ietekmētājiem.
Negaidīta vērtība
Produkts, kas atbilst tikai norādītajiem pirkuma kritērijiem, nepārliecinās spēka ietekmētāju. Tai ir jāsniedz „negaidīta vērtība”, kas atbilst viņas mērķiem. Sakiet, ka CIO ir CRM programmatūras iegādes lēmuma faktiskā vara. KTO intereses var balstīties uz programmatūras klientu apkalpošanas komponenta funkcionalitāti, kas var izrādīties tangenciāla CIO bažām. Jums ir jāizpēta CIO darba kārtība un jāparāda, kā jūsu produkts atbilst tam. Ja CIO darba kārtība ir vērsta uz metriku analīzes racionalizēšanu, viņas atbalsta nodrošināšana nozīmē, ka tā parāda, kā jūsu CRM produkts veicina šo mērķi. Jūs palielināsiet veiksmīgas pārdošanas izredzes, piesaistot atbalstu no šķietamā lēmumu pieņēmēja un varas ietekmētāja.
Konkurence
Daži uzņēmumi darbojas konkurences vakuumā. Pārdošanas nodrošināšana nozīmē pārspriegumu vai, kā to apgalvo Holden, “konkurence”. Konkursa izsūtīšana nozīmē, ka parasti tiek veikta politiskā analīze un jūsu produkts tiek diferencēts, lai pārsūdzētu acīmredzamo lēmumu pieņēmēju un varas ietekmētāju dažādās vajadzības. Ja jūsu konkurence aizņem tradicionālo ceļu uz acīmredzamo lēmumu pieņēmēju, jūs pārspējat tos, izmantojot izcilu iekšpolitikas izpratni.
Gudri ieguldīt resursus
Elektroenerģijas bāzes metodikas izpilde ņem vērā arī pragmatiskas bažas. Sešu mēnešu veltīšana pārdošanai ar zemu peļņas normu izpētei un audzināšanai ir slikts laika un resursu ieguldījums. Ieguldījumu atdevei ir jāpamato resursi. Sešus mēnešus līdz gada izpētei un pārdošanas veicināšanai ar augstiem ienākumiem no ieguldījumiem ir jēga attiecībā uz to, kā jūs izmantojat savu laiku un resursus.
