Pārdošanā profesionāļi cenšas kontrolēt pārdošanas procesu un klientus, vienlaikus sniedzot klientam dažādas izvēles iespējas. Galu galā pārdošanas pārstāvji nevar piespiest klientus darīt kaut ko, bet viņi var pārliecināt klientus veikt noteiktas darbības, vai nu piedāvājot piedāvājumu, ko viņi nevar atteikties vai spēlēt uz savas emocijas.
Tirdzniecības piltuve
Pārdošanas piltuvēs pārdošanas vadībai un pārstāvjiem ir veids, kā kontrolēt, kā viņi pārvieto klientus no tā, ka tie kļūst par klientiem, kas faktiski iegādājas produktu vai pakalpojumu. Pārdošanas piltuves sauc par tādām, jo pārstāvji sākas ar daudziem klientiem sākumā, bet klienti periodiski nokrīt, līdz paliek tikai daži, līdzīgi kā piltuve ir plašāka augšpusē un šaurāka apakšā. Aplūkojot to klientu skaitu, kuri aiziet katrā pārdošanas piltuves posmā, varat noteikt, kuri pārdošanas procesa aspekti ir visvairāk nepieciešami.
Pārdošanas prognozes
Ir pārdošanas aspekti, kurus nevar kontrolēt, piemēram, dažus produktus, kas iziet no stila. Tomēr, ja jūs veicat pārdošanas prognozes, kas ir prognozes par to, cik daudz jūs pārdodat noteiktā laika periodā, jūs varat veikt korekcijas, ko varat kontrolēt. Piemēram, ja prognozējat, ka palielināsies pieprasījums pēc produkta, pārdošanas apjomi palielināsies, jūs varat pieņemt vairāk pārstāvju, ražotāju un citu darbinieku, lai apmierinātu pieaugošo pieprasījumu. Ja paredzams, ka pārdošanas apjomi samazināsies, jūs varat slēgt ražotnes, lai samazinātu izmaksas.
Cenu noteikšana
Cenu noteikšana ļauj kontrolēt jūsu klientu izdevumu paradumus. Samazinot cenas, jūs varat iedrošināt klientus iegādāties jūsu produktus, ja vēlaties tos, piemēram, ja esat pārāk lieks vai mēģināt iegūt klientus, kas pieraduši kādu konkrētu produktu. Uzņēmumi var izmantot arī akcijas, piemēram, piedāvājot bezmaksas pirkumus. Piemēram, automašīnu tirgotājs var piedāvāt bezmaksas naftas maiņu uz gadu klientiem, kuri pērk noteiktu automašīnu.
Plānotā Obselecence
Uzņēmumi var vadīt klientus iegādāties produktus vairāk nekā vienu reizi, plānojot novecošanu. Izmantojot šo paņēmienu, ražotāji ražo produktus tādā veidā, ka tie pēc kāda laika var neizdoties. Pēc tam klientiem ir pastāvīgi jāiegādājas produkti, lai aizstātu tos, kas ir sadalīti.
Trūkums
Mākslīgais trūkums mudina klientus ātri nopirkt preci, samazinot iespēju, ka klienti iegādās produktus kaut kur citur. Piemēram, kafijas uzņēmums var piedāvāt tikai garšu ierobežotam laika posmam, mudinot klientus iegādāties nefasētu un uzkrāt kafijas aromātu. Trūkums darbojas tikai ar īstermiņa pārdošanu, un tas efektīvi neļauj uzņēmumiem veidot attiecības ar klientiem (5. atsauce).
