Tirgotājiem ir jāsaprot kritēriji, ko patērētāji izmanto, lai pieņemtu lēmumus par pirkumiem, lai tie varētu veiksmīgi konkurēt tirgū. Tiklīdz tirgotāji saprot šo rīcību, viņi var formulēt mārketinga plānus, kas paredzēti, lai palīdzētu saviem produktiem vai pakalpojumiem, kurus patērētāji izvēlas. Turklāt, kad tirgotāji sapratīs, kas ir vadītāja patēriņš, viņi var arī ietekmēt pirkšanas lēmumus, radot pieprasījumu pēc produkta vai pakalpojuma.
Nozīme
Patērētāju vajadzības ir plašākas nekā patērētāju, kas vienkārši pērk nepieciešamos priekšmetus, lai izdzīvotu. Patērētāji var „pieprasīt” iegādāties dažādus iemeslus, piemēram, prestižu un cieņu, drošību un drošību, kā arī mīlestības un piederības iemeslus, saskaņā ar atsauci uzņēmumiem. Piemēram, sieviešu smaržas un vīriešu Ķelnes reklāmas bieži norāda, ka valkātājs saņems mīlestību, izmantojot noteiktu smaržu. Nav jādodas pārāk tālu, lai redzētu, kā tiek tirgoti prestižie produkti, īpaši tie, kas droši reklamē produkta nosaukumu vai logotipu. Domājiet par treneri un Tiffany & Co. par pāris piemēriem. Prestige produkti, šķiet, ir pretēji tipiskai pieprasījuma līknei cenu pazemināšanai, lai konkurētu par pircējiem. Ar luksusa precēm, jo augstāka cena, jo lielāks ir prestižs, kas ir saistīts ar produktu. Nepieciešamība kaut ko sasniegt ir vēl viens iemesls, kādēļ cilvēki pērk produktus. Vecāks, kurš pērk savu dēlu visdārgāko Little League nūju, persona, kas apmeklē pašpalīdzības semināru vai pavāru, kurš pērk labākos nažus, ir piemērs cilvēkiem, kas pērk produktus vai pakalpojumus, lai tie būtu izcili.
Psiholoģiskie iemesli
Daudzi psiholoģiski iemesli, kāpēc cilvēki pērk, un, ja tirgotāji zina šos iemeslus, var tos izmantot. Daži patērētāji pērk, lai apmierinātu sevi, bet citi pērk citu viedokli. Piemēram, kurpju kompānija, kas vēršas pie patērētājiem, kuri vēlas apmierināt savas vajadzības, reklamēs apavu komfortu, bet uzņēmums, kas nodarbojas ar patērētāju, kurš cenšas iepriecināt citus, varētu koncentrēties uz to, cik labi patērētājs izskatīsies kurpes. Šos apavus veikalos būs redzami atšķirīgi. Vērtības ir vēl viens veids, kā tirgotāji iepako savas preces. Tā kā „zaļā” kustība gūst impulsu, patērētāji redzēs vairāk produktu, kas runā par bioloģisku un palīdz patērētājam uzturēt videi draudzīgu dzīvesveidu.
Produkta priekšrocības
Parasti dārgāks produkts, jo vairāk patērētājam būs nepieciešams salīdzināt veikalu. Dārgiem produktiem, piemēram, automašīnām, tirgotājiem ir jāsniedz pietiekama informācija, lai patērētāji varētu novērtēt konkrētā produkta vai pakalpojuma priekšrocības. Zemu cenu pirkumiem, piemēram, tomātu mērcē, bieži vien produktu izvietošana un cena ir svarīgāka par produkta priekšrocībām.
Motivācija
Motivācija ir vēl viens faktors, ko tirgotāji var izmantot, reklamējot savu produktu. Ja patērētājs meklē sāpju mazināšanas līdzekli, piemēram, ja cena var būt viena no problēmām, patērētājiem galvenā problēma ir tā, cik ātri un efektīvi produkts atbrīvosies no sāpēm. Šie patērētāji bieži vien ir gatavi maksāt vairāk par uztverto zīmolu, kas darbosies saskaņā ar „Refer for Business”.
Lai izveidotu vajadzību
Izveidojot vajadzību pēc produkta vai pakalpojuma, tirgotāji visu laiku dara visu. Kinoteātri jau vairākus gadu desmitus ir reklamējuši popkornu un sodas. Mājas iepirkšanās kanāli, kas pārdod savus produktus 24 stundas diennaktī, bieži rada vajadzību pēc saviem produktiem un apmierina patērētāju vajadzības pēc cilvēku mijiedarbības, dzīvojot cilvēkus, ar kuriem patērētāji var runāt. Kad tirgotāji noskaidro, kāpēc cilvēki pērk, tie var būt ļoti veiksmīgi.
