Daudzi cilvēki domā, ka mārketings ir saistīts ar zarnu sajūtu un paļaujas tikai uz intuīciju. Patiesībā mārketings ir tikpat daudz zinātne kā māksla. Efektīvi tirgotāji izstrādā detalizētas stratēģijas, kuru pamatā ir četri P mārketinga pasākumi, rūpīgi atlasot pareizos elementus, kas jāiekļauj savās kampaņās.
Padomi
-
Četri mārketinga veidi ir produkts, cena, vieta un reklāma. To sauc arī par mārketinga kombināciju.
Mārketinga četri P
Reklāmas profesors Neils Bordens 1964. gadā izstrādāja jēdzienu "mārketinga kombinācija", un šodien to plaši izmanto, lai ietvertu elementus, uz kuriem balstās tirgotāji. Mārketinga profesors E. Jerome McCarthy iedalīja daudzos elementus Borden, kas iekļauti viņa kombinācijā, ar četrām būtiskām augsta līmeņa grupām, kas šodien pazīstamas kā četri P mārketinga veidi: produkts, cena, vieta un reklāma.
Kopš tā laika daudzi tirgotāji piekrīt, ka divas papildu kategorijas tagad ir daļa no mārketinga kombinācijas: process un cilvēki. Tā kā pašreizējais mārketings ir ievērojami mainījies no laika, kad šis termins tika radīts, ir dabiski pievienot pamatprincipus. Procesa elementi un cilvēki palīdz uzņēmumiem vēl vairāk sasniegt savus klientus.
Sākot ar produktu
Četru P mārketinga, produkta pirmais elements var būt materiāls labums vai nemateriāls pakalpojums. Neatkarīgi no tā, ka uzņēmums pārdod, viņiem ir jānodrošina, lai tie skaidri norādītu, kā viņu produkts atbilst konkrētai klientu vajadzībām vai pieprasījumam. Izstrādājot produktu, uzņēmumam ir jāsaprot, kāda ir produkta priekšrocība patērētājiem un kā šis produkts atšķiras no līdzīgiem produktiem. Uzņēmumam ir jānosaka, kāda problēma var atrisināt šo mērķauditoriju un ko šī auditorija meklē savā ideālajā produktā.
Pieņemot lēmumu par produktu jūsu uzņēmumam, jāveic detalizēti pētījumi par to, kas ir jūsu patērētājs, un to, kas viņiem nepieciešams, lai viņi nevarētu atrast jau. Ja mazo uzņēmumu īpašnieks, kas pārdod mājas apdares priekšmetus, vēlas paplašināt savu produktu piedāvājumu, piemēram, viņai jāsāk ar pētījumiem par savu mērķauditoriju. Viņa gribēs zināt, vai viņi galvenokārt ir mājokļu īpašnieki vai īrnieki, kādi ir viņu ienākumi, kādas ir viņu mīlestības un nepatīkamās vietas un kur viņi vēlas iepirkties. Tas palīdzēs viņai saprast, kādu produktu viņi vēlas.
Kad mazo uzņēmumu īpašnieks ir veicis savus pētījumus un nolēmis, ka patērētājs vēlas, lai mājās būtu roku darbs ar koka zīmēm, viņai būs jānosaka, kā viņas produkts ir unikāls no konkurentiem. Mazo uzņēmumu īpašniekam būs jānoskaidro, kas padara viņu, viņas produktu un savu biznesu atšķirīgu un atsaucas uz šiem punktiem, strādājot ar pārējiem mārketinga kombinācijas elementiem.
Papildus faktiskajam labumam produkts ietver arī dizainu un iepakojumu, kā arī perifēros elementus, piemēram, garantijas un atgriešanas politiku. Lai veiksmīgi tirgotu produktu, tirgotājam ir jānosaka tā pilnā vērtība, kas ir vairāk nekā tikai pats produkts. Preču iesaiņošanas veids ir zīmols. Piemēram, ja uzņēmums pārdod videi draudzīgu pārtiku, iepakošana plastmasas maisiņos ir pretrunā uzņēmuma misijai. Patērētājs, kurš, iespējams, interesē ilgtspējību, var nebūt priecīgs atrast videi draudzīgu pārtiku, kas iesaiņota materiālā, kas ir plaši pazīstams kā videi draudzīgs. Tā vietā šis uzņēmums varētu izvēlēties iepakot pārtiku pārstrādātos papīra maisiņos vai vienkārši atteikties no maisiņiem un ļaut klientiem izmantot savus atkārtoti lietojamos maisiņus.
Lēmums par cenu
Kad uzņēmums ir noskaidrojis, kas ir produkts, ir pienācis laiks pieņemt dažus lēmumus par cenu. Cenā ir paredzēts, ka gala lietotājam būs jāmaksā apmaiņā pret produktu. Produkta cenu noteikšana nav vienkārša, jo tas, kā produkts tiek pārdots, ietekmē tā pārdošanas veidu.
Nosakot produkta cenu, uzņēmumiem ir jānosaka vairāk nekā tikai produkta materiālu izmaksas. Tā vietā ir svarīgi saprast, kāda ir produkta vērtība patērētājam. Uzņēmumam produkta cena ietekmē to peļņas normu, piedāvājumu, pieprasījumu un budžetu. Produkta cena ietekmē arī izplatīšanas plānus, uzcenojumus un konkurētspējīgu produktu cenu.
Dažas nozares paļaujas uz diskontēšanas stratēģijām, lai novērtētu savus produktus. Vairāki lieli tiešsaistes mazumtirgotāji bieži vien izsaka visu, ko viņi piedāvā ar zināmu procentuālo daļu, iegūstot patērētājiem iespēju saņemt noteiktu atlaidi un atsakoties maksāt pilnu mazumtirdzniecības cenu.
Lemjot par to, kā, piemēram, uzcenot ar rokām darinātas koka zīmes, mazo uzņēmumu īpašniekam vispirms būs jāapsver materiālu izmaksas. Pēc tam viņai būs jāpārbauda, kā konkurenti uzglabā līdzīgus produktus. Tas sniegs uzņēmumam priekšstatu par to, ko patērētājs ir gatavs maksāt par šāda veida produktu. Ja mazo uzņēmumu īpašnieks var piedāvāt kaut ko, lai patiesi atšķirtu sevi no konkurences, viņa var iekasēt piemaksu. Piemēram, ja viņa ir vienīgā teritorija, kas pārdod amatniecības koka zīmes, kas izgatavotas no pārstrādātām šķūņu durvīm, viņa var iekasēt ievērojami vairāk nekā konkurence, jo tā, ko viņa piedāvā, ir lielāka vērtība patērētājam. Ir grūtāk atrast šajā konkrētajā tirgū, padarot to vēlamāku.
Vietas izveide
Četri mārketinga un mārketinga stratēģijas jēdzieni balstās uz uzņēmumu, lai noteiktu vietu, kur notiks produkta pārdošana. "Vieta" attiecas uz produkta pieejamību potenciālajiem klientiem. Šodien tiešsaistes veikaliem ir liela nozīme izplatīšanā. Daudzu veidu produktus un pakalpojumus var iegādāties tiešsaistē, jo tieši šeit daudzi patērētāji veic iepirkumus.
Tomēr tiešsaistes iepirkšanās nedarbojas visu veidu produktiem vai pakalpojumiem. Kritiskais faktors ir izpratne par to, kur mērķauditorija atrodas. Lai gan, laižot produktu tiešsaistē pārdošanai, var būt labs veids, kā iegūt informāciju par uzņēmumu, tas var nebūt piemērots pārdošanai, ko viņi piedāvā. Produkti, kas sola ekskluzivitāti, piemēram, dizaineru rotaslietas zīmoli, var izvēlēties pārdot tikai veikalā vai pēc iecelšanas. Citi, kas veicina vietējo tirdzniecību, var izvēlēties piedāvāt savus produktus tikai reģionālajos tirgos. Ja produkts tiek pārdots, tam ir jāpapildina pārējā mārketinga stratēģija.
Mazo uzņēmumu īpašniekam, kas pārdod amatniecības koka zīmes, kas izgatavotas no pārstrādātām šķūņu durvīm, tiešsaistes veikals var nebūt galvenā izvēle. Lai gan daži klienti var izvēlēties iegādāties tiešsaistē, vairumam viņas klientu, pirms iepirkuma lēmuma pieņemšanas, visticamāk būs jāapmeklē produkts. Tā kā tas, ko viņa pārdod, ir taustāms un tas padara to unikālu, to izgatavošanai izmantotie materiāli, daudziem klientiem var būt nepieciešams to turēt rokās un sajust pārstrādātās koksnes tekstūru. Tā kā viņa iekasē augstāko cenu par savu produktu, patērētājiem, visticamāk, būs jādomā par diferencējošo faktoru, lai uzskatītu, ka viņa piedāvātā vērtība ir vērtīga.
Ja mazo uzņēmumu īpašniekam ir mazumtirdzniecības vieta, kur viņa pārdod citus mājas dekoru priekšmetus, pārdodot savu jauno produktu, ir acīmredzama izvēle. Papildus fiziskajam veikalam viņa var izvēlēties apmeklēt vietējos un reģionālos amatniecības gadatirgus un mājas apdares izstādes, kur viņa var izstādīt savu produktu savam mērķa tirgum. Mazo uzņēmumu īpašnieks, kā arī tiešā sadarbība ar saviem gala patērētājiem, varēja apmeklēt arī interjera dizaina un dekorēšanas pasākumus, lai izveidotu profesionāļu tīklu, kas savā darbā var izmantot savus produktus. Vieta, kur notiek pārdošana, faktiski var attiekties uz vairākām vietām. Galvenais uzdevums ir noteikt, kur mērķauditorijas veikali un kur viņiem visdrīzāk būs jāpieņem galīgais pirkšanas lēmums.
Reklāmu izveide
Pēdējais no četriem P mārketingiem ir veicināšana, kas ietver vairākus dažādus veidus, kā patērētājam paziņot produkta vērtību. Veicināšana ietver reklāmu, sabiedriskās attiecības, personisko pārdošanu, tiešo pastu, pārdošanas veicināšanu un sponsorēšanu. Veicināšanas kanālu tirgotāju veidi, kas izmanto informāciju, lai izplatītu informāciju par saviem produktiem, ir atkarīgi no pārējiem P: produkta veids, cena un vieta, kur tas tiek pārdots.
Visredzamākais veicināšanas aspekts ir reklāma. Tradicionālie reklāmas līdzekļi ietver drukātus laikrakstus un žurnālus, stendus, televīziju un radio. Reklāma tiešsaistē ir arī ievērojama, kas ietver teksta reklāmas, meklēšanas reklāmas, atkārtota mārketinga reklāmas un sociālo mediju reklāmas. Lai gan tradicionālie reklāmu transportlīdzekļi bieži ir ļoti dārgi, tiešsaistes reklāma parasti ir daudz pieejamāka un to var izmantot, lai efektīvi sasniegtu patērētājus. Mazo uzņēmumu īpašniekam, kas pārdod koka zīmes, tiešsaistes reklāma mājas apdares tīmekļa vietnēs varētu būt veids, kā sasniegt savu mērķauditoriju, neizmantojot visu tirdzniecības budžetu.
Sabiedriskās attiecības attiecas uz darbu ar plašsaziņas līdzekļiem, lai veidotu papildu zīmola tēlu uzņēmumam. Sabiedrisko attiecību transportlīdzekļi ietver preses konferences, preses relīzes un mediju intervijas. Mazo uzņēmumu īpašnieka gadījumā sabiedriskās attiecības var būt labākais veids, kā veicināt viņas biznesu un jauno produktu. Tā kā tas, ko viņa piedāvā, ir unikāla, jo viņas zīmes ir izgatavotas no pārstrādātām šķūņu durvīm, viņa var runāt ar žurnālistiem, kas aptver savu vietējo teritoriju, lai apspriestu ieguvumus no viņas produkta un viņas uzņēmējdarbības vides.
Personīgā pārdošana ietver tikšanos ar klientiem vienā vai mazās grupās un attiecību veidošanu, lai pārdotu produktu. Lai gan mazajiem uzņēmumiem tas var būt dārgs, to plaši izmanto lielākas organizācijas, kurām ir pārdošanas personāls.
Tiešās pasta reklāmas var veikt pa pastu vai e-pastu. Lai šāda veida veicināšana būtu efektīva, uzņēmumiem ir jāpārliecinās, ka viņiem ir ļoti mērķtiecīgs adresātu saraksts. Ziņojums, ko tie sūta, ir īpaši vērsts uz šo auditorijas segmentu. Veicinot rokdarbu zīmes, mazo uzņēmumu īpašnieks varēja vērst savu klientu bāzi, kas izrādījusi interesi par repurposed materiāliem vai videi draudzīgu interjeru.
Pārdošanas veicināšana ir īpaši piedāvājumi, kas paredzēti, lai piesaistītu klientus, lai iegādātos produktu. Tie var ietvert kuponus, bezmaksas paraugus, stimulus, lojalitātes programmas, atlaides, konkursus un balvas. Pārdošanas veicināšanas rezultāts ir īstermiņa pārdošanas pieaugums. Tie bieži ir saistīti ar sezonas notikumiem, tādām reliģiskām vai kultūras brīvdienām. Piemēram, mazo uzņēmumu īpašnieks tieši pirms Ziemassvētkiem varēja pārdot savu rokdarbu zīmes, mudinot klientus tos iegādāties kā dāvanas saviem mīļajiem.
Visbeidzot, sponsorēšana ir reklāmas instruments, ko izmanto daudzi uzņēmumi. Tas ietver finansiāla atbalsta sniegšanu pasākumam vai organizācijai apmaiņā pret uzņēmuma nosaukuma un logotipa publicēšanu. Mazo uzņēmumu īpašnieki var sponsorēt vietējās bērnu sporta komandas, biroja pusdienas, pikniku un gadatirgus. Piemēram, mazo uzņēmumu īpašnieks, kas pārdod amatniecības zīmes, varētu sponsorēt vietējā nekustamā īpašuma uzņēmuma ikgadējo svētku vakariņu. Tas būtu labs veids, kā izveidot savienojumus šajā tirgū. Nekustamā īpašuma aģenti visu laiku runā ar māju īpašniekiem, un viņi var tos nodot mazo uzņēmumu īpašniekam viņu interjera vajadzībām.
Ieskaitot procesu un cilvēkus
Kādas ir četras galvenās mārketinga stratēģijas? Tie ir produkti, cena, vieta un veicināšana. Tomēr daudzi tirgotāji paļaujas arī uz divām papildu stratēģijām: procesu un cilvēkiem. Process ietver biznesa loģistikas puses optimizāciju. Tas ļauj uzņēmumiem piedāvāt savus produktus par zemākām cenām nekā viņu konkurenti, kas rada lielāku klientu apmierinātību. "Cilvēki" attiecas uz pareizo darbinieku pieņemšanu darbā, lai veiktu uzņēmējdarbību nākamajā līmenī. Mārketinga organizācijai ir vajadzīgi cilvēki ar atbilstošām prasmēm, lai vislabāk veicinātu, cenas un izvietotu savus produktus.
