Pārdošanas kvotas ir kvantitatīvi mērķi, ko vadītāji noteikuši, lai novērtētu un salīdzinātu atsevišķu pārdevēju sniegumu un palīdzētu noteikt to kompensāciju. Trīs galvenie kvotu veidi ir uz kvotām balstītas, uz peļņu balstītas un kombinācijas kvotas, un visas trīs var izmantot gan mērīšanai, gan kompensācijai.
Kvotas, kas balstītas uz apjomu
Pamatojoties uz pārdošanas apjomu, kvotas var izteikt dolāros vai vienību skaitā. Abi ir plaši izplatīti, jo tos ir viegli aprēķināt un saprast. Pārdošanas apjoma kvotas var iedalīt kvotās atsevišķiem produktiem, zīmoliem vai līnijām, kas var palīdzēt vadītājiem nodrošināt, lai visi piedāvājumi būtu pienācīgi vērsti. Kvotas, kas balstītas uz dolāriem, var mudināt pārdevējus pievērsties dārgiem, bet nesniedzot vislielāko peļņu.
Peļņas kvotas
Pārdošanas kvotas var būt balstītas uz produkta, zīmola vai līnijas neto vai bruto peļņas normu. Šāda veida kvotas vadītāja priekšrocība ir tā, ka tas novērš kārdinājumu pārspīlēt ļoti redzamus, populārus vai modernus priekšmetus pār rentabliem. Tomēr progresa mērījumi parasti nav tik skaidri, kad mērķi tiek izteikti peļņā, nevis dolāros vai vienībās. Šī iemesla dēļ uz peļņu balstītas kvotas var saskarties ar pārdevēju pretestību.
Kombinētās kvotas
Arvien lielākam skaitam uzņēmumu vadītāji izstrādā jaunus pārdošanas kvotu veidus, ko sauc par kombinācijas kvotām, kas apvieno divus vai vairākus mērķus, kas saistīti ar darbību vai uzvedību. Šie mērķi ir izvēlēti, lai nostiprinātu prasmju kopumu, ko pārdevēji gaida un nepārtraukti uzlabos. Piemēram, kombinētā kvota varētu ietvert: klientu zvanu skaitu, pārdošanas izmaksu procentuālo samazinājumu, produktu demonstrāciju skaitu, reklāmguvumu biežumu no izmēģinājuma uz pārdošanu, to klientu procentuālo daļu, kuri atkārtoti vai palielina pirkumu skaitu vai jaunu atvērto kontu skaitu.
Citi mērījumu izmēri
Pieaugot globālai konkurencei un produktu pielāgošanai, daudzi uzņēmumi cenšas atšķirt sevi, pamatojoties uz klientu apmierinātību. Viņu uzdevums ir motivēt savus pārdevējus koncentrēties uz ilgtermiņa attiecību veidošanu, nevis vienreizēju pārdošanu. Viena motivējoša pieeja ir iekļaut klientu apmierinātības apsekojumu datus tradicionālajos kvotu mērķos. Piemēram, katram pārdevējam var uzdot ne tikai pārdot noteiktu skaitu priekšmetu, bet arī sasniegt apmierinātības vērtējumus, kas ir vai ir lielāki par viņa sadalījuma mediānu.
