Jo vairāk jūs varat uzkrāt un saprast savus pārdošanas rezultātus, jo labāk jūs varat plānot īstermiņa un ilgtermiņa mārketinga stratēģijas. Pārdošanas tendenču analīze analizē jūsu sniegumu konkrētos laika periodos, analizējot pārdošanu ar vairākiem dažādiem mērījumiem, piemēram, pārdotajām vienībām, izplatīšanas kanālu un peļņas normu.
Kas ir tendences?
Uzņēmumu īpašnieki meklē tendences vai modeļus, kas var brīdināt viņus par nākotnes iespējām vai problēmām. Piemēram, pat ja šā gada kopējie pārdošanas ieņēmumi varētu būt tādi paši kā pagājušā gada laikā, jūs varētu pamanīt pieaugošo tendenci pārdot mazāk zemas rezerves preces nekā iepriekšējā gadā. Tas var izraisīt zemāku peļņu, pat ja jums ir vienādi ieņēmumi. Šī tendence var notikt agrāk, lai palīdzētu jums rīkoties, lai to risinātu, piemēram, paaugstinot cenas, samazinot izmaksas vai tērējot vairāk tirgvedības komunikāciju dolāru, veicinot augstākas rezerves posteņus. Ja konkrētajam produktam ir samazinājies pārdošanas apjoms, jūs to varat mainīt vai nomest no savas līnijas. Ja jūsu produktu pērk mazāk un mazāk vīriešu, jūs varat novirzīt uzmanību uz mārketingu sievietēm.
Analizējiet vairākus laika periodus
Tendences var attīstīties ātri, tāpēc analizējiet savus pārdošanas apjomus pēc mēneša, ceturkšņa un gada. Salīdziniet savus datus ne tikai ar šī gada rezultātiem, bet arī gadu no gada. Piemēram, šogad jūs varētu redzēt pārdošanas apjoma kritumu no 2. līdz 3. ceturksnim. Ja katru ceturksni salīdzināsiet ar pagājušā gada attiecīgo ceturksni, šogad varat atrast trīs ceturkšņa pārdošanas apjomus, salīdzinot ar iepriekšējo ceturksni. Ja jūs analizējat savu trešā ceturkšņa pārdošanas apjomu trīs vai četru gadu laikā, jūs varētu pamanīt, ka šogad sezonāls kritums ir vērojams ik gadu, atklājot, ka šī gada darbības rezultāti trešajā ceturksnī faktiski ir pozitīva zīme.
Standartizējiet savus noteikumus
Lai iegūtu visprecīzākos, noderīgākos datus, izmantojiet konkrētus noteikumus pārdošanas tendenču analīzei. Daži uzņēmumi izmanto vārdu „pārdošana”, lai atsauktos uz visiem uzņēmuma pamatdarbības ieņēmumiem. Citi uzņēmumi izmanto vārdu „pārdošana”, lai atsauktos uz pārdotajām vienībām. Daži uzņēmumu īpašnieki izmanto „apjomu”, lai atsauktos uz kopējiem pārdošanas ieņēmumiem vai pārdotajām vienībām. Atsaucoties uz peļņu, iezīmējiet starp peļņas normu un bruto peļņu, lai konstatētu tendences abās šajās jomās.
Novērtēt galvenās metrikas
Lai iegūtu visnoderīgāko informāciju no pārdošanas tendenču analīzes, izmantojiet dažādus galvenos veiktspējas rādītājus vai rādītājus, lai analizētu pārdošanas rezultātus. Tajās būtu jāiekļauj pārdošana pa produktu veidiem, peļņas normu, izplatīšanas kanālu, tirdzniecības pārstāvi, teritoriju un klientu tipu. Piemēram, vecāki klienti var nodrošināt stabilu uzņēmējdarbību, bet ierobežotu izaugsmi. Jauni klienti iegūst iegādes izmaksas, kas samazina no tām veikto peļņas normu, bet, pamatojoties uz jauno klientu skaitu un pasūtījumu apjomu, tie var radīt jums eksponenciālu izaugsmi. Meklējiet pārdošanas tendences starp dažādiem klientu demogrāfiskajiem rādītājiem, piemēram, sievietēm, vīriešiem un senioriem. Ja jūs varat novērtēt savu konkurenci, sekojiet līdzi jūsu tirgus daļai.
