Patērētāju motivācija ir iekšējais stāvoklis, kas liek cilvēkiem identificēt un iegādāties produktus vai pakalpojumus, kas atbilst apzinātām un bezsamaņā esošām vajadzībām vai vēlmēm. Šo vajadzību izpilde var motivēt viņus veikt atkārtotu pirkumu vai atrast dažādas preces un pakalpojumus, lai labāk apmierinātu šīs vajadzības.
Vajadzību hierarhija
Patērētāju motivācija ir saistīta ar Maslow "vajadzību hierarhiju". Saskaņā ar šo modeli motivācijas virzītājspēkiem ir dažādi nozīmīguma līmeņi, visizplatītākās vajadzības ir fizioloģiskas un saistītas ar pamata izdzīvošanu - nepieciešamību pēc pārtikas, pajumtes un drošības. ietver sociālos (attiecībām un mīlestībai), cieņas vajadzības (atzīšana un statuss) un pašrealizācijas vajadzības (paša izpilde), un, pēc Maslova domām, indivīdam ir jāatbilst zemāka līmeņa vajadzībām, lai viņi būtu motivēti izpildīt augstāka līmeņa vajadzības.
Motivācijas līmeņi
Atkarībā no tā, cik svarīgs ir pirkums indivīdam, viņa motivācijas līmenis var atšķirties no zemas līdz augstam. Ietekme ietver pirkuma pārzināšanu, statusa faktorus un kopējo izdevumu un vērtību. Gadījumos, kad atalgojuma atlīdzība ir zema, tāpat kā pārtikas preču tirgos, arī motivācijas līmenis ir salīdzinoši zems un lēmumu pieņemšanas rīcība ir neliela. Un otrādi, ar sarežģītu, riskantu un emocionāli uzlādētu procesu, piemēram, jaunas mājas iegādi, ir liels sasniegums, lai sasniegtu „pareizo” rezultātu.
Motivācijas uzvedība
Patērētāju motivācijas uzvedības aspekts attiecas uz darbībām, ko kāds veic pirms preču vai pakalpojumu iegādes un patērēšanas. Persona var izdarīt daudz pētījumu - izvērtējot alternatīvas, testēšanu un paraugu ņemšanu - pirms izvēles. Viņa var nolemt iegādāties kaut ko, pamatojoties uz to, kādas preces vai pakalpojumi visvairāk atbilst un apmierina motivācijas vēlmes un vajadzības. Tirgotāji cenšas iegūt vislielāko ietekmi un iespējamo pārdošanu, sasaistot savus produktus un pakalpojumus ar skaidri definētām patērētāju vajadzībām un saprotot to, kas motivē cilvēkus pirkt.
Motivācijas ietekme
Motivācijas līmeņi būtiski atšķiras starp indivīdiem, un to ietekmē daudzi ārējie mainīgie. Tie ietver sociālo labumu, pieņemot „pareizo” lēmumu, pārliecību par zīmoliem un zīmola vērtību un personīgo vērtību saskaņošanu. Ja lēmumā ir iesaistīti citi cilvēki, viņu motivācija ietekmē arī primārā patērētāja uzvedību.
Piekļuve motivācijai
Uzņēmumi un tirgotāji izmanto vairākus dažādus rīkus, lai palīdzētu viņiem saprast patērētāju motivāciju attiecībā uz saviem produktiem un pakalpojumiem. Tas var palīdzēt viņiem orientēties tirgos atbilstoši dažādām pircēju motivācijām. Tirgotāji izmanto pirmspirkšanas un pēcpārdošanas fokusa grupas, intervijas ar vienu pret vienu un tiešsaistes vai pasta apsekojumus, lai attīstītu viņu izpratni par patērētāju motivējošajiem vadītājiem.
