Pārdošanas jautājumi ir jāizstrādā vai jāizveido, ievērojot konkrētu mērķi. Jūs varat izveidot rapport un iepazīt klienta vajadzības un labāku ar pareizajiem jautājumiem. Daži jautājumu veidi tiek izmantoti, lai klienti varētu atvērt sevi. Atklātie jautājumi ir jautājumi, uz kuriem nevar atbildēt ar „jā” vai „nē”. Šie jautājumi ir faktu konstatējumi. Pārdošanas persona var izmantot arī slēgtos jautājumus, uz kuriem var atbildēt ar „jā” vai "nē". Aizvērtiem jautājumiem pārdošanas cilvēki izmanto pārdošanu.
Uzdodiet jautājumus, lai izveidotu ziņojumu. Pārdošanas darbinieki dažreiz uzdos jautājumus par izredzes ģimeni, darbu, interesēm un vaļaspriekiem. Tas palīdz izveidot saikni, uzticību un cieņu. Ja jūs varat saņemt klientu līdzīgu un uzticību jums, ir vieglāk tos iegādāties.
Uzdodiet jautājumus, lai atklātu vajadzības un vēlmes. Pārdošanas persona sākotnēji uzdos jautājumus, lai noskaidrotu klienta vajadzības. Kad klients atbild uz jautājumu, viņi, iespējams, neatklāj savu patieso iemeslu, kādēļ viņš vēlas veikt pirkumu. Jautājumus var izmantot, lai noteiktu klienta emocionālo piesaisti. Pārdošanas darbinieki paļaujas uz šo metodi, lai palīdzētu viņiem atklāt klienta vēlmes papildus vajadzībām. Ja jūs uzdodat pietiekami daudz jautājumu, jūs varat uzzināt kāda cilvēka emocionālo iemeslu, kādēļ vēlaties veikt pirkumu. Daudzas reizes tā ir klienta vēlmes, nevis vajadzības, kas rada emocionālu pieķeršanos vai produkta vai pakalpojuma enkuru.
Izstrādāt jautājumus, kas palīdz pārvarēt iebildumus. Pareizo jautājumu uzdošana var palīdzēt pārvarēt daudzus klienta iebildumus. Pārdošanā "iebildumi" ir iemesli, kādēļ jūsu klients nav gatavs pirkt no jums. Jūsu spēja pārvarēt iebildumus noteiks jūsu kā pārdevēja spējas. Klientiem bieži būs vairāk nekā viens iebildums. Esiet gatavs uzdot jautājumus par katru iebildumu. Daži no izplatītākajiem iebildumiem nav pietiekami daudz laika vai naudas. Iespējams, ka viņiem trūkst naudas pirkšanai. Daži cilvēki vēlēsies domāt par pārdošanas darījumu, ko bieži izmanto kā iebildumus.
Izstrādājiet jautājumus, kas palīdz klientam vadīt slēgšanu. Noslēguma jautājumi tiek izstrādāti, pamatojoties uz informāciju, ko esat ieguvis no klienta citos izmeklēšanas posmos. Visu prezentāciju laikā uzdodiet jautājumus, uz kuriem klients atbildēs ar "jā". Klients pieradis sakot "jā", kas palielina klienta izredzes "jā", kad jūs lūdzat pārdošanu. Noslēdzot pārdošanu, jūs vienkārši atkārtoti apstiprināsiet to, ko klients teica, ka tas bija iemesls, kādēļ viņš vēlas produktu vai pakalpojumu.
