Aukstā izsaukšana ir kopēja pārdošanas taktika, jo īpaši nozarēs, kur pārdošana ir būtiska, rentabla uzņēmējdarbības daļa, un to var uzsākt tikai ar tiešu kontaktu ar pārdevēju. Šādos gadījumos uzņēmumiem, kas meklē priekšrocības salīdzinājumā ar konkurentiem vai vienkārši cenšas sasniegt peļņas mērķus, ir jābalstās uz jebkādu taktiku, kas nepieciešama, lai nodrošinātu pārdošanu. Tā rezultātā pārdevēji var gūt pieredzi aukstās sarunās ar potenciālajiem klientiem.
Definīcija
Aukstā izsaukšana ir process, kurā potenciālajiem klientiem tiek piedāvātas pārdošanas vietas. Tas nozīmē, ka pārdevējam ir jāidentificē cilvēki, kuriem nav iepriekšēja savienojuma ar uzņēmumu, un nav gaidījuši pārdošanas sanāksmi, un pēc tam sazināsies ar viņiem, cerot, ka tie iespaidos un pārdos. Aukstos zvanus var veikt personīgi, pa tālruni vai dažos gadījumos izmantojot tiešsaistes sakarus. Pārdevēja uzdevums ir pārliecināt potenciālo klientu ne tikai par nepieciešamību pēc produkta vai pakalpojuma, bet gan, ka viņai ir jāstrādā ar salepersona uzņēmumu.
Mērķi
Auksti zvani ir vairāki primārie mērķi. Pirmais, protams, ir jaunais pārdošana, lai palielinātu uzņēmuma ieņēmumus. Bet auksto zvanu var izmantot arī, lai klientus noņemtu no konkurentiem. Daudzos uzņēmumos, kur tiek izmantoti auksti zvani, klienta uzvarēšana ir ilgstošs process, un šis klients parasti turpina pirkt no uzņēmuma tālāk ceļā.Veiksmīgs aukstais zvans ne tikai radīs vienotu pārdošanu, bet arī nopelnīs klientu interesi un iespējamo lojalitāti, vienlaikus palielinot uzņēmuma tirgus daļu.
Pieredzes priekšrocības
Pārdevēji bieži saskaras ar aukstu zvanu, jo ir dabisks stress, kas saistīts ar jaunu klientu meklēšanu ar nelielu sagatavotību. Bet auksto zvanu praktizēšanas rezultāts ir palielināta uzticība pārdošanai cilvēkiem, kuri sākotnēji nebija ieinteresēti. Jo lielāka uzticība, jo augstāks ir pārdošanas panākumu līmenis darbiniekam.
Tīklošana
Aukstās zvanīšanas pieredze var arī veicināt tīkla izveidi. Tas nozīmē, ka pat tad, ja pārdošana neizdodas, aukstais zvans joprojām var izveidot atskaites punktu vēlākām sanāksmēm, ja pārdošana varētu notikt. Potenciālais klients, iespējams, var nodot kādam citam visticamāk nopirkt, pat ja sākotnējā pārdošana nav veiksmīga. Pat neveiksmīgs auksts zvans var būt svarīgs pirmais solis, lai sasniegtu kādu citu organizācijā, lai veiktu veiksmīgu pārdošanu. Šāda tīkla izveide var kļūt par spēcīgu aktīvu, kad pārdevējs sāk meklēt jaunu darbu, jo aukstā zvana pieredze var dot kontaktpersonu vārdu un numuru sarakstus, vērtīgu informāciju, par kuru uzņēmums var būt gatavs vienoties par augstāku algu. Daži uzņēmumi šim nolūkam īpaši pieprasa izsaukuma signālu.
Auksto zvanu uzņēmumi
Daži uzņēmumi, piemēram, tie, kas nodarbojas ar ārpakalpojumu mārketingu un telemārketingu, specializējas aukstās sarunās. Šiem uzņēmumiem parasti ir auksti zvanu skripti un procesi, kas balstīti uz pētījumiem, tādējādi darbiniekiem, kuriem nav pieredzes, ir viegli aizņemties uzņēmuma pieredzi, strādājot ar potenciālajiem klientiem. Citi uzņēmumi var pieprasīt, lai potenciālajiem darbiniekiem būtu sava paša aukstā zvana pieredze.
