Tiešā mārketings ir biznesa rīks, kas kopš Benjamin Franklin dienas bijis vienā vai otrā veidā. Izrādās, ka 1732. gadā Ben izmantoja tiešās pasta kampaņu, lai tirgotu savu publikāciju "Poor Richard Almanack" cilvēkiem, kas dzīvo Amerikas kolonijās.
Šodienas tiešā pasta tehnika piedāvā uzņēmumiem iespēju ērti iegūt informāciju par saviem produktiem un pakalpojumiem mērķa perspektīvām un esošajiem klientiem. Tās arī padara klientus viegli pasūtīt produktus, neizejot no sava biroja vai mājīgā dīvāna komforta.
Tiešā mārketinga uzņēmumi ietver jebkuru uzņēmumu, kas vērsts uz klientiem, neizmantojot starpnieku reklāmai. Šie uzņēmumi nosūta informāciju tieši saviem klientiem un perspektīvas par uzņēmuma produktiem un pakalpojumiem.
Uzņēmums pret procesu
Tiešā mārketinga firmas terminoloģija tiek izmantota arī, lai aptvertu uzņēmumu grupu, piemēram, reklāmas firmas, sabiedrisko attiecību firmas vai mārketinga konsultantus, kas nodrošina līdzekļus produktu un pakalpojumu sniedzējiem tirgot tieši saviem klientiem. Tas atšķiras no tiešā mārketinga kā procesa, ko jebkurš uzņēmums var izmantot, lai ražojumus piedāvātu tieši saviem klientiem, izmantojot dažādus kanālus.
Piemēram, teiksim, ka uzņēmums, izmantojot kuponu, vēlas pa e-pastu izplatīt sava kataloga elektronisko versiju. Tā nolīgtu tiešā mārketinga firmu, lai sniegtu pieredzējušu darbinieku, tostarp copywriters, reklāmdevēju un grafikas mākslinieku, ekspertiem, lai izstrādātu e-pastu ar efektīvu saturu un efektīvu izskatu. Uzņēmums, iespējams, piedāvās arī tādus pakalpojumus kā atbildes uzskaite un turpmāko kampaņu noderīgā informācija.
Turpretim netiešā tirgū tirgotais piemērs būtu saistīts ar korporatīvās sponsorēšanas banneriem bumbu spēlē, noderīgiem emuāra ziņojumiem, kas nepārdod neko, tiešsaistes pārskatus un produktu izvietojumus. Tirdzniecība nenotiek tieši starp ražotājiem un klientiem, bet produkta vai zīmola ekspozīcija tiecas veidot kompānijas un tā produktu draugu pirmās zināšanas.
Tiešā mārketinga definīcija
Tiešā mārketings ir veids, kā pārdot produktus un pakalpojumus tieši publiskiem patērētājiem, piemēram, izmantojot telefonu, pastu vai internetu, nevis izmantojot tradicionālos mazumtirgotājus. Tieša mārketings ir ļoti bieži izmantots un ir daudzveidīgs, ieskaitot katalogus un brošūras, biļetenus un skrejlapas, kuponus un pastkartes. Tas ir tikai fiziskais formāts. Telemārketings ir vēl viens bieži izmantojams tiešā mārketinga veids, un tā kā tik liela daļa iedzīvotāju tagad tērē laiku tiešsaistē, uzņēmumi ir sākuši sūtīt tiešā mārketinga materiālus pa e-pastu un īsziņām. Turklāt mērķtiecīgas tiešsaistes displeja reklāmas arī turpmāk kļūst populārākas tiešā mārketinga formās.
Kas izmanto tiešo mārketingu?
Tiešā mārketinga sākumā dažas universālveikali to izmantoja ar saviem pārdošanas katalogiem. Montgomery Ward sāka publicēt savu katalogu 1872. gadā, un Sears publicēja savu katalogu 1888. gadā. Tie ir daži no pirmajiem tiešā mārketinga piemēriem. Šie katalogi bija atbilde uz to, ka daudzi amerikāņi tajā laikā dzīvoja lauku rajonos, tālu no pilsētām, kurās bija lieli veikali ar dažādām produktu izvēli. Šodien, izmantojot tiešsaistes tehnoloģiju pieejamību, vieglumu un zemās izmaksas, gandrīz ikviens var izmantot kādu tiešā mārketinga formu, lai tuvinātu potenciālos klientus.
Kāpēc ne izmantot masu mārketingu?
Masveida mārketinga kampaņu parastais mērķis ir palielināt patērētāju informētību par produktu vai pakalpojumu, bet šāda veida mārketings parasti maksā labu naudas summu, jo tas notiek, izmantojot dārgus kanālus, piemēram, radio un televīzijas reklāmas. Tiešā mārketingā, no otras puses, ir cits mērķis. Uzņēmumiem, kas nodarbojas ar tiešo mārketingu, ir viena vienkārša misija, proti, pārliecināt kādu veikt kādu darbību. Pārdošana ir galvenais mērķis, bet tiešie tirgotāji zina, ka cilvēki ne vienmēr ir gatavi pirkt uz vietas. Tiešā mārketinga reklāmās galvenā uzmanība tiek pievērsta mērķtiecīgas perspektīvas iegūšanai, lai apmeklētu tīmekļa vietni, izsauktu uzņēmumu, lai uzzinātu vairāk informācijas, nosūtītu pastkarti atpakaļ, lai pieprasītu cenu, vai vismaz ievadiet savu vārdu un e-pastu tiešsaistes veidlapā, lai iegūtu vairāk informācijas.
Tiešā mārketingā ir dažas atšķirīgas priekšrocības, kas padara to veiksmīgu. Piemēram, masām, piemēram, stendiem, tiek prezentēti daudzi reklāmas veidi, savukārt tiešā mārketings ir vērsts tikai uz cilvēkiem, kuriem ir liela varbūtība, ka tā ir ieinteresēta uzņēmuma vajadzībām vai pakalpojumam. Tirgotāji iegūst ieskatu par savu mērķauditoriju, pamatojoties uz informāciju, ko uzņēmums ir apkopojis par tiem, vai trešo pušu uzņēmumiem, kas apkopo patērētāju datus.
Tiešā mārketinga piemēri ir bagāti gan lielā, gan mazā mērogā. Piemēram, Hārvardas universitātes absolventi var saņemt e-pastu, kas ļauj viņiem uzzināt, ka tagad ir pieejams jauns kašmira džemperis ar skolas logotipu. Vienīgie cilvēki, kas varētu vēlēties šo apģērbu, ir pašreizējie studenti, viņu vecāki un absolventi.
Šīs mērķauditorijas dēļ ražotājs ietaupa naudu un pūles, reklamējot tikai tos cilvēkus, kuriem ir liela iespēja iegādāties džemperi, tāpēc uzņēmums ietaupa naudu par reklāmu, vienlaikus palielinot iespēju pārdot katram kontaktam.
Daudzi uzņēmumi uzskata, ka tiešais mārketings piedāvā arī citus ieguvumus, piemēram, spēju padarīt tirgvedības ziņojumus personalizētus katram saņēmējam, tādējādi klienti jūt, ka ziņojumi ir domāti tikai tiem. Tiešā mārketings var būt daudz rentablāka nekā masu mārketings, kas nozīmē, ka tas arī dod lielāku peļņu no ieguldītajiem reklāmas dolāriem. Turklāt tiešā mārketings parasti izmanto dažādus veidus, kā izsekot katras kampaņas panākumiem, palīdzot aprēķināt rentabilitāti un veikt uzlabojumus ar katru jaunu tirdzniecības ciklu.
Kā uzņēmumi izmanto tiešo mārketingu
Lai sasniegtu savus pārdošanas mērķus, uzņēmumi izmanto dažādus tiešā mārketinga risinājumus. Sākotnējā tiešā pasta adrese joprojām tiek izmantota šodien, izmantojot katalogus, kuponu sūtītājus, durvju pakaramie, pastkartes un pat tās vizītkartes, kuras jūs atradīsiet pie automašīnas tīrītāja slotiņas. Citi tiešā mārketinga kanāli ietver telemārketingu, kas ietver sazināšanos ar klientiem pa tālruni, lai pārdotu produktus un pakalpojumus. Telemārketingu bieži izmanto, lai atrastu potenciālos klientus un sekotu pēc cita veida tiešās mārketinga kampaņas. Izmantojot visus surogātpasta zvanus, efektīvs telemārketings prasa labu plānošanu un labi izpētītus, precīzus klienta datus, lai pārliecinātos, ka sazināties ar pareizajiem klientiem un saskaņojat tos ar ļoti atbilstošu produktu piedāvājumu.
E-pasta mārketings ir cita veida tiešais mārketings, un uzņēmumi to var izvietot ar minimālām izmaksām. Pastāv dažādi rīki, lai palīdzētu jums izmērīt rezultātus, piemēram, cik daudz adresātu atver jūsu e-pasta ziņojumus vai cik skatītāji noklikšķina uz jūsu vietnes. E-pasta ziņojumos iekļautie materiāli ietver biļetenus, atlaižu piedāvājumus esošajiem klientiem un pievilcīgus piedāvājumus jaunu klientu radīšanai. E-pasta tiešais mārketings var pat ietvert jūsu reklāmas, kas tiek piegādātas citā uzņēmuma e-pastā.
Teksta vai SMS (īsziņu pakalpojums) mārketings ir vēl viens lēts veids, kā uzņēmumi izmanto, lai sasniegtu lielu klientu bāzi. Viņi izmanto tekstus kā efektīvu veidu, kā savlaicīgi sniegt īsus brīdinājumus par veikala pārdošanu, atgādinājumiem par tikšanos vai piegādēm un saites uz atjauninājumiem savā tīmekļa vietnē.
Viens no populārākajiem tiešās mārketinga paņēmieniem, sociālo mediju mārketings, atvieglo uzņēmumam tiešu mijiedarbību ar klientiem un regulāri apmainīties ar uzņēmuma un ar produktu saistītajām ziņām. Svarīga iezīme sociālo mediju mārketingā ir klientu spēja viegli izplatīt uzņēmuma publicēto saturu savos sociālajos tīklos, kas var eksponenciāli palielināt reklāmas kampaņas sasniedzamību. Sociālo mediju vietnes arī nodrošina klientiem iespēju rakstīt komentārus un sniegt detalizētu atgriezenisko saiti bez maksas uzņēmumam.
Uzņēmuma piemērs
Piemēram, jūs sūtāt katalogu uz 100 klientiem, un pēdējā lapā ir iekļauts atlaižu kupons. Pēc tam jūs saņemsiet 20 klientus, kas izmanto kuponu savā uzņēmumā, kas norāda, ka jūsu kampaņa ieguva 20% klientu atbildes līmeni. Izmantojot faktorus, kas saistīti ar kataloga izveidošanas un nosūtīšanas izmaksām un atņemot tos no peļņas, ko jūs esat guvis no saviem klientiem, kuri izmanto kupona piedāvājumu, jūs varat iegūt ļoti precīzu klientu tiešās mārketinga katalogu kampaņas klientu konvertēšanas un monetāro veiksmes rādītāju novērtējumu.
Tiešā mārketinga izmantošana
Tiešās mārketinga kampaņas plānošana un tā izpilde var maksāt milzīgas dividendes. Uzturot uzmanību uz jūsu kampaņas pamatmērķiem, varēsiet iegūt maksimālu labumu no jūsu mērķtiecīgiem centieniem.
Tas var šķist lieki, bet jūsu tiešās mārketinga kampaņas galvenā prioritāte ir mērķēt uz saviem ideālākajiem klientiem. Ir svarīgi pielāgot savus ziņojumus šiem konkrētajiem pircējiem un perspektīvām, un laiks, kurā ieguldāt, pētot un identificējot šos cilvēkus, var maksāt lielas dividendes. Kad esat patiesi mērķējis savus klientus un nosūtījuši vairākas kampaņas, varēsiet iegūt ļoti precīzu ieskatu par to, kā šī grupa reaģē uz dažādiem produktu un pakalpojumu piedāvājumiem.
Maksimālai tiešo mārketinga opciju izmantošanai vajadzētu būt ne-smadzenēm, jo jūs varat izpildīt vairākus veidus, kā mazliet bez maksas. Jūs varat pārraidīt savu informāciju, izmantojot vairākus sociālo mediju kanālus, piemēram, ievietojot uzņēmuma lapu vietnē Facebook, izsūtot klientus un sekotājus tweets uz sociālo mediju platformām Twitter un Instagram un izmantojot e-pasta mārketingu vai nosūtot tekstus uz savu mērķa klientu bāzi. Jūs varat tiešām iegūt daudz sprādziena jūsu buks, izmantojot visus šos tiešā mārketinga kanālus.
Tā parasti aizņem naudu un pūles, lai iegūtu jaunus klientus, bet jūs varat izmantot tiešās mārketinga metodes, lai atbalstītu esošos klientus, kuri kādu laiku nav veikuši pirkumu. Daudzi cilvēki ir atvērti saziņai no uzņēmuma, ar kuru viņi jau ir iepazinušies. Paaugstiniet pārdošanas apjomu uz savu esošo klientu bāzi, saglabājot ticamus iepriekšējo pirkumu ierakstus un izmantojot šos datus, veidojot vienkāršus, labi izpildītus akcijas. Jūs varat arī nokļūt beigusies klientiem, lai atjauninātu savu informāciju, atjaunotu viņu interesi un uzzinātu informāciju par to, kāpēc viņi varētu būt pārvietoti.
Vēl viens veids, kā palielināt jūsu tiešo mārketingu, ir uzlabot klientu uzticību. Sociālo mediju ērtums un pieejamība atvieglo tiešu attiecību veidošanu un uzturēšanu ar klientu bāzi. Varat formulēt personalizētas reklāmas, piedāvājumus un e-pasta piezīmes, piemēram, lai izveidotu tiešu saikni ar klientiem un izveidotu personisku saikni ar jūsu uzņēmumu. Daudzi uzņēmumi izmanto tiešā mārketinga kanālus, piemēram, e-pastu, lai īstenotu savu klientu lojalitātes stratēģiju, piemēram, nosūtot viņiem dzimšanas dienas kartītes, uzaicinot viņus uz gaidāmo pārdošanu un izsūtot īpašus atlaides.
Varat arī palielināt tiešās mārketinga kampaņas, veidojot jaunu uzņēmumu. Daudzi cilvēki mārketingā runā par klienta nišas meklēšanu, jo ir daudz vieglāk tirgot līdzīgi domājošu, iepriekš kvalificētu izredžu grupai nekā plašai sabiedrībai. Šī viena no jūsu stratēģijas daļām var ievērojami palielināt jūsu izredzes reaģēt. Piemēram, jūs varētu veikt tiešu e-pasta kampaņu, lai pārietu uz jauna produkta pārdošanu un apbalvotu klientus par jaunu klientu nosūtīšanu jums, piedāvājot nākotnes produktu atlaides. Jūs varat arī ievietot noderīgu saturu jūsu sociālo mediju kontos, kurus esošie sekotāji un klienti var nosūtīt saviem draugiem, ģimenei un ietekmes lokam, potenciāli apbalvojot jūs ar jauniem klientiem.
