Pārdošanas vadītāji veic pārdošanas analīzi, lai izlemtu, kā uzņēmumi var efektīvi palielināt pārdošanas apjomu. Pārdošanas analīze ietver tirgu analīzi, pārdošanas procesa izpēti, pārdošanas pārstāvju pieņemšanu darbā, pārdošanas prasmju novērtēšanu, kas nepieciešama, lai būtu efektīva un noteiktu atbilstošo pārdošanas apjomu.
Pieņemšana darbā
Saskaņā ar Rietumfloridas Universitātes pārdošanas vadītājiem vispirms jāpieņem tirdzniecības pārstāvji, lai analizētu viņu panākumu potenciālu. Personāla atlases avoti ir tirdzniecības konferences, profesionāļu attīstības organizācijas, kas nodarbojas ar pārdevējiem, un darba pārstāvju pārdošanas padomi.
Personāla lielums
Pārdošanas vadītājiem ir jānosaka, cik daudz tirdzniecības pārstāvju viņiem ir nepieciešams. To noteikšanas metodes ietver to klientu skaita novērtēšanu, kurus uzņēmums plāno sazināties un cik ilgi nepieciešams, lai pārdošanas laukumi sasniegtu klientus, liecina Rietumfloridas Universitāte. Tomēr vēl viena metode ir novērtēt, cik daudz katram pārstāvim būs pārdošanas apjoms, un salīdzināt to ar to, cik daudz tirdzniecības pārstāvis maksās uzņēmumam.
Darba apraksts
Darba apraksts parasti ir nepieciešams, pieņemot darbā tirdzniecības pārstāvi, neatkarīgi no tā, vai viņš ir pieņemts darbā, izmantojot sociālo tīklu vai darba piedāvājumu, saskaņā ar Rietumfloridas Universitāti. Izvēloties kandidātus uz interviju, pārdošanas vadītājs izmanto tādus kritērijus kā pieredze, izglītība un cilvēku prasmes.
Novērtējums
Lai analizētu, cik veiksmīgs ir tirdzniecības pārstāvis, var izmantot vairākas metodes. Pārdotās produkcijas apjomu var noteikt pēc reģiona vidējās pārdošanas kvotas. Šī analīze sniedz uzņēmumam reālas cerības par to, cik daudz pārdošanas pārstāvis, iespējams, veiks, saskaņā ar Rietumfloridas Universitāti. Arī pārstāvja pārdošanas apjomu var salīdzināt ar nozares vidējo rādītāju, kas ir vairāk iespējams, ja tirdzniecības pārstāvja pārklājums pārsniedz teritorijas.
Pārdošanas process
Pārdošanas procesa efektivitāte ir jānovērtē apmācības un mentoringa vajadzībām. Veiksmīgas pārdošanas metodes var noteikt, salīdzinot iepriekšējo mārketinga metožu panākumus.
Tirgus izpēte
Tirgus izpēte ir nepieciešama, lai pieņemtu pārdošanas lēmumus. Tirgus izpēti var veikt, izmantojot telefona intervijas un klientu aptaujas. Tirgus izpēti var veikt arī, analizējot pārdošanas statistiku. Produkti, kas turpina pārdot vai pārdot, var būt jāpaplašina. Produktiem, kas samazinās pārdošanas apjomā, var būt nepieciešama agresīvāka reklāmas kampaņa vai tie ir jāpārtrauc, lai tirdzniecības pārstāvji varētu koncentrēties uz citu produktu pārdošanu.
