Norādot darbiniekus piedāvāt papildu produktus un pakalpojumus kredītkaršu klientiem, ir izplatīta, bet bieži vien neveiksmīga pieeja krustojumam ar kredītkartēm. Eric Lindeen no pasaules finanšu risinājumu sniedzēja Zoot Enterprises, kas raksta amerikāņu bankā, saka, ka, lai gan uzņēmumi saskaras ar daudziem šķēršļiem, veidojot efektīvu starppārdošanu, uzņēmumi var tos pārvarēt, izmantojot pareizo pieeju.
Mazo uzņēmumu stratēģija
Krusta pārdošana ar kredītkartēm nav tikai finanšu iestādēm un valsts kredītkaršu uzņēmumiem. Ar labu stratēģiju un pareizu pieeju mazajam uzņēmumam ar savu kredītkaršu programmu ir tikpat liela iespēja gūt panākumus kā lielākiem uzņēmumiem. Papildus trešo pušu pakalpojumiem, piemēram, dzīvības apdrošināšanai un bezdarba apdrošināšanai, mazo uzņēmumu īpašnieki var palielināt gan izplatību tirgū, gan klientu lojalitāti, piedāvājot savus produktus un pakalpojumus kredītkaršu klientiem.
Analizējiet klientus
Lindeen atsaucas uz neatbilstošiem piedāvājumiem un klientiem, kas nav pieņemami, kā diviem galvenajiem izaicinājumiem veiksmīgai savstarpējai pārdošanai. Viens no veidiem, kā pārvarēt šo izaicinājumu, ir pielietot tendences modelēšanu, kas ir karšu īpašnieku uzvedības analīzes metode atbilstoši konkrētiem mainīgajiem. Lai izveidotu klientu profila datu bāzi, izmantojiet informāciju no kredītkaršu lietojumprogrammām un konta vēstures pārskatiem. Izvēlieties mainīgos lielumus, piemēram, vecumu, ģeogrāfisko atrašanās vietu, ienākumu līmeni, kredīta limitu, maksājumu vēsturi un izdevumu paradumus. Datu analīze var palīdzēt izveidot gan vispārējas, gan mērķtiecīgas krusteniskās pārdošanas kampaņas, balstoties uz kartes turētāja rīcību.
Netiešs krustojums
Netiešās iespējas, piemēram, rēķinu izrakstu ievietošana un netieša mijiedarbība ar kredītkaršu klientiem, ir piemērotas gan vispārējām, gan mērķtiecīgām pārrobežu pārdošanas kampaņām. Norēķinu izrakstu ieliktņi ir piemēroti tādiem produktiem un pakalpojumiem kā, piemēram, kredīta bezdarba apdrošināšana vai „karšu īpašnieka” iepirkšanās klubu dalības piedāvājums, kas attiecas uz visiem kartes turētājiem. Netieša mijiedarbība, piemēram, konkrētu preču marķēšana ar 10 procentu atlaidi karšu turētāju glabāšanai, ir ne tikai noderīga pārrobežu pārdošanai, bet arī jaunu kredītkaršu klientu piesaistīšanai. Izmantojiet orientēšanās modeļa informāciju tiešā pasta kampaņā, lai mērķētu karšu īpašniekus, pamatojoties uz iepirkšanās preferencēm.
Tiešā krustošana
Tiešā savstarpējā pārdošana visbiežāk notiek pa telefonu, kad karšu īpašnieki zvanot uz klientu apkalpošanas dienestu vai izejošās pārdošanas kampaņā. Lindeen uzskata, ka panākumi lielā mērā ir atkarīgi no tā, cik labi jūsu darbinieki piedāvā piedāvājumus. Sniedziet skriptu, ka labi apmācīti klientu apkalpošanas darbinieki var pielāgot informāciju par tendences modelēšanas informāciju. Tas nodrošina, ka krustojumu pārdošana nav sākusies ar slēgtu jautājumu, piemēram, „vai es varu jūs interesēt,” vai „gribētu”, un ļauj pārstāvjiem iesniegt piedāvājumus, kas atbilst karšu īpašnieku iepirkšanās paradumiem un vēlmēm.
