Daudzi uzņēmumi ir guvuši ieņēmumu pieaugumu bez peļņas. Ja jūs veicat pārdošanas vai peļņas gūšanu no preču un pakalpojumu pārdošanas, ir svarīgi koncentrēties uz peļņu un ieņēmumu pieaugumu. Viens no veidiem, kā to izdarīt, ir koncentrēties uz klientu rentabilitātes izpratni. Lai gan ir daudz teoriju par klientu rentabilitāti, piemēram, 80/20 noteikums (80 procenti no jūsu peļņas nāk no 20 procentiem no jūsu klientiem), ir mazāk konstatēto metožu klientu rentabilitātes aprēķināšanai.
Izvēlieties rentabilitātes rādītāju. Tas ir atkarīgs no pārdotā produkta vai pakalpojuma. Kopējie klientu rentabilitātes rādītāji ir tirgus daļa, konta daļa, pārdotie dolāri, apmierinātība un pat saglabāšana. Piemēram, ja vēlaties aprēķināt klientu rentabilitāti, pamatojoties uz pārdošanas apjomu, labs pasākums ir klientu procentuālā daļa no kopējā pārdošanas apjoma. Tas ir tas, cik procentu no katra klienta pārdošanas vai (un varbūt vēl svarīgāk), cik procentu no neto ienākumiem klients veicina zemākajā pozīcijā.
Pievienojiet organizācijas kopējos pārdošanas apjomus noteiktā laika posmā.
Iegūstiet sarakstu ar visiem klientiem, kas sakārtoti pēc dolāra pārdošanas.
Pievienojiet visas izmaksas (pārdoto preču izmaksas un ekspluatācijas izmaksas) par gadu un sadaliet to pēc klientu skaita. Piemēram, ja pārdoto preču izmaksas ir 500 000 ASV dolāru un ekspluatācijas izmaksas ir 100 000 ASV dolāru, tad kopējās izmaksas ir 600 000 ASV dolāru. Ja jums ir 600 klientu, vidējās izmaksas uz vienu klientu ir $ 600,000 / 600 vai 1000 ASV dolāri.
Sadaliet pārdošanas apjomu vienam klientam no kopējā pārdošanas apjoma par katra klienta ieguldījumu ieņēmumu pieaugumā. Tas ir netiešs, bet precīzāks rentabilitātes rādītājs, jo tajā netiek ņemtas vērā vidējās izmaksas.
Atņemiet katra klienta vidējās izmaksas no katra klienta pārdošanas kopsummas. Sadaliet katru pārdošanas kopapjomu pēc kopējā pārdošanas vidējā klientu rentabilitātes.
