Ātri runājošais zīmola pārdošanas process lielā mērā ir izbalējis atmiņa. Mūsdienīgākas pieejas pārdošanas procesam cenšas padarīt pārdevēju par „palīgu pircēju”, nevis izjaukt klienta pretestību ar brutālu spēku. Šo pieeju parasti dēvē par konsultatīvo vai uz vajadzībām balstītu pārdošanu, jo tā ir vērsta uz klienta vajadzību identificēšanu un izpildi.
Ko tas nomainīja
Tradicionālajam pārdošanas modelim, kas dominēja 1970. gadu beigās, bija pievilcīgi loģiska struktūra. Tajā bija izklāstītas produkta vai pakalpojuma iezīmes, izskaidrotas šīs iezīmes priekšrocības un pēc tam tās papildinātas ar priekšrocībām, ko sniedza šie ieguvumi. Apsveriet augstas kvalitātes amatnieku makaronu paraugu. Iezīme ir tā, ka tā tiek izspiesta caur misiņa mucu, nevis nerūsējošā tērauda diesas, kas tiek izmantotas masveida tirgū. Ieguvums ir tāds, ka misiņa mūris rada relatīvi raupju, porainu virsmu uz makaroniem, un priekšrocība ir tā, ka mērces to pielīdzina labākai, nekā gludai, spīdīgai tirdzniecības pastai. Ja to izmanto prasmīgi, tas daudzās situācijās paliek efektīvs pārdošanas paņēmiens.
Atšķirīga pieeja
Ar funkciju un ieguvumu pieeju saistītā problēma ir tā, ka tā atstāj uzmanību uz produktu, nevis uz klienta vajadzībām. Piemēram, ar makaroniem, ja jūs runājat ar celiakijas slimnieku, kurš nevar ēst glutēnu, neviens prasmju apjoms nevar ietaupīt. Pārdošanas jautājumos, kas balstīti uz vajadzībām vai konsultācijām, pārdevējs konstatē, kādas ir šīs vajadzības, izmantojot virkni atklātu, attiecību veidošanas jautājumu. Atbildes uz šiem jautājumiem precizē klienta vajadzības - gan klientam, gan pārdevējam - un ļauj pārdevējam piedāvāt risinājumu šīm vajadzībām.
Praktiskās detaļas
Šie atklātie jautājumi ir centrālā prasme, kas nepieciešama, lai pārdotu produktus, kas balstīti uz vajadzībām. Tām ir nepieciešama informatīva atbilde, nevis tikai jā vai nē. Piemēram, ja jūs pārdodat rūpnieciskās iekārtas vai pakalpojumus, jūs varat jautāt par to, cik daudz ir ražošanas trūkumi to pašreizējā mašīnā, vai par laiku, kas nepieciešams, lai atjaunotu ražošanu pēc tam, kad viņu pašreizējais pakalpojumu sniedzējs ir ieslēgts. patiesi zina par savu nozari. Jautājot par šiem jautājumiem - „Daži mani klienti uzskata, ka viņiem rodas problēmas, kad viņi izmanto 4 milimetru krājumus. Vai esat to pamanījuši?” - nosaka jūsu uzticamību un pozicionē jūs veiksmīgi veikt pārdošanu.
Ierobežojumi
Tāpat kā jebkura tehnika, uz vajadzībām balstīta pārdošana ir ierobežota. Pirmkārt, tās lielais uzsvars uz attiecību veidošanu dažkārt atstāj pārdevējiem nevēlēšanos riskēt ar saviem centieniem, faktiski pieprasot pārdošanu. Tas ir arī laikietilpīgs, un tas var būt nežēlīgs tādiem klientiem kā ārsti, kuri jau ir uzsvēruši laiku un kuriem ir maz stimulu piedzīvot savus mēģinājumus būt saviem draugiem. Šādās situācijās jums būs nepieciešama ātra prezentācija, lai izprastu viņu vajadzības - jebkurš kardiologs, kas lieto narkotiku "X", saskarsies ar tām pašām iespējamām mijiedarbībām - un parādīs, kāpēc jūsu produkts atbilst šīm vajadzībām.
