Tirgotāji ir ieinteresēti saprast un ietekmēt patērētāju uzvedību, lai palielinātu pieprasījumu pēc saviem produktiem un pakalpojumiem un, visbeidzot, palielinātu pārdošanas apjomu. Patērētāju uzvedībai ir vairākas sekas uz mārketinga stratēģiju. Ir svarīgi, lai organizācijas rūpīgi izprastu tirgus, ko tās cenšas ietekmēt, un to, kā patērētāju uzvedība ietekmē patērētāju pirkšanas lēmumus.
Patērētāju psihogrāfija
Psihogrāfija ir patērētāju atribūti, kas kalpo, lai identificētu patērētāju aktivitātes, intereses un viedokļus (AIO). Patērētāju uzvedības izpēte, lai saprastu, kādas darbības patērētāji iesaistās, ko viņi interesē, un viedokļi, kas viņiem ir, var palīdzēt tirgotājiem divos galvenajos veidos: Pirmkārt, AIO izpratne var palīdzēt tirgotājiem identificēt piemērotus saziņas līdzekļus, lai sazinātos ar mērķa patērētājiem. Turklāt AIO izpratne var palīdzēt tirgotājiem, kas izstrādāti, lai ietekmētu vai izmantotu esošos viedokļus.
Atsauces grupas - ietekme un viedoklis
Patērētāji ietekmē citus, un gudrie tirgotāji to zina. Atsauksmju un pārstāvju izmantošana zīmola nostiprināšanai ir izplatīta daudzu tirgotāju vidū - apsveriet iespēju izmantot sporta figūras, piemēram, Tiger Woods, lai Peyton Manning apstiprinātu golfa klubu produktus automašīnām uz apģērbu. Vārdu mute var būt spēcīga ietekme uz pirkumu uzvedību, un mārketinga stratēģijas bieži ir izstrādātas, lai piesaistītu mutvārdu vārdu. Pieaugošā popularitāte un sociālo mediju izmantošana palīdz tirgotājiem vēl vairāk izmantot atsauces grupas, palīdzot izplatīt ziņas par saviem produktiem un pakalpojumiem.
Izstrādes iespējamības modelis
Izstrādes varbūtības modelis (ELM) ir populārs modelis, ko izmanto mārketinga lokos, kas palīdz tirgotājiem noteikt, vai centrālais vai perifēro sakaru ceļš būtu vispiemērotākais konkrētajai auditorijai, pamatojoties uz viņu lojalitātes līmeni vai savienojumu ar produktu, pakalpojumu vai iemeslu. Centrālais maršruts ir populārs, lai sazinātos ar patērētājiem, kuri ir vairāk iesaistīti ar produktu vai jautājumu, savukārt perifērijas saziņas līdzekļi (vairāku pieeju kombinācija) ir piemēroti, lai ietekmētu mazāk iesaistītos patērētājus. Efektīva ELM ilustrācija ir politiska kampaņa. Saziņa starp partijām var būt centrālais ceļš; Lai gan mēģinājumi ietekmēt pārmaiņas partijās vai starp neatkarīgajiem, ir nepieciešama perifēra komunikācija.
Patērētāju lēmumu pieņemšana
Patērētāju lēmumu pieņemšana nosaka iespējamību, ka patērētājs apsvērs vai iegādāsies konkrētu produktu. Kopumā patērētāji cenšas palielināt prieku un izvairīties no sāpēm. Viņi vēlas samazināt lēmumu pieņemšanas risku un ieguldīt vairāk laika, meklējot lēmumus par pirkumiem, kas rada augstāku riska līmeni. Piemēram, zemu izmaksu, zemas līdzdalības produktu, piemēram, šampūnu, patērētājiem būs vajadzīgi mazāk pūļu un apsvērumu nekā augstas izmaksas, augstas iesaistīšanās produkti, piemēram, automobiļi, datori vai mājas. Zinot to, tirgotājiem būs jāpieliek lielākas pūles, lai sīkāk sazinātos ar patērētājiem, kuru izvēle ir augstāka riska pakāpe.
