Spēcīga pārdošanas komanda ir ļoti svarīga uzņēmuma panākumiem, jo pārdošanas nodaļa ir atbildīga par pārdošanas veikšanu, biznesa attīstību un esošo klientu saglabāšanu.Visbeidzot, jūsu pārdošanas nodaļas svarīgākā funkcija ir uzturēt attiecības ar saviem klientiem. Šis personīgais pieskāriens ir atslēga uz ilgstošām klientu attiecībām, nemaz nerunājot par lielāku rentabilitāti.
Kas ir pārdošanas departamenta nozīme?
Pārdošanas nodaļa ir tieša saikne starp uzņēmuma produktu vai pakalpojumu un tā klientiem. Tomēr labi apmācīts pārdošanas departaments dara vairāk nekā tikai pārdošanu. Jūsu pārdošanas darbinieki veido attiecības ar saviem klientiem. Turklāt kvalitatīvs pārdevējs palīdz identificēt klienta unikālās vajadzības un pārliecinās, ka šīs vajadzības ir izpildītas. Tā kā pārdevējiem pastāvīgi ir tiešs kontakts ar klientiem, tie kļūst par personisku informāciju, kas palīdz padarīt mijiedarbību vienmērīgāku un draudzīgāku. Augsti kvalificēts pārdošanas profesionālis pielāgo pārdošanas vietas individuālajam klientam un apgūst viņu vajadzības.
Piemēram, sakiet, ka jums pieder biroja piegādes bizness. Klients izsauc jūsu pārdošanas komandu un saka, ka viņiem ir vajadzīgs printera papīrs. Pārdevējs jautās, kāda veida printeris uzņēmums izmanto, cik ilgi birojs iet cauri papīra lapām un vai viņiem ir nepieciešams augstākas kvalitātes papīrs jebkāda iemesla dēļ. Projektēšanas firmas drukas darbu paraugiem var būt nepieciešams augstāks kvalitātes papīrs nekā bezpeļņas organizācija, kas tikai vēlas drukāt izdales materiālus sanāksmēm. Jūsu pārdevējs nodrošina, ka klients saņem nepieciešamo, pareizā apjomā un par pareizu cenu.
Turklāt pārdošanas nodaļa veicina jūsu uzņēmuma izaugsmi, kā arī klientu saglabāšanu. Kvalitatīvs pārdevējs izveido pastāvīgas, ilgtermiņa attiecības ar saviem klientiem. Personisko attiecību nozīmi uzņēmējdarbībā nevar novērtēt par zemu. Personīgais savienojums liek klientiem justies vērtīgi un mudina viņus palikt uzticīgi jūsu uzņēmumam. Turklāt, laimīgs klients ieteiks jūsu zīmolu citiem.
Kādi ir pārdošanas departamenta mērķi?
Pārdošanas nodaļai ir vairāki mērķi, izņemot tikai pārdošanas darījumus. Tā kā jūsu pārdošanas nodaļa bieži ir saikne starp jūsu klientiem un jūsu uzņēmuma piedāvāto produktu vai pakalpojumu, ir arī citas nepieciešamās funkcijas, kas jāievēro pārdošanas nodaļai:
- Pārdošanas konvertēšana: Protams, pārdošanas nodaļas galvenais mērķis ir veikt pārdošanu. Tomēr tām arī jādara iespējami efektīvi un lēti. Nepietiek ar kredītkartes informācijas apkopošanu un pasūtījuma apstrādi. Pārdošanas nodaļa vienmēr ir saistīta ar konversijas likmes uzlabošanu. Konversijas likme ir to klientu procentuālais daudzums, kuri veic pārdošanu. Tātad, ja jūsu pārdošanas komanda runā ar 100 potenciālajiem klientiem dienā un 20 no šīm sarunām izraisa pārdošanu, tad jūsu komandai ir 20 procentu konversijas likme. Labi eļļota pārdošanas nodaļa vienmēr meklē veidus, kā uzlabot savu reklāmguvumu līmeni. Labāka konversija nozīmē, ka uzņēmums tērē mazāk naudas, pārvēršot katru klientu, tādējādi palielinot peļņu.
- Klientu saglabāšana: Jūsu pārdošanas komanda ir atbildīga par klientu saglabāšanu, monumentāli svarīgu uzdevumu. Tas piesaista biznesam piecus līdz divdesmit reizes vairāk naudas, lai piesaistītu jaunus klientus, nekā tas ir, lai saglabātu esošos klientus. Pētījumi arī liecina, ka jūsu klientu saglabāšanas ātruma palielināšana tikai par 5 procentiem var izraisīt jūsu uzņēmuma peļņas pieaugumu no 25 līdz 95 procentiem. Tas vienmēr ir saprātīgi, lai jūsu klienti būtu apmierināti. Tajā ir jūsu pārdošanas komanda. Kā tiešs kontaktpunkts jūsu uzņēmumam, jūsu pārdošanas nodaļa veido vērtīgas attiecības ar klientiem. Izšķiroša nozīme ir pārdošanas komandai, kas seko līdzi klientiem un nodrošina, ka viņi ir apmierināti ar piedāvāto produktu vai pakalpojumu. Lielākā daļa klientu, kas veic uzņēmējdarbību citur, to dara klusi, neinformējot par to nevienu. Tāpēc viens no pārdošanas personāla mērķiem ir pārliecināties, ka klienti paliek apmierināti un turpina veikt darījumus ar jūsu uzņēmumu.
- Biznesa izaugsme: Pārdošanas nodaļa ir viena no svarīgākajām uzņēmējdarbības nozarēm izaugsmei. Ar attiecībām veidojot un uzturot klientus laimīgus, ieteikumi par muti mutē palielinās. Turklāt apmierinātie klienti parasti ir gatavi atstāt pozitīvus pārskatus par jūsu uzņēmumu tiešsaistē. Pārskati šobrīd ir ļoti svarīgi, lai veiktu uzņēmējdarbību. Potenciālie klienti vēlas redzēt, ka jūs esat padarījuši citus klientus laimīgus un esat pārāk gatavi doties uz saviem konkurentiem, ja nav pierādījumu, ka jūs to darāt. Tāpēc jūsu pārdošanas komanda var palīdzēt jums attīstīt jūsu biznesu. Pateicoties izcilam klientu apkalpojumam, jūsu klienti kļūst lojāli un dzied savus atzinību citiem, ieviešot jaunu biznesu. Turklāt kvalitatīvs pārdošanas personāls vienmēr meklē jaunus klientus, vēl vairāk augot jūsu biznesam.
Tirdzniecības departamenta pienākumi
Tirdzniecības nodaļas pienākumi atšķiras atkarībā no uzņēmuma un komandas lieluma. Tomēr pārdošanas nodaļas pirmā atbildība parasti ir potenciālo klientu meklēšana un identificēšana. Nākamais pārdošanas nodaļas pienākums ir sazināties ar šiem potenciālajiem klientiem un sazināties, kas ir tad, kad sakarības veidošanās sākas nopietni. Tirdzniecības pārstāvis identificēs klienta vajadzības un uzzinās visu nepieciešamo informāciju pārdošanas veikšanai.
Tālāk pārdošanas nodaļa ir atbildīga par prezentāciju un priekšlikumu iesniegšanu, kas pārveidos klientu. Piemēram, teiksim, ka potenciālais klients stāsta jūsu tirdzniecības pārstāvim, ka viņš meklē jaunu biroja piegādātāju, bet tam, kas viņam ir vajadzīgs, ir citas speciālas krāsas. Jūsu pārdošanas nodaļa tagad apkopo prezentāciju klientam, kas ilustrē jūsu plašo tintes izvēli. Parasti komandas biedrs sastādīs arī priekšlikumu par uzņēmumu. Šī individuālā klientu piesaiste var palīdzēt pārvērst klientus par ilgtermiņa klientiem, tāpēc ir svarīgi iegūt šo daļu.
Ja potenciālais klients ir apmierināts ar pārdošanas personāla klientu apkalpošanu un priekšlikuma pamatu, ir pienācis laiks slēgt darījumu. Veiksmīga pārdošanas slēgšana ir vēl viens pārdošanas personāla pienākums: apstrādāt darījumus un nodrošināt maksājumu pareizu darbību. Visbeidzot, pārdošanas nodaļa ir atbildīga par klientu attiecību pārvaldīšanu un klientu apmierināšanu ilgtermiņā. Kā jau iepriekš minēts, klientu saglabāšana ir ļoti svarīga uzņēmumu rentabilitātei, kas bieži vien ir pārdošanas komandai, jo viņi turpina sekot līdzi un apmierina klientu vajadzības. Pārdošanas nodaļai ir jāsaglabā klientu attiecības un jāpārvalda visu klientu apmierinātība.
Pārdošanas departamenta dažādās lomas
Tirdzniecības nodaļas pienākumi ir dažādi. Tādējādi pārdošanas nodaļa bieži tiek sadalīta vairākās lomās, katra ar savām unikālajām funkcijām:
- Tirdzniecības attīstības pārstāvis: Pārdošanas attīstības pārstāvis ir arī biznesa attīstības pārstāvis, kas ir atbildīgs par pārdošanas procesa pirmo posmu: pētniecību, vadību identificēšanu un sazināšanos ar tiem. Šī persona bieži vien ir auksts zvanītājs vai komandas dalībnieks, kurš pirmo reizi sazinās ar potenciālo klientu. Tiklīdz klienta vadība ir atzīta par “kvalificētu līderi” (vienu, kas var izraisīt pārdošanu), pārdošanas attīstības pārstāvis iet, kas noved pie augstāka līmeņa tirdzniecības pārstāvja.
- Konta izpildītājs: Konta izpildītājs ir atbildīgs par jaunu darījumu ieviešanu un pārdošanu, aizpildot tradicionālo pārdevēju lomu. Šai personai ir jābūt tuvākai, jo darījuma panākumi galu galā nokrīt uz pleciem. Konta vadītāji izveido prezentācijas, demonstrē demonstrācijas, raksta priekšlikumus, identificē jebkādus šķēršļus pirkuma procesam, apspriež noteikumus ar klientiem un beidzot veic pārdošanu.
- Pārdošanas speciālists: Pārdošanas speciālistam ir padziļinātas zināšanas par produktu un nozari. Šī ir persona, kurai vēlaties risināt sarežģītus jautājumus vai sarežģītus klientu jautājumus. Pārdošanas speciālists ir arī lietpratīgs par produktu demonstrācijām un klientu priekšlikumiem. Pārdošanas nodaļā šis speciālists uzņemas jebkādas sarežģītas pārdošanas vai uzlabotas problēmas, kas rodas pārējai komandai.
- Klientu panākumu pārstāvis: Klientu panākumu pārstāvis ir atbildīgs par pārdošanu ar klientiem, kuri jau ir veikuši pirkumus. Šī loma ir ļoti svarīga klientu saglabāšanai un jūsu biznesa nodrošināšanai nav jātērē nauda uz galda. Klientu panākumu pārstāvis uztur jūsu labākos klientus laimīgus un atrod jaunus veidus, kā sekmēt attiecības, tādējādi palielinot savu peļņu.
- Pārdošanas menedžeris: Pārdošanas menedžeris ir komandas vadītājs un ir atbildīgs par to, lai komanda spētu pildīt savus pienākumus un sasniegtu savus mērķus. Šī persona ir atbildīga par kuģa vadīšanu, kā arī rezultātu mērīšanu un uzlabošanu.
Kā uzlabot uzņēmuma pārdošanas nodaļu
Ir daudz veidu, kā uzlabot pārdošanas nodaļu. Atkarībā no jūsu individuālā uzņēmuma un nozares, kas darbosies, jūs nedrīkstat strādāt citā uzņēmumā. Tomēr ir daži vienkārši noteikumi, kurus varat sekot, lai pārliecinātos, ka jūs saņemat vislabāko no pārdošanas nodaļas.
Pirmkārt, novērtējiet ikviena prasmes un pārliecinieties, ka komandas locekļi ir piemērotā vietā, lai zeltos. Ne katrs personības veids ir izgriezts pārdošanai. Ja jums ir viens vai divi komandas locekļi, kas nepārtraukti nepietiekami, uzziniet, kāpēc. Vai viņiem nepatīk strādāt ar klientiem? Vai arī varbūt viņi nav apmācīti pietiekami augstā līmenī? Nosakiet visus trūkumus un pārliecinieties, ka katram komandas loceklim ir vajadzīgais atbalsts, lai pildītu savu lomu. Neatkarīgi no tā, vai tas tiek veikts ar apmācību programmu vai koučinga palīdzību, ko veic augstākā līmeņa komandas loceklis, ir svarīgi, lai katrs pārdošanas nodaļas loceklis būtu pienācīgi paātrinājis savus pienākumus. Pārliecinieties, ka neviens no jūsu komandas nekrīt cauri plaisām.
Turklāt ir ieteicams aplūkot, kādu apmācību jūs sniedzat pārdošanas komandai. Pārliecinieties, ka visi ir vienā lapā un saņem līdzīgu apmācību jūsu pārdošanas nodaļas sistēmās. Ir pieejamas dažādas mācību programmas tiešsaistē, kā arī personīgi. Atrodiet programmu, kas papildina jūsu uzņēmuma mērķus, un pārliecinieties, ka visi darbinieki ir apmācīti šajā programmā. Konsekventa, pareiza apmācība saglabā visus tajā pašā lapā un ļauj komandas locekļiem lēkt un palīdzēt viena otrai, kad tas ir nepieciešams.
Tālāk apskatiet, kas motivē jūsu komandu. Ja jūsu pārdošanas nodaļai nav motivācijas, ir pienācis laiks uzlabot piedāvātos stimulus. Pārliecinieties, ka jūsu stimulu programmas ir vērstas uz visu jūsu pārdošanas personālu, ne tikai par 20%. Stimulējošas programmas bieži ir nevajadzīgi sarežģītas. Izdomājiet, vai ir veids, kā vienkāršot un uzlabot jūsu stimulēšanas programmu, lai iegūtu vairāk pārdevēju. Uzziniet, kas motivē jūsu darbiniekus, un jautājiet viņiem, kādus stimulus viņi vēlētos redzēt. Ne katrs darbinieks ir motivēts tādā pašā veidā, tāpēc ir svarīgi uzzināt, kā jūs varat iegūt vislabāko no katras personas pārdošanas nodaļā.
Visbeidzot, ir svarīgi apbalvot un atzīt panākumus. Cilvēkiem patīk būt atzītiem par viņu centieniem un, ja nepieciešams, tiek apbalvoti. Tas palielina motivāciju un saglabā augstu morāli visā departamentā. Daži atpazīšanas vārdi var iet tālu, pat ja komandas dalībnieks nav darījis pietiekami daudz, lai sasniegtu savus mērķus. Piemēram, sakiet, ka jums ir komandas dalībnieks, kurš cīnās, lai slēgtu darījumus. Jūs viņam dodat tālākizglītību un viņš uzlabo savus numurus, bet nepārdod pietiekami daudz, lai sasniegtu savu mēneša mērķi. Tas ir labs laiks atzīšanai. Atzīstiet viņa smago darbu un uzlabojumus un mudiniet viņu turpināt sasniegt nākamo reizi. Kad darbinieki jūtas atzīti un novērtēti, viņi ir gatavi strādāt grūtāk un dara vairāk par uzņēmumu. Nepietiekami nenovērtējiet atlīdzības un atzīšanas spēku.
