Ja neesat apmierināts ar jūsu pārdošanas repu mērķiem un mērķu sasniegšanu, iemesls var būt jūsu izmantotais mērķu noteikšanas process. Jums vajadzētu apsvērt arī savus mērķus. Neatkarīgi no tā, vai esat pieredzējis pārdošanas menedžeris vai jauns pārdošanas menedžeris, pārskatiet savu mērķu noteikšanas procesu un, ja nepieciešams, uzlabojumus, var uzlabot pārdošanas praksi un rezultātus.
Dalība un kopīgs nolīgums
Lai sasniegtu mērķus, ir vajadzīga apņemšanās no tiem, kuriem tie jāpilda. Nedariet kļūdu, piegādājot mērķus pārdošanas cilvēkiem, neiesaistot tos procesā. Vispirms ir mērķi un to pamatojums. Pēc tam lūdziet pārdevējiem sniegt savus mērķus ar detaļām, lai tos atbalstītu. Var būt lietderīgi tikties ar pārdošanas darbiniekiem individuāli un vienoties par mērķiem, ko katra pārdošanas persona pieņems.
Vēsturiskā un nākotnes analīze
Kā daļu no pārdošanas mērķu noteikšanas procesa, jums jāpārbauda pagājušā gada mērķi un to rezultāti. Vai mērķi ir pārsniegti vai nav, jums ir jāsaprot, kāpēc. Tas ietver mērķa rezultātu izpēti pārdevēja, produkta un teritorijas līmenī. Jums vajadzētu arī pārskatīt pagājušā gada pieņēmumus un kādas izmaiņas notikušas pagājušajā gadā, kas ietekmēja mērķa sasniegšanu. Piemēram, jaunu konkurentu ienākšana varēja samazināt pārdošanas apjomu.
Pirms jaunu mērķu noteikšanas ir jānosaka pieņēmumi par nākamo gadu vai citu periodu. Piemēram, jūs varat pieņemt noteiktu pārdevēja apgrozījuma līmeni un tā ietekmi uz pārdošanu.
Mērķa metrika
Mērķi jānosaka pārdošanas rep. Līmenī, jo pārdevēja sniegumu vērtēs individuāli. Izlemiet, ko vēlaties iestatīt. Papildus pārdošanas apjoma mērķu noteikšanai jums ir jānosaka tādi saistītie mērķi kā darbības, noslēguma rādītāji, produktu un teritorijas mērķi un pārdošanas mērķi. Darbības mērķu piemēri ir sasniedzamo iespēju skaits, radīto priekšlikumu skaits un no tā izrietošo pārdošanas skaits. Noslēguma koeficients ir pārdošanas skaits, kas dalīts ar veikto prezentāciju skaitu. Pārdošanas cauruļvada mērķi ietver vidējo priekšlikumu skaitu, kas notiek procesā noteiktajos laika periodos, piemēram, mēnesī.
Ja jūsu pārdevējiem ir zināma platuma pakāpe, kādu cenu viņi piedāvā jūsu produktiem vai pakalpojumiem, jums ir jāpārbauda peļņas normas.
Personiskā mērķa iestatīšana
Kā pārdošanas menedžeris jums ir nepieciešams savs mērķu noteikšanas process un jānosaka savi mērķi. Piemēram, jums vajadzētu izlemt, cik daudz laika jūs pavadīsiet sanāksmē ar un individuāli pārdodot pārdošanas cilvēkus. Tāpat izlemiet, cik daudz laika jūs pavadīsiet laukā, kas pievienots pārdošanas replieriem un tikšanās ar klientiem. Šie braucieni ir pirmās iespējas uzzināt, kas notiek tirgū. Lai saglabātu pašreizējo tendenci jūsu nozarē, ir svarīgi apmeklēt arī nozares asociāciju sanāksmes un tirdzniecības izstādes un lasīt nozares publikācijas.
