Bez pārdošanas uzņēmumi nomirst. Šī nenoplicinātā patiesība liek uzņēmumiem un pārdevējiem smagi strādāt, lai nodrošinātu pārdošanu. Diemžēl, pārdot vai vadītāja spiedienu palielināt pārdošanas apjomu bieži vien pārdevēji izmanto neētiskus pārdošanas paņēmienus, lai stiprinātu īstermiņa numurus. Ētiskās pārdošanas metodes rada ilgstošas un izdevīgas attiecības ar klientiem, bet neētiskas pārdošanas metodes kaitē šīm attiecībām un ilgtermiņa peļņai.
Neētiska tehnika - pārmērīga smalka druka
Daži uzņēmumi apglabā garantijas ierobežojumus, darbības garantijas un citu informāciju, kas var mazināt klientu uzticību soda izdrukai. Klienti atklāj šo informāciju tikai tad, ja kaut kas noiet greizi un viņi vēlas, lai produkts tiktu atmaksāts, labots vai mainīts. Uzņēmums informē klientus, ka viņu pieprasījumi nav ietverti, nav iespējami vai pieprasa pārmērīgu maksu. Šāda apzināta aizskaršana var novest pie īstermiņa pārdošanas, kas būtu godīgāka, bet ilgtermiņā ievērojami zaudētu uzņēmuma reputāciju.
Neētiska tehnika - ēsma un slēdzis
Klasisks neētisks paņēmiens, ēsma un pārslēgšanās sola klientiem vienu lietu un piedāvā kaut ko citu veikalā vai piegādājot. Piemēram, pārtikas preču veikals sola pārdot porterhouse steikus par pusi no parastās cenas. Klienti ierodas tikai, lai atklātu, ka veikals ir „izpārdots”, izņemot, ja veikals nekad nav uzkrājis porteru mājas no reklamētā zīmola, vai arī tam ir tikai dažas iespējas, kas ir ātri aizgājušas. Tā vietā tam ir dārgāks zīmols, ko tā cer, ka klients iegādāsies.
Neētiska tehnika - sagrozīšana
Nepareiza informācija ir daudzveidīga. Pārdevēji var sagrozīt produkta iespējas, lai nodrošinātu pārdošanu. Pārdevējs var sagrozīt produkta faktiskās izmaksas vai piedāvāt reklāmas cenu tā, it kā tas būtu atkārtotas izmaksas. Nepareiza informācija arī izpaužas kā izlikšanās, ka klients var sagaidīt produktu uzlabojumus ātrāk, nekā uzņēmums var uzsākt jauninājumus.
Ētiskā tehnika - caurspīdīga cenu noteikšana
Ētiskais pārdevējs nemēģina slēpt faktiskās preces vai pakalpojuma izmaksas. Ja viņa piedāvā reklāmas cenu, klientam ir jāzina, ka cena palielinās vēlāk un cik daudz. Ja produkts darbojas, kā arī biznesa prasības, pārredzamās cenas nedrīkst kaitēt pārdošanai.
Ētikas paņēmieni - faktiskie salīdzinājumi
Jautājumā pārdevējam jāsniedz sava uzņēmuma produkta un konkurenta produkta faktisks salīdzinājums. Jauna klienta nodrošināšana bieži liek pārliecināt, ka jaunais produkts var pārspēt veco produktu. Ētiskajai pārdošanai nav nepieciešama acīmredzama vai pārspīlēta konkurentu produktu kritika.
Ētiskā tehnika - godīgums
Visi ētikas pārdošanas paņēmieni ir iegūti, pamatojoties uz pamatprincipiem - gan par produkta iespējām, gan par atjaunināšanas grafiku, gan par klientu apkalpošanas parametriem. Pieņemot atbildību par kļūdām vai problēmām, nevis nodot vainu trešajai pusei, var palīdzēt nostiprināt klienta ticību pārdevējam un uzņēmumam. Godīgi pārdevēji izvairās no augstspiediena paņēmieniem, jo augstspiediena metodes bieži rada īstermiņa pārdošanu par labu klientu attiecībām.
