Ārējie tirdzniecības pārstāvji, piemēram, ražotāja repi vai citi neatkarīgi līgumslēdzēji, kas maksā taisnīgu komisiju, pamatojoties uz rezultātiem, piedāvā vienu lielu priekšrocību salīdzinājumā ar iekšējiem pārdevējiem, atzīmē žurnāls Entrepreneur. Tie maksā mazāk, jo viņiem nav nepieciešamas algas un pabalsti. Tos maksā, pamatojoties tikai uz to, ko viņi ražo, tādējādi padarot tos fiskāli efektīvus. No otras puses, arī ārpus pārdošanas reprezentācijas ir unikālas problēmas. Piemēram, bieži ir grūtāk uzraudzīt to darbību. Lai iegūtu maksimālu labumu no ārējiem tirdzniecības pārstāvjiem, ievērojiet dažus vienkāršus noteikumus.
Preces, kas jums būs nepieciešamas
-
Pārdošanas plāns
-
Individuālie pārdošanas mērķi repsiem
-
Zvanu pārskati
-
CRM tehnoloģija
Izveidojiet konkrētus pārdošanas mērķus. Papildus vispārējam pārdošanas plānam, kurā izklāstītas organizācijas stratēģijas un taktika, noteikti skaidri un konkrēti mērķi katram ārējam pārdošanas pārstāvim, konsultē uzņēmēju. Pārdošanas mērķi jāsadala pa ceturkšņiem un mēnešiem. Tas ļauj viegli salīdzināt iepriekšējo gadu rezultātus, t
Monitora veiktspēja. Viens veids, kā to darīt, ir ikdienas zvanu pārskati. Iestatiet kvotu ikdienas un iknedēļas pārdošanas zvanu skaitam, kas katram ārējam jāiesniedz. Pūles konsekvence ir viens no labas pārdevēja raksturīgākajiem raksturlielumiem. Lai uzraudzītu un analizētu sniegumu, uzstājiet, lai pārdevēji demonstrētu savu darbību ar rakstiskiem izsaukumu ziņojumiem. Ja jūsu pārdevēji veic klēpjdatorus, šo procesu var automatizēt tiešsaistē. To var izdarīt arī vecmodīgi - uz papīra.
Nodrošiniet mūsdienīgu klientu attiecību pārvaldības (CRM) tehnoloģiju, piemēram, Salesforce.com vai Avidian. Tā ne tikai padarīs pārdošanas repes efektīvākas un ļaus tām uzraudzīt un sekot savam sniegumam, bet arī ļaus vadībai izstrādāt detalizētus darbības pārskatus un pārdošanas prognozes, pamatojoties uz faktisko darbību.
Izveidot stimulus. Lielākā daļa no šodienas ārpus tirdzniecības organizācijām daļēji ir motivētas ar uz rezultātiem balstītiem stimuliem, piemēram, skaidras naudas vai preču, piemēram, Rolex pulksteņa, pārdošanas pārdevējam. Reps, kas atbilst konkrētiem pārdošanas mērķiem, iegūst konkrētas balvas, kas tiek paaugstinātas komandai visu sezonu vai visu gadu. Daudzi Fortune 1000 uzņēmumi izmanto stimulējošus ceļojumus, kas apbalvo izcilākos pārdošanas pārstāvjus ar bezmaksas atvaļinājumiem Havaju salās vai Meksikā. Stimulējošas ceļojumu programmas ietver arī svarīgu atzīšanas komponentu, kas publiski apbalvo topus.
Partneris, kas strādā pie galvenajiem klientiem, iesaka uzņēmēju. Viens no vecākajiem uzņēmējdarbības pamatiem ir tas, ka 80 procenti no uzņēmuma pārdošanas ir 20 procenti no saviem klientiem. Strādājiet ar individuāliem pārdevējiem, lai pievērstu īpašu un pastāvīgu uzmanību 20 procentiem, kas ir jūsu pārdošanas apjoma pamatā.
Meklējiet konfliktus. Viens no ārpuses tirdzniecības pārstāvja trūkumiem ir tas, ka viņš vai viņa var pārdot līdzīgus vai pat tieši konkurējošus produktus vai pakalpojumus, atzīmē uzņēmējs. Ja tas tā ir, pārstāvis varētu maksāt jūsu uzņēmumam, kā arī to ievest. Uzraudzīt attiecības, kas atkārtoti pastāv ar citiem klientiem, un nekavējoties rīkoties, lai novērstu jebkādus iespējamos interešu konfliktus.
