Izplatīšanas kanāli ir vietas un piegādes metodes, ko uzņēmumi izmanto, lai pārdotu savus produktus un pakalpojumus. Tā kā uzņēmumiem ir vairāki veidi, kā iegūt savus izstrādājumus klientiem, tie dažreiz nonāk konfliktos, kad tie pārdod. Pirms izvēlēties izplatīšanas metodes, pārskatiet iespējamos konfliktus, kas var rasties, lai jūs varētu izvairīties no šiem kanāliem, pirms piesaistāt naudu konkrētai pārdošanas stratēģijai.
Konkurence ar starpniekiem
Ja ražotājs vai tirgotāji nolemj pārdot produktu savā tīmekļa vietnē, tas rada konfliktu ar vairumtirgotājiem, mazumtirgotājiem, izplatītājiem, telemarketers, ārpus tirdzniecības pārstāvjiem un citiem starpniekiem, kas pārdod savus produktus. Patērētājiem var būt daudz vieglāk iepirkties ražotāja tīmekļa vietnē, ka mazumtirgotāji nevar pārdot pietiekami daudz produkta, lai vairs nebūtu vērts to darīt.
Teritoriālie konflikti
Ja ražotājs vai tirgotājs ļauj starpniekiem savstarpēji konkurēt ģeogrāfiski, tas rada kanālu konfliktu. Piemēram, golfa klubu veidotājs var piešķirt vienu golfa veikalu vai sporta preču ķēdi Atlantā kā ekskluzīvu teritoriju, kas neļauj citiem Atlanta mazumtirgotājiem pārdot uzņēmuma klubus. Ja golfa klubs arī ļauj mazumtirgotājam izvietot reklāmas nacionālajos golfa žurnālos vai pārdot klubus tiešsaistē, reklāmdevējs konkurē ar mazumtirgotāju Atlanta.
Cenu konflikti
Daži izplatīšanas kanāli maksā vairāk nekā citi. Dārgāki kanāli joprojām var radīt peļņu, ja tie palielina pārdošanas apjomu. Tomēr, ja dažādi kanāli pieprasa pārdevējiem paaugstināt cenas vai ļauj citiem pārdevējiem pazemināt cenas, tas var izraisīt starpnieku konfliktu. Tie, kas pārdod par augstāku cenu, var nespēt konkurēt ar tiem, kas var pārdot par zemākām cenām. Turklāt daži ražotāji pārdod par dažādām cenām dažādiem starpniekiem. Tie, kas pērk vairāk, no ražotāja saņem zemāku vairumtirdzniecības cenu; tas rada cenu konfliktu starp mazākiem pārdevējiem un tiem, kas pārdod lielākus produkta daudzumus.
Brand Confusion
Dažādu kanālu izmantošana var radīt arī neskaidrības. Piemēram, šampūna veidotājs var ierobežot produkta izplatīšanu uz saloniem, lai uzņēmums saglabātu augstas kvalitātes zīmola tēlu. Pārdošanas pārstāvji un vairumtirgotāji var piekrist pārstāvēt produktu salonos, pamatojoties uz šo stratēģiju. Ja šampūnu ražotājs sāk pārdot produktu Wal-Mart un Target, tas tagad sajauc un pazemina zīmolu, izraisot konfliktu, nosūtot divus dažādus ziņojumus par produkta kvalitāti un uztveramo vērtību.
Ne visi konflikti ir kaitīgi
Ja izmantojat tikai vienu kanālu, lai izplatītu savu produktu vai pakalpojumu, jūs, iespējams, nesasniegsiet visus potenciālos klientus, kas varētu iegādāties no jums. Lai pārliecinātos, ka jūsu auditorijas pārklājumā nav nepilnību, jums, iespējams, būs jāizmanto pietiekami daudz izplatīšanas kanālu, ar kuriem jūs pārklāsieties, skaidro starptautiskā kanāla mārketinga stratēģijas konsultāciju firmas Frank Lynn & Associates Carl Cullotta. Tas var novest pie dažiem kanālu konfliktiem, bet kopumā palielinātais pārklājums sniedz lielāku labumu nekā jebkādas problēmas, ko rada šie konflikti.
