Labas cenu noteikšanas stratēģijas ieviešana jūsu uzņēmuma produktiem var palīdzēt atrast pareizo cenu, lai maksimizētu uzņēmuma peļņu. Nosakot cenas, jūs vēlaties apsvērt plašu dažādu faktoru klāstu, tostarp izmaksas, kas saistītas ar jūsu preču ražošanu un izplatīšanu, kādiem produktiem jūsu konkurenti piedāvā, kā arī, kā efektīvi izvietot savu produktu un jūsu uzņēmuma klientus.
Klienti nepērk jūsu produktus, ja jūs tos novērtēsit pārāk augstu, bet jūs varat arī iestatīt savu biznesu, lai tas neizdotos, ja jūs savus produktus novērtēsit pārāk zemu un nevarat segt visas jūsu izmaksas. Kopā ar dažiem citiem faktoriem jūsu produktu cenas var būtiski ietekmēt jūsu uzņēmuma panākumus nākotnē.
Definējiet uz peļņu orientētu cenu stratēģiju
Uz peļņu orientēta cenu stratēģija ir cenu noteikšanas metode, kas balstās uz peļņas maksimizēšanu, apmierinoša peļņas līmeņa noteikšanu vai mērķtiecīgu ieguldījumu atdevi (ROI). Dažos veidos visas cenu noteikšanas stratēģijas ir orientētas uz peļņu, bet īpaši uz peļņu orientētas cenu stratēģijas vietas, kas gūst peļņu kā galveno prioritāti salīdzinājumā ar citiem mērķiem.
Uzņēmuma peļņas maksimizācijas mērķis parasti ir panākt pēc iespējas vairāk ieņēmumu, salīdzinot ar izmaksām. Visbiežāk izmantotā uz peļņu orientētā cenu stratēģija ietver konkrēta ROI mērķa noteikšanu, kas nosaka un nosaka produkta cenu.
Citu cenu noteikšanas mērķu vidū ir uz pārdošanu vērsta stratēģija, kas vērsta uz noteiktu tirgus daļu saglabāšanu vai produktu vienības vai dolāra pārdošanas apjoma palielināšanu, kā arī uz status quo vai uz konkurenci orientētu cenu noteikšanu, kuras mērķis nav laivu paātrināt, salīdzinot konkurentu cenas.
Citas kopējas cenu noteikšanas stratēģijas
Cenu veidošana ir svarīga mūsu ekonomikā, jo tā pircējiem, piemēram, privātiem patērētājiem, valdībām un uzņēmumiem, piešķir dažādas preces un pakalpojumus. Cenu noteikšanas tiesību mērķis vienmēr ir vērsts uz to, lai atrastu pietiekami augstu cenu līmeni, lai radītu labu peļņu, jo peļņa veicina biznesa izaugsmi, palielina algas un piesaista uzņēmumu investīcijas.
Daudzas cenu noteikšanas stratēģijas ir balstītas uz cenu noteikšanu vai uz cenām orientētu cenu noteikšanu. Jūsu izmaksas par produkta ražošanu un to laišanu tirgū nosaka cenu, kas jums jāmaksā. Uz izmaksām orientētas cenu priekšrocības un trūkumi var atšķirties atkarībā no tā, cik efektīva ir jūsu izmaksu struktūra, ražojot produktu un darbojoties jūsu uzņēmumā.
Ja jūsu uzņēmumam ir ārkārtīgi augstas ražošanas izmaksas vai lieli administratīvie un citi izdevumi, pat izmantojot uz cenu orientētu cenu noteikšanas modeli, iespējams, nevarēsit cenas jūsu produktiem konkurēt tirgū. Uzņēmumi, piemēram, Walmart, smagi strādā, lai kļūtu par zemu izmaksu mazumtirgotājiem un cenšoties bezrūpīgi iegūt zemākas cenas nekā viņu konkurence. Walmart lieluma dēļ tā var atļauties izmantot uz izmaksām orientētu cenu noteikšanas modeli ar mazāku peļņas normu, bet tā lieluma dēļ tai joprojām ir augstāks pārdošanas līmenis un peļņa.
Premium cenu noteikšanas stratēģija
Daži uzņēmumi izvēlas apzināti noteikt savu produkciju par augstāku cenu nekā konkurence. Augstākas cenas parasti darbojas vislabāk ražojuma pieejamības sākumā, kā arī labi darbojas uzņēmumiem, kas piedāvā unikālus produktus. Bet, lai atbalstītu prēmiju cenu noteikšanu, uzņēmumam būs jāstrādā, lai radītu vērtību, kas atbilstu cenu noteikšanai. Jūsu mārketinga pasākumi, iepakojuma veids, veikala interjera izskats un tiešsaistes klātbūtne apvieno, lai sniegtu atbalstu un uzticamību produkta augstākās cenas noteikšanai.
Doties uz tirgus iespiešanos
Cenu noteikšana, lai iekļūtu tirgū, ir mēģinājums piesaistīt klientus, dodot tiem cenas vai zemākas cenas produktiem vai pakalpojumiem. Jaunie uzņēmumi mēdz izmantot šo metodi, lai piesaistītu klientus no konkurences, lai gan šī cenu noteikšanas stratēģija sākotnēji rada zaudējumus uzņēmumam. Laika gaitā šīs stratēģijas mērķis ir panākt, lai uzņēmums paaugstinātu savas cenas, jo tas piedāvā lielāku pieredzi un lielāku klātbūtni tās tirgū.
Ekonomiskās cenu noteikšanas stratēģija
Liels skaits uzņēmumu izmanto šāda veida cenas, tostarp atlaides mazumtirgotājiem un ģenērisko produktu piegādātājiem. Mazumtirgotāji izmanto šo stratēģiju, lai piesaistītu patērētājus, kuri ir ļoti informēti par cenām, un uzņēmumi saglabā zemas mārketinga un ražošanas izmaksas, lai saglabātu arī produktu cenas.
Mazumtirgotāji, kas lieto šāda veida cenu noteikšanas stratēģiju, bieži pārdod nefrapētus produktus. Lai gan tādi lielie mazumtirgotāji kā Target vai Walmart var rīkoties ar šāda veida cenu noteikšanas stratēģiju, tas var būt bīstams mazajiem mazumtirgotājiem, jo ir nelielas rezerves un trūkst pārdošanas apjoma.
Pārklāšanas stratēģija
Cenu slīpēšana var palīdzēt uzņēmumam maksimāli palielināt pārdošanas apjomu jaunizveidotajiem produktiem vai pakalpojumiem. Stratēģija parasti ietver produktu cenu noteikšanu ar piemaksu likmi ievadfāzē, pēc tam pakāpeniski pazeminot cenas laika gaitā, jo konkurenti rada līdzīgas preces un pakalpojumus tirgū.
Šī stratēģija var gūt labumu uzņēmumiem, jo sākumā tā ir neskaidra vai dod lielāku peļņu, un sagaida klientus, kas produktus pieņem jau pirms cenu krituma. Sākumā cenu veidošana rada ekskluzivitāti un augstas kvalitātes ilūziju, vienlaikus ļaujot uzņēmumam atgūt daļu no produktu izstrādes izmaksām.
Psiholoģija
Daži uzņēmumi savā cenu noteikšanā ietekmē nelielu psiholoģiju. Psiholoģijas cenu noteikšana piesaista klientus emocionāli, nevis loģiski. Ir pierādīts, ka cena par 29,99 ASV dolāriem piesaistīs vairāk pārdošanas nekā 30 ASV dolāru cena, lai gan tā ir tik minimāla cenu atšķirība.
Tirgotāji paskaidro šo fenomenu, sakot, ka klienti cenšas lielāku uzsvaru likt uz pirmo cenu. Psiholoģijas cenu noteikšana cenšas palielināt klientu pieprasījumu un pirkumus, liekot viņiem domāt, ka produktu cenas piedāvā viņiem lielāku vērtību.
Preču apvienošana
Vēl viena kopēja cenu noteikšanas taktika tiek saukta par saišu cenu. Šajā scenārijā mazais uzņēmums var pārdot komplektu vai produktu grupu klientiem par zemāku cenu nekā tad, ja tie tiek iekasēti par katru produktu atsevišķi. Komplektācija ir piemērota uzņēmumiem, jo tā palīdz viņiem pārvietoties no lēnas pārdošanas inventāra, kā arī palīdz klientam justies kā viņš saņem lielāku vērtību par savu naudu.
Iepakošanas cenu stratēģija vislabāk darbojas uzņēmumiem, kuriem ir produktu līnija ar papildu produktiem. Restorāni var apvienot desertu, piemēram, katru otrdienu, kas tiek nopirkts otrdienās. Viena lieta, kas jāpatur prātā ar šo stratēģiju, ir tā, ka peļņa, kas nopelnīta par augstākas vērtības posteņiem, ir jāatlīdzina zaudējumi, kas radušies zemākas vērtības posteņiem.
Papildu stratēģijas pārdošanas optimizēšanai
Kad esat izvēlējies cenu jūsu produktam, kas pienācīgi sedz jūsu uzņēmuma pieskaitāmās izmaksas, jūsu produkta izmaksas un ietver saprātīgu peļņu, jums var būt nepieciešams mazliet samazināt cenas, lai optimizētu savu produktu pārdošanu. Šādas metodes var strādāt ar jūsu cenu noteikšanas stratēģiju, lai palīdzētu jums palielināt vienības pārdošanas apjomu.
Centieties izvairīties no visu savu produktu iestatīšanas par tādu pašu cenu, kas var likties dīvaini, bet saskaņā ar Yale pētījumu, kurā ir divi līdzīgi produkti, kas ir tieši tādi paši, patērētājiem ir mazāka iespēja iegādāties, ja vien cenās nav neliela dispersija.
Pētījumā izmantots piemērs - cenu noteikšana divos dažādos gumijas iepakojumos, kur tikai 46 procenti testējamo personu iegādājās gumiju, ja abi iepakojumi bija vienādi. Tomēr, tikai divdesmit centu starpība starp diviem gumijas iepakojumiem, vairāk nekā 77 procenti klientu izvēlējās iegādāties kādu gumiju.
Cenu nostiprināšana
Cenu noteikšana ir biežāk izmantotā pārdošanas kniebiens, kas balstās uz cilvēku tendenci atcerēties pēdējo cenu, ko viņi redzēja, pieņemot pirkšanas lēmumu. Piemēram, restorāna ēdienkartēs restorāns dārgākos priekšmetus novietos ēdienkartes malās, lai visi pārējie galvenie priekšmeti, salīdzinot, šķiet lētāki.
Neatkarīgi no tā, vai jūs atrodaties mazumtirdzniecības veikalā, mājas lapā vai izvēlnē, kad jūs novietojat augstākās kvalitātes produktus blakus standarta produktu iespējām, jūs veidojat patērētājiem vērtības novērtējumu un izveidojat tās, lai redzētu, ka jūsu dārgākie varianti ir salīdzinoši izdevīgi.
Vecā klasiskā cenu noteikšanas stratēģija
Viena no vecākajām cenu veidošanas stratēģijām grāmatā ir izbeigt savu produktu cenas ar deviņu numuru, piemēram, 7,99 ASV dolāru. Lai gan jums var būt grūti noticēt, ka šī stratēģija joprojām darbojas, saskaņā ar pētījuma rakstu mārketinga žurnālā Kvantitatīvais mārketings un ekonomika, stratēģija joprojām ir dzīva un labi. Faktiski, izrādījās, ka tādu cenu izmantošana, kas beidzas ar deviņiem, ir tik efektīva, ka viņi pārdeva tādu pašu produktu par zemāku cenu.
Piemēram, par sieviešu apģērbu rakstu, pētījumā konstatēts, ka 39 ASV dolāru cenu punkts pārdeva vairāk par vienu un to pašu apģērbu nekā $ 35 cenu zīme. Pētījumā $ 39 apģērba gabals veica 24 procentus labāk nekā pašu pašu apģērbu, kura cena bija 35 ASV dolāri.
Izmantojiet kontekstu kā savu sabiedroto
Varētu likties loģiski domāt, ka konkrēts dzērienu zīmols ir tā vērts, vai jūs to iegādājaties niršanas bārā vai upscale restorānā. Tomēr patērētāji ir pierādījuši, ka, ja jūs pērkat preci, tas ir tikpat daudz kā tas, ko jūs pērkat.
Vanderbiltas universitāte veica pētījumu, kas parādīja, ka klienti maksās augstākas cenas, lai nopirktu Budweiser, kad viņi zināja, ka viņi saņem to no augstas klases viesnīcas, salīdzinot ar vecu pārtikas preču veikalu, kas ir noplucis. Klienti uzskatīja, ka augstākās klases viesnīcai bija lielāka prestiža, kas tai ļāva iekasēt augstākas cenas par to pašu preci.
Vēl viens veids, kā izmantot kontekstu, tiek dēvēts par vērtības pārveidošanu. Tā vietā, lai ikmēneša ikmēneša abonementu piedāvātu 1000 ASV dolāru apmērā, pārkārtojiet izmaksas par 84 ASV dolāriem mēnesī. Izdalot to ikmēneša maksājumos, klientiem ir vieglāk saskatīt lielisku skatījumu uz to, ko viņi saņem un jūtas kā izdevumi.
Eksperimentējiet ar dažādiem cenu līmeņiem
Iespējams, jūs atstājat naudu uz galda, ja nepiedāvājat saviem klientiem pietiekami daudz dažādu cenu noteikšanas iespēju savām precēm. Patērētāju testā, kad pircējiem bija divas produktu iespējas, regulāra cena un piemaksu opcija, 80% pircēju iegādājās augstākās klases produktu.
Pētnieki nolēma maisījumam pievienot izdevīgu cenu par cenu un uzzināja, ka tas izraisīja sliktāku pircēja sniegumu, jo neviens izvēlējās lētāko variantu. Šoreiz patērētāji izvēlējās vidējā cenu variantu 80% no laika un tikai 20% pircēju izvēlējās augstākās kvalitātes iespēju.
Pētnieki izmēģināja eksperimentu vēl vienu nedēļu, pieliekot regulāras cenas variantu, prēmiju cenu un pēc tam pievienojot superprēmiju cenu. Trešā, dārgākā varianta pievienošana paaugstināja augstākās klases produkta pārdošanu no 80 līdz 85 procentiem, un 10 procenti pircēju pat izvēlējās superprēmiju cenu.
Daži klienti vienmēr būs jāmaksā par visdārgāko variantu neatkarīgi no tā, kāpēc, pievienojot produktu ar superprēmiju cenu šiem klientiem, jūs pārējo savu cenu padarīsit izdevīgāku salīdzinājumā ar citiem klientiem.
