Mārketinga segmentācija ir metode, ko uzņēmumi izmanto, lai maksimāli palielinātu savu pārdošanas apjomu, novirzot atsevišķus tirgus ar dažādiem pārdošanas piedāvājumiem katram produktam. Pārvaldītāji, mainot tirgus segmentāciju, var izmantot klientu attiecību pārvaldības (CRM) programmatūru, lai katrā segmentā noteiktu pārdošanas mērķus un cauruļvadus.
Fakti
Ir gandrīz neierobežota dažādība, kā vadītājs var izvēlēties segmentēt savu mērķa tirgu: pēc patērētāju demogrāfiskās kategorijas, ģeogrāfijas, produktu pozicionēšanas vai izplatot pārdošanas apjomus dažādiem produktiem. CRM programmatūra tiek izmantota, lai izsekotu pārdošanu katrā segmentā, lai noteiktu, vai pārdošana ir mērķa sasniegšanai, vai arī pārmaiņus, lai pārskatītu mērķus, ņemot vērā jaunos datus.
Iespējas
CRM programmatūra ir izstrādāta, lai to varētu izmantot kā ikdienas projektu pārvaldības rīku, parasti tīkla iestatījumos, ļaujot lielu projektu sadalīt atsevišķos uzdevumos un laika sadalījumos visā pārdošanas un atbalsta komandā. Pārdošanas un atbalsta speciālisti paļaujas uz programmatūru, lai tie koncentrētos uz svarīgiem uzdevumiem, un, veicot šos procesus, tie nodrošina stabilu datu plūsmu vadībai, lai analizētu darbplūsmu. Segmentu pārvaldnieki var skatīties atsevišķu uzdevumu izpildi vai var analizēt apkopotos datus dažādos vektoros.
Veidi
Mārketinga vadītājam ir vairākas lomas, kas jārīkojas savā mijiedarbībā ar CRM programmatūru, kuru var izpildīt viena persona, vai vairāki cilvēki, tostarp frontālās līnijas pārdošanas personāls. Konceptuālie mērķi un finansiālie mērķi jādefinē pēc vienības pārdošanas un biznesa loģikas un pēc tam jāievada, izmantojot CRM programmatūras metodiku. Otrais analīzes līmenis tiek izmantots kā pārdošanas dati, lai noteiktu, kādi pieņēmumi ir izpildīti un kas ir jālabo. Dažos gadījumos šo analīzi var veikt paši tiešās pārdošanas darbinieki; citos gadījumos vadītājs pārskata kopējos pārdošanas datus un nosaka jaunas procedūras visai pārdošanas vienībai.
Ģeogrāfija
Pārdošanas reģioni ir izplatīta tirgus segmentācijas metode, jo tā ļauj pārdošanas spēkiem izveidot teritorijas un koncentrēt savus centienus. Labi segmentu vadītāji pielāgos savus mārketinga materiālus katra reģiona vajadzībām, pievēršot uzmanību vietējai kultūras un ekonomikas diferenciācijai.
Nozīme
CRM programmatūra ir izstrādāta, lai vadītājiem nodrošinātu konkrētā tirgus putnu skatījumu, ļaujot tiem analizēt datu plūsmas tendences, kas atspoguļo pārdošanas pozicionēšanu, nākotnes mārketinga iespējas un vispārējo ietekmi uz rentabilitāti. Visā CRM kontinuumā tiek izmantots kopīgs metriku kopums, kas ļauj segmentācijas pārvaldniekiem salīdzināt savus pārdošanas centienus ar kolēģiem dažādos segmentos vai pret konkurentu un visas nozares pārdošanas apjomu.
