Uzņēmumu īpašnieki un vadītāji paļaujas uz pārdošanas prognozēm, lai pieņemtu lēmumus par budžetiem, inventarizāciju, mārketingu un iznomāšanu. Uzņēmumi izmanto arī pārdošanas prognozes, lai noteiktu ieņēmumu potenciālu. Jūs varat aprēķināt pārdošanas prognozes nedēļai, mēnesim, gadam vai izmantojot vienkāršu reizināšanu. Tomēr precīzu skaitļu iegūšanas process ir nedaudz sarežģītāks.
Pirmais solis: Nosakiet vienas vienības vērtību
Pārdošanas pārtraukšana, ņemot vērā to, cik lielā mērā jūs maksājat par vienu no piedāvātās preces vai pakalpojuma vienībām, atvieglo ienākumu saņemšanu no katra pārdošanas. Tas var būt stundas laiks, viena ēdiena pagatavošana vai viens produkts. Ja piedāvājat vairāk nekā vienu preci vai pakalpojumu, visus tos sadaliet vienībās un izveidojiet atsevišķas pārdošanas prognozes katram.
Otrais solis: Nosakiet mainīgos
Ja jūs varat izolēt faktorus, kas var ietekmēt jūsu pārdošanas apjomus, jūs iegūsiet labāku prognozēto pārdošanas apjomu novērtējumu. Šie elementi atšķiras atkarībā no nozares un pat viena un tā paša lauka uzņēmumu vidū, bet daži bieži sastopami mainīgie ir:
- Uzņēmuma veids
- Ģeogrāfiskais apgabals
- Konkurence
- Cenu noteikšana
- Klientu demogrāfija
- Darba stundas
- Augsts, zems un vidējais klientu skaits
- Uzņēmējdarbības un ieņēmumu cikli
Kad esat izveidojis mainīgos lielumus, jums būs jāpārskata iepriekšējie finanšu dati, lai izlemtu, kā tieši katrs ietekmē jūsu pārdošanas apjomu - piemēram, kā ziemas laika apstākļi samazina pārdošanas apjomu saldējuma veikalā.
Trešais solis: apkopojiet vēsturiskos datus
Labākais nākotnes ieņēmumu rādītājs ir pagātnes rādītāji. Tas nav tikai jautājums par iepriekšējo gadu finanšu pārskatu un pārdošanas ierakstu pārskatīšanu, lai iegūtu nepieciešamo informāciju. Jums ir jāvirzās uz ārējiem resursiem, jāmeklē pārdošanas ietekmējošās tendences un jāpārbauda dati, ko jūs atradīsiet ar savu informāciju, lai iegūtu stabilu pārdošanas prognozi. Jauniem uzņēmumiem, kuriem nav pieejami esošie dati, jābalstās uz ārējiem skaitļiem.
Četras galvenās pārdošanas un finanšu datu meklēšanas vietas ir:
- ASV skaitīšanas dati: Papildus demogrāfiskajiem datiem un ienākumu līmenim, Census Bureau apkopo arī informāciju par valsts un vietējiem rādītājiem par pārdošanas apjomu un dažādiem uzņēmējdarbības izdevumiem. Birojs arī izveido rokasgrāmatas, lai palīdzētu uzņēmumu īpašniekiem izmantot sniegtos datus.
- Kongresa bibliotēka: Šeit jūs varat atrast saiknes ar dažādām tirdzniecības publikācijām, kā arī resursus uzņēmējdarbības statistikai, finanšu datiem un citai biznesa izpētes informācijai.
- Tirdzniecības publikācijas: šajos dokumentos ir būtiska nozarei raksturīga informācija par pārdošanas apjomu, cenu diapazonu, mārketingu, klientu demogrāfiju, izmaksām, bruto ienākumiem un citiem finanšu datiem. Materiālu var sadalīt arī pēc atrašanās vietas, sniedzot precīzāku informāciju.
- Produktu pārdevēji: produktu pārdevēji un izplatītāji var būt informācijas par cenām avoti, kā arī to, cik daudz produkta pārvietojas un kad pārdošana atsevišķiem posteņiem ir augstākā un augstākā.
Ceturtais solis: apvienojiet to visu
Kad visi dati ir apkopoti, varat sākt aprēķinus. Piemērs ir izdomāts restorāns:
Restorāna īpašnieks vēlas aprēķināt savu prognozēto pārdošanas apjomu maijā. Pētījumi atklāja, ka vidējie mēneša ieņēmumi iepriekšējos gados bija 30 000 ASV dolāru, vidēji 100 klienti katru dienu jeb 3000 klientu mēnesī. Īpašnieks atklāja, ka sporta pasākumu laikā klientu skaits palielinās par 9 procentiem. Svarīgi mainīgie ir restorāna pēdējais cenu punkts, kas palielinās no vidēji 10 līdz 12 ASV dolāriem par ēdienreizi, un maijs ir basketbola spēles sezona, un spēles tiek rādītas gandrīz katru dienu.
Reizinot vidējo klientu skaitu ar 9% ar sportu saistīto satiksmes pieaugumu, tiek lēsts, ka klientu skaits ir 3270 mēnesī. Pēc maltītes 12 $ restorāns maijā var pārdot 39,240 dolāru.
Projektējot savus nākotnes pārdošanas rādītājus, vislabāk ir piesardzīgi novērtēt, lai izvairītos no pārsniegšanas.
