Klientu attiecību pārvaldība (CRM) ir programmatūras sistēma, kas palīdz pārdošanas darbiniekiem un vadītājiem pārvaldīt pārdošanas procesu. CRM priekšrocību iegūšana ir atkarīga no pašreizējo CRM biznesa procesu izpratnes, turpmāko biznesa procesu izstrādes un atbilstošas CRM programmatūras izvēles. Slikta izpilde jebkurā no šīm jomām var radīt problēmas ar redzamības priekšrocībām, pārdošanas darbību vieglumu un reģistrēšanu, kā arī pārdošanas veidu un vadības mijiedarbības veidu.
Redzamība
CRM palielina to, ko cilvēki dara. Parasti tā ir priekšrocība, kas var būt neizdevīga tiem, kas vēlas saglabāt informāciju par to, kā viņi veic noslēpumu. Vadītājiem patīk viegli redzēt, kā notiek konkrētais pārdošanas cikls, bet pārdošanas darbiniekiem ir arī jāgūst šis labums, vai sistēma tiks uztverta kā apgrūtinoša un grūti lietojama. Labi īstenota CRM nodrošina lielāku pārdošanas darbību atpazīstamību gan pārdevējiem, gan vadītājiem, kā rezultātā palielinās pārdošanas apjomi un ieņēmumi.
Vienkārša pārdošanas aktivitāšu veikšana un ierakstīšana
CRM programmatūru var nepareizi piemērot un kļūt par slogu pārdošanas cilvēkiem. Pārdošana uzņēmumam atšķiras no pārdošanas individuālam patērētājam, kā rezultātā rodas kopīga problēma. Uzņēmējdarbības pārdošanas situācijās bieži vien ir izdevīgi ierakstīt detalizētu informāciju par daudziem kontaktu nosaukumiem un daudzām iespējām. Patērētāju tirdzniecībā tas ir daudz mazāk svarīgi. Vēl svarīgāk ir tas, ka sistēma palīdz pārdošanas personai nedēļas laikā no sešiem līdz desmit zvaniem iegūt vadību.
Detalizēta biznesa procesu analīze, kas veikta pirms CRM ieviešanas, precizēs biznesa procesus, kas nepieciešami uzņēmējdarbības un patērētāju pārdošanas situācijām. CRM programmatūra atvieglo darbību un grafika uzdevumu ierakstīšanu, kas ļauj pārdošanas personai vienlaikus strādāt vairāk, tādējādi palielinot pārdošanas apjomu un ieņēmumus.
Pārdošanas cilvēku un vadības mijiedarbības maiņa
Pirms CRM programmatūras ieviešanas pārdošanas menedžeris parasti uzrauga veiktspēju, pastāvīgi pārtraucot pārdošanas personu, lai iegūtu informāciju. Bez CRM sistēmas, kas veic un reģistrē darbības, pārdošanas persona bieži pavada pārāk daudz laika, meklējot informāciju. Ar CRM vadītājs var iegūt lielāko daļu informācijas, kas viņam nepieciešama no sistēmas, tāpēc lielāko daļu komunikācijas starp vadītāju un pārdošanas personu sāk pārdošanas persona. Šis paziņojums ir vairāk par konsultāciju un apstiprinājumu iegūšanu darījumu strukturēšanai un slēgšanai. Rezultāts ir vairāk laika, ko pārdod cilvēki, kas nodarbojas ar pārdošanas aktivitātēm, un vairāk laika, ko vadītājs pavada, strādājot pie jautājumiem, ko sniedz pārdevēji, un radoši izstrādājot veidus, kā slēgt biznesu.
Ieņēmumu un nepārtrauktas uzlabošanās pieaugums
Apakšējā rinda ir rezultāti, un pārdošanas rezultāti nozīmē lielāku ieņēmumu. Tas notiek tikai tad, ja pārdošanas cilvēki ir apmierināti ar sistēmu un kā tas palīdz viņiem vienlaikus pārdot un strādāt ar vairākiem darījumiem. Jāpievērš uzmanība tam, lai kvotas nepalielinātu ātrāk, nekā pārdošanas cilvēki spēj sekot līdzi. Svarīgs ir pienācīgs laiks, lai mācītos un izmantotu sistēmu, kā arī agresīvi veikt izmaiņas, kad sistēma tiek uztverta kā pārāk apgrūtinoša. Ir nepieciešama sistēma, kas ir ļoti konfigurējama ne-tehniskajam administratoram, kura uzdevums ir pievērst uzmanību pārdošanas personu prasībām. Tas nodrošina nepārtraukti uzlabojošu CRM sistēmu, kas kalpo gan pārdevējiem, gan vadībai.
