Brokera uzņēmējdarbības grāmatas iegāde var krasi palielināt ieņēmumus, bet tikai tad, ja pārdošanas brokera klienti veic pāreju. Lai nodrošinātu veiksmīgu iznākumu, abiem brokeriem būtu jāveic galvenie soļi pirms darījuma noteikumu pabeigšanas. Pārejas posmā var īstenot dažādas stratēģijas, lai klienti varētu ērti veikt pārslēgšanos.
Pienācīga pārbaude
Pienācīgas rūpības posmā galvenā uzmanība jāpievērš spējai saglabāt klientus, kad pārdošanas brokeris atstāj uzņēmējdarbību. Lai nodrošinātu augstu saglabāšanas procentu, iegūstošajam brokerim pēc iespējas vairāk jāapgūst pārdošanas brokeru bizness un klienti, lai noteiktu, vai ir stratēģiski piemērots. Piemēram, ja pārdošanas brokeru grāmata sastāv no vecāka gadagājuma cilvēkiem ar konservatīviem portfeļiem, starpniekam, kurš vada tādu pašu uzņēmējdarbības veidu, būs daudz labākas iespējas saglabāt šos klientus nekā tas, kurš izpilda augstas apgrozījuma tirdzniecības stratēģijas agresīviem tirgotājiem. Šajā posmā tikšanās ar nedaudziem pārdevēja lielākajiem klientiem var sniegt vērtīgas norādes par to, vai viņi paliks vai atstās pēc pārejas posma beigām.
Cenu noteikšana
Parastā bāzes vērtība taisnīgas pirkuma cenas noteikšanai ir pārdošanas brokeru ienākumi, kas ir 12 mēnešu ieņēmumi. Pēc tam šo summu iedala periodiskajos un vienreizējos ieņēmumos. Atkārtotiem ieņēmumiem, piemēram, ikmēneša piekabēm un pārvaldības maksām, ir augstāka vērtība nekā, piemēram, lielai, vienreizējai komisijai, kas samaksāta par mainīgā dzīvības apdrošināšanas līguma pirkšanu. Papildu faktori, kas var tikt ņemti vērā, ietver klientu vidējo vecumu, klienta īpašumtiesības un pārvaldāmā naudas apjoma gada pieaugumu. Pēc šo faktoru izvērtēšanas abas puses vienojas par vairākiem pārdošanas brokeru 12 mēnešu ienākumiem, parasti no 1 līdz 3 1/2. Maksājumi parasti tiek strukturēti ar sākotnējo maksājumu no 15 līdz 40 procentiem, un atlikums tiek izmaksāts regulāros maksājumos nākamo 3 līdz 5 gadu laikā.
Papildu apsvērumi
Brokera grāmatas iegādei ir vajadzīgi daudzi tie paši dokumenti un noteikumi kā reģistrēta uzņēmuma iegādei. Galīgā vienošanās tiks noslēgta kā līgums, kas pieprasīs standarta dokumentāciju, ieskaitot līgumus par konfidencialitāti, pirkšanu un pārdošanu, kā arī detalizētu informāciju par maksājumiem.
Grāmatas pircējam ir jāpārliecinās, ka noteikumi ietver nekonkurēšanas klauzulu, kas nosaka laika periodu, kurā pārdevējam ir aizliegts atvērt jaunu aģentūru un lūgt klientus, kas ir darījuma daļa. Pircējs var pievienot arī terminoloģiju, kas samazina iemaksu summu, ja klientam ir defekts. Iemaksu maksājumos jāiekļauj to aktīvu vērtība, kas zaudēti defektu dēļ. Pirms darījuma pabeigšanas advokātam ir jāpārskata visi līguma dokumenti un valoda.
Darbs caur pāreju
Pārejas periods ir kritisks pircēja laiks, bet tas var būt svarīgs arī pārdevējam, ja atlikušo iemaksu summa ir atkarīga no to klientu procentuālā daudzuma, kuri paliek pie iegādātā brokera. Lai nodrošinātu vienmērīgu pāreju, kā arī augstu aizturēšanas likmi, pārdošanas konsultants var uzņemties ierobežotu lomu pārejas periodā līdz 5 gadiem. Šajā laikā tiek rīkotas klientu tikšanās ar abiem starpniekiem, lai izskaidrotu pāreju un risinātu visas iespējamās problēmas. Pēc šīm sanāksmēm prioritāte jāpiešķir konsekventai saziņai, lai palielinātu zināšanu līmeni starp iegūstošo brokeru un jaunajiem klientiem, kas var būt galvenais faktors to saglabāšanā.
