Pārdošanas prognozes ir pakļautas neprecizitātēm, kad jūs nosakāt pārdošanas iespējamību vai paredzamo pārdošanas apjomu. Pārdošanas projekcijas precizitāti var palielināt, iekļaujot varbūtības aplēses gaidāmajās prognozēs, bet pēc tam ir jāpārskata varbūtības, ko izmanto, novērtējot iepriekšējos pārdošanas apjomus, lai precizētu nākotnes aprēķinus.
Nosakiet varbūtību, ka izredzes virzīsies uz pirkumu. Izmantojiet iepriekšējos datus, kad tie ir pieejami. Piemēram, pieņemsim, ka pārdošanas uzņēmums ir atradis 20 kvalificētus pircējus un ir sācis pārdošanas procesu, izvietojot šīs perspektīvas cauruļvada sākumā. Pārdošanas vadītājs lēš, ka viens no desmit izredzēm galu galā iegūst pirkumu. Tā ir varbūtība 10 procentiem vai 0,1.
Aprēķiniet iespējamās pārdošanas apjomu jebkurai izredzei, kas veic pirkumu. Piemēram, pieņemsim, ka profesionāls uzņēmums piedāvā trīs pakalpojumus, kuru cena ir attiecīgi $ 1,000, $ 5000 un $ 20,000. Pamatojoties uz iepriekšējiem rezultātiem vai pārdošanas menedžera aplēsēm, jūs plānojat, ka 70 procenti pirmreizējo pircēju izvēlēsies lētāko variantu, 20 procenti izvēlēsies vidējo iespēju un 10 procenti izvēlēsies visdārgāko iespēju. Tas rada varbūtību aprēķinu (0,7 reizes $ 1000) plus (0,2 reizes $ 5000) plus (0,1 reizes $ 20,000) vai 700 ASV dolāriem plus $ 1000 plus $ 2000, kas nozīmē, ka iespējamā pārdošana būs vērta 3700 ASV dolāru apmērā.
Aprēķiniet katra izredzes vērtību pārdošanas vērtībā un konkrētā pārdošanas mērķa perspektīvu skaitu. Piemēram, tiek lēsts, ka pārdošana ir vērtīga 3700 ASV dolāru apmērā; pieņem, ka katra izredzes veikt pirkumu iespējamība ir 10 procenti. Katrs izredzes ir vērts (0,1 reizes 3 700 ASV dolāru) jeb 370 ASV dolāru pārdošanas apjomā. Šajā scenārijā, ja uzņēmums vēlas noteiktā laika periodā veikt pārdošanu 50 000 ASV dolāru, nepieciešamo izredžu skaits ir 50 000 ASV dolāru, dalīts ar 370 ASV dolāriem vai aptuveni 136 perspektīvām. Iespējams, ka katra no pirmajām trim perspektīvām varētu iegādāties 20 000 ASV dolāru paketi, kas ļaus jūsu pārdošanas komandai veikt kvotu, bet varbūtības aprēķini liecina par 136 perspektīvām, lai sasniegtu mērķi.
Laika gaitā pārskatiet varbūtības aplēses ar faktiskajiem datiem par iepriekšējiem pārdošanas darījumiem. Katra izredzes vērtība palielinās vai nu palielinot perspektīvu pārdošanas apjomu, vai pārdošanas apjomu katram pircējam. Piemēram, pieņemsim, ka pēc sešiem mēnešiem pieredzējuša pārdošanas komanda palielina izredzes apgrozījumu līdz 18 procentiem un 10 procentiem vairāk pircēju no lētākais varianta uz vidējo cenu paketi. Šajā scenārijā tiek aprēķināti pārdošanas aplēses. Pārskatītā iespējamā pārdošanas vērtība kļūst par (0,6 reizes 1000 ASV dolāriem) plus (0,3 reizes 5 000 ASV dolāru) plus (0,1 reizes $ 20,000) vai 600 ASV dolāriem plus 1500 ASV dolāru plus $ 2000 - $ 4,100. Pārskatītā pirkuma iespējamība, 0,18 reizes, 4100 ASV dolāru, ir vienāda ar pārdošanas apjomu 738 ASV dolāriem. Šajā piemērā ar pārskatītām varbūtībām katra izredzes vērtība ir gandrīz divkāršojusies, tāpēc uzņēmums var samazināt nepieciešamo izredžu skaitu; alternatīvi tas var divkāršot pārdošanas prognozes.
