Lai pārdotu klientiem un potenciālajiem klientiem, kas bieži saskaras mazumtirdzniecības vai pakalpojumu vidē, nepieciešama īpaša prasmju kopa. Pārdošanas darbiniekiem ir jābūt labi informētiem par klientu vajadzībām, jāspēj atpazīt pirkuma signālus un apzināties savu preču vai pakalpojumu piedāvātās konkurences priekšrocības. Viņiem ir jābūt arī augsti kvalificētiem komunikatoriem, ķermeņa valodas lasīšanas ekspertiem un labi attīstītām aptaujas, klausīšanās un pārliecības prasmēm. Apmācība ir nepieciešama, lai palīdzētu pārdevējiem attīstīt un pilnveidot šīs prasmes un vairāk.
Oficiālā apmācība
Personāls, kas ir jauns, lai risinātu pārdošanas iespējas, visticamāk gūs labumu no formālās apmācības programmas, kas aptver pamata metodes. To var administrēt iekšienē vai piegādāt ārējais apmācību sniedzējs. Ja iespējams, tajā jāiekļauj videoklipi un lomu spēles, lai aktīvi demonstrētu pārdošanas situācijas, kā arī labas un sliktas prakses.
Klientu apkalpošanas prasmes
Saskaņā ar Pat Weymes “Pārdošanas apmācības un attīstības rokasgrāmatā” labs sejas risinājums ietver PRACTICE - akronīmu, kas apzīmē ātrumu, uzticamību, precizitāti, pieklājību, taktiskumu, informāciju, kompetenci un empātiju. Šī rīcība ir jāatbalsta ar sirsnību, entuziasmu, dabisku draudzīgumu un pieklājību.
Praktiskā apmācība
Papildus oficiālai pārdošanas apmācībai darba gaitā var notikt daudz pastāvīga apmācība. Praktikantu pārdošanas personu var uzraudzīt vai konsultēt pieredzējis kolēģis. Viņi var mācīties no tiem, izmantojot piemēru, kā arī saņemot atsauksmes par to, kā viņi varētu labāk darīt lietas. Būtu jāparedz regulāras laika nišas, lai apspriestu prasmju attīstību un to, kas ir iemācījušies no praktiskām pārdošanas situācijām.
Ķermeņa valodas izpratne
Saskaroties ar aci pret aci, ķermeņa valoda var būt galvenais klienta attieksmes un pirkšanas nodoma rādītājs. Saskaņā ar Weymes teikto, kad ķermeņa valoda, šķiet, ir pretrunā ar to, kas tiek teikts, tas gandrīz vienmēr ir jāuzskata par situācijas patiesumu. Ķermeņa valodas mācības var veikt, izmantojot videoklipus un lomu spēles, pat iespējams, izmantojot dalībniekus. Mērķis ir palīdzēt trenažieriem novērtēt pozas un sejas izteiksmes nozīmi, kā arī sniegt viņiem iespēju interpretēt dažāda veida žestus un signālus.
Produktu vai pakalpojumu apmācība
Klienti bieži vēlas uzzināt daudz detalizētu informāciju par produktu vai pakalpojumu, ko viņi plāno iegādāties. Tas nozīmē, ka pārdošanas darbiniekiem būs nepieciešama intensīva apmācība par piedāvājuma īpašībām un priekšrocībām, kā arī visu nepieciešamo informāciju par produkta vai pakalpojuma izmantošanu, alternatīvām, uzturēšanas plāniem, piegādes laikiem, garantijām un maksājumu iespējām. Šāda veida apmācībai jābūt regulārai un nepārtrauktai, iekļaujot piegādātāju produktu demonstrācijas, ja nepieciešams, vai galvenās biroja darbinieku prezentācijas par uzņēmuma pakalpojumu standartiem.
