Daudzi mazie uzņēmumi, uzņēmējdarbības uzņēmumi un lielas daudznacionālas organizācijas izmanto mārketinga un tirdzniecības starpniekus, lai palīdzētu viņiem aizpildīt savas komandas nepilnības. Atkarībā no jūsu uzņēmuma starpnieka izmantošana var palīdzēt jūsu uzņēmumam veikt vairāk pārdošanas, attīstīt ciešas attiecības ar jauniem klientiem un paplašināt savu darbību. Tomēr ir svarīgi būt piesardzīgiem attiecībā uz jūsu iesaistīšanos starpniekā, tāpēc jums nav nekādu šāda veida organizatoriskās struktūras trūkumu. Jebkurā gadījumā ir svarīgi izpētīt iespējamās iespējas un kļūmes, ar kurām jūs sastapsieties, izmantojot mārketinga un pārdošanas starpnieku.
Kad lietot mārketinga un tirdzniecības starpniekus
Tas, vai izmantot starpnieku vai strādāt tieši ar savu personālu, būs atkarīgs no jūsu uzņēmuma un pieejamiem resursiem. Dažiem uzņēmumiem nav mārketinga vai pārdošanas komandas, tāpēc šo lomu ārpakalpojumi var palīdzēt viņiem pabeigt uzdevumus, ko viņi citādi nebūtu varējuši darīt. Citām organizācijām ir mārketinga un pārdošanas nodaļas, bet tie izmanto starpniekus izaugsmes laikā vai arī, kad viņiem ir nepieciešama īpaša prasme vai zināšanas, kas patlaban nav pieejamas. Izmantojot starpnieku, var palīdzēt organizācijām sasniegt jaunus ģeogrāfiskos reģionus, piekļūt jaunām zināšanām un piesaistīt jaunus klientus no citiem tirgiem.
Tomēr dažas darbības parasti būtu jāuztur iekšienē. Piemēram, ja jūsu organizācijai ir dažas zemu izmaksu darbības, ko ikviens uzņēmumā var veikt bez lielas uzraudzības, var būt lietderīgi paši veikt šos uzdevumus. Daudzi uzņēmumi arī izvēlas uzturēt savas pamatkompetences, uzņēmējdarbības aspektus, kas ir izšķiroši viņu panākumiem. Tas ļauj viņiem vairāk kontrolēt savas uzņēmējdarbības galvenos elementus un ieguldīt jomās, kas patiešām ir svarīgas.
Rūpniecība un ģeogrāfiskā ekspertīze
Viena no lielākajām starpnieku izmantošanas priekšrocībām ir tā, ka jūsu organizācija uzreiz iegūst nozares, tirgus un ģeogrāfiskās zināšanas. Mārketinga aģentūras, kas ir daudzas kompānijas ārpakalpojumu mārketinga stratēģijas un kampaņas, ir labi pārzina savā jomā un, iespējams, strādājušas ar daudziem klientiem, kuri ir sasnieguši savus biznesa mērķus. Tā rezultātā nomas uzņēmums iegūst savas zināšanas un pieredzi bez jebkādas mācīšanās līknes.
Tāpat tirdzniecības izplatītājiem parasti ir ģeogrāfiskās un nozares zināšanas. Reps strādā ar noteiktu ģeogrāfisko teritoriju un zina, kur ir galvenie klienti, un kā tos izmantot. Viņiem jau var būt stabilas attiecības ar šiem klientiem, padarot pārdošanu daudz vieglāku.
Izmaksas un laika ietaupījumi
Tirdzniecības vai pārdošanas darbinieka pieņemšana darbā organizācijā prasa laiku. Uzņēmumam ir jāpārskata vairāki kandidātu pieteikumi, jāapspriežas ar potenciālajiem darbiniekiem un viņu izvēlētajiem darbiniekiem, kas var aizņemt vairākus mēnešus. Pēc iznomāšanas procesa uzņēmums var piedzīvot darbinieku apgrozījumu, kas var novest pie vēl viena darbā pieņemšanas kārtas, izšķērdēt laiku un resursus šajā procesā.
Uzņēmumi var ietaupīt ievērojamu atalgojuma izmaksu apjomu, ārpakalpojumu mārketinga un pārdošanas darbības, kas ir viena no lielākajām starpnieku priekšrocībām. Saskaņā ar ASV Darba statistikas biroja darbinieka algu veido aptuveni 70 procentus no kopējās algas paketes. Pārējie 30 procenti tiek piešķirti nodokļiem un pabalstiem. Izmantojot starpniekus, organizācijas var ietaupīt 30 procentus.
Izmantojot starpnieku, uzņēmumi var maksāt tikai par nepieciešamajiem pakalpojumiem. Piemēram, ja uzņēmumam ir vajadzīgi divi mārketinga kampaņas vienu mēnesi un sešus mēnešus, viņiem tikai jāmaksā par šiem konkrētajiem pakalpojumiem. Ja viņiem būtu pilna laika mārketinga darbinieks, uzņēmumam būtu jāmaksā viņiem tāds pats apmērs neatkarīgi no viņu darbības katru mēnesi.
Klientu ērtība un attiecības
Vēl viena mārketinga un tirdzniecības starpnieku priekšrocība ir tā, ka klientiem tas bieži ir vieglāk un labāk. Pārdošanas pārstāvji, kas strādā starpniekiem, var būt jau izveidojuši attiecības ar galvenajiem klientiem to teritorijā. Ja jūsu bizness ir jauns šajā nozarē, ir vajadzīgs daudz laika, lai izveidotu šāda veida uzticību, kas jau ir starpniekiem.
Klientiem bieži vien ir vieglāk un ērtāk strādāt ar starpnieku. Kanālu izplatīšana ļauj klientiem iegādāties dažādus produktus no viena tirdzniecības pārstāvja vai tirdzniecības vietas, kas ietaupa laiku, enerģiju un naudu.
No mārketinga viedokļa starpnieka izmantošana var izrādīties auglīga uzņēmumam, jo mārketinga aģentūrām bieži ir pastāvīgas attiecības ar sabiedrisko attiecību un mediju aģentūrām. Tas atvieglo jūsu uzņēmuma pārklājumu. Mārketinga aģentūrām ir arī vairāki kontakti nozarē, kuru viņi var izmantot, lai pievērstu uzmanību jūsu zīmolam.
Starpnieka reputācijas riski
Viens no lielākajiem starpnieka izmantošanas trūkumiem ir tas, ka jūs nododat sava uzņēmuma reputāciju kādas citas personas rokās. Lai gan uzņēmumi strādā godprātīgi, jūs ne vienmēr zināt, kā rīkosies ārpakalpojumu sniedzējs un vai tas atbilst jūsu uzņēmuma pamatvērtībām.
Starpnieks var sniegt vāju klientu apkalpošanu jūsu vārdā, kā rezultātā klienti vairs nevēlas iegādāties no jūsu uzņēmuma. Viņi var neatbilst noteiktajiem termiņiem un aizkavēt pasūtījumus un grafikus. Tāpat tie var pārsniegt budžetu un radīt problēmas jūsu organizācijai un iesaistītajiem klientiem.
Tā rezultātā ir svarīgi rūpīgi vetēt starpniekus, ar kuriem strādā uzņēmumi.Tas ietver arī viņu iepriekšējo darbību skatīšanu, runājot ar citām organizācijām, kas ir izmantojušas savus pakalpojumus, un pat runājot ar klientiem, kuriem ir attiecības ar tām. Pirms starpnieka iznomāšanas ir svarīgi ieskicēt ideālos kritērijus, ko vēlaties izmantot biznesa partnerī.
Uzmanības trūkums
Nav noslēpums, ka starpnieki bieži vien strādā ar vairākām organizācijām. Pārdošanas izplatītājiem un mārketinga aģentūrām ir vairāki klienti. Lai gan tas var būt priekšrocība dažos veidos, tas var izraisīt arī uzņēmējdarbības ciešanu, ja viņi saņem uzmanību.
Mārketinga aģentūra, kas strādā ar vairākiem citiem klientiem, nevar uzreiz atbildēt uz e-pastiem un telefona zvaniem par jūsu zīmolu, ja viņi strādā aiz cita projekta. Ja viņiem ir draudošs termiņš citam uzņēmumam, viņi var pazemināt to, ko viņi dara jūsu organizācijai, lai viņi varētu strādāt ar citiem uzdevumiem. Tas var izraisīt neatbildētos termiņus un citus plānošanas jautājumus. Pārdošanas izplatītāji var piešķirt prioritāti citam klientam, ja viņi no viņiem saņem lielāku komisiju, liekot pārstāvjiem novirzīt savu uzmanību citur.
Sakaru kontroles zudums
Organizācijas tērē daudz laika un pūļu, veidojot savu zīmola vēstījumu, identificējot elementus, kas padara viņu produktus un pakalpojumus unikālus, un attīstīt runas punktus saviem darbiniekiem. Tomēr, strādājot ar mārketinga un tirdzniecības starpnieku, daļa no šīs informācijas var pazust. Iekšējie darbinieki bieži vien ir ļoti tuvu ziņojumam, piedaloties tā veidošanā un mācīšanā. No otras puses, ārpakalpojumu sniedzēji var nezināt arī uzņēmuma galvenos vēstījumus. Tas var izraisīt to, ka patērētāji nepareizi sazinās ar svarīgiem ziņojuma elementiem, kas var novest pie zaudētām pārdošanas iespējām un klientu neskaidrībām.
Vēl viens veids, kā uzņēmumi var zaudēt komunikācijas vadību, strādājot ar mārketinga un tirdzniecības starpniekiem, ir tas, ka nav iespējams sazināties ar viņiem jebkurā laikā. Kad darbinieki strādā tieši ar uzņēmumu birojā, tie vienmēr ir pieejami jautājumiem, darbības jautājumiem vai prāta vētras sesijām. Tomēr, strādājot ar starpniekiem, var būt grūti sazināties ar viņiem visu dienu, ja viņi strādā ar citiem klientiem vai ir ceļā uz citu biroju.
