Dažas būtiskas iezīmes nodala labu konta pārvaldnieku no pārējiem. Neatkarīgi no tā, vai tie pārstāv ražošanas uzņēmumus, kas piegādā ķimikālijas dažādām nozarēm vai rīkojas ar mazumtirdzniecības apģērbu kontiem, konta pārvaldniekiem ir jāspēj atrisināt problēmas un efektīvi sazināties ar klientiem, lai nodrošinātu tos ar atbilstošiem produktiem un šajā procesā sasniegtu pārdošanas mērķus.
Spēja veidot attiecības
Uzticības saiknes veidošana starp konta pārvaldnieku un galvenajiem darbiniekiem kontā, kuru viņš apstrādā, ir izšķiroša, lai veiksmīgi pārvaldītu kontu. Attiecībām ir nepieciešams laiks, un pircējam ir jāuztver, ka konta pārvaldniekam ir savas intereses. Saskaņā ar ChangingMinds.org, pārdevējam ir jāpārliecina klients, ka viņa viņu pasargās no kaitējuma, un tai jābūt uzticamai un jāpasaka patiesība. Spēcīgu attiecību kultivēšana atmaksājas atkārtotajā biznesā un īsāks „tuvums” pārdošanai. Labas pozitīvas attiecības radītā nemateriālā vērtība ir tālu no tā, lai atvērtu durvis nākotnes pārdošanas iespējām.
Spēja uzdot pareizos jautājumus
Problēmu risināšana ir vēl viena būtiska labas konta pārvaldnieka iezīme. Lai iegūtu informāciju, kas ļauj vadītājam identificēt vajadzības un atrast labākos risinājumus, viņam jāspēj formulēt pareizos jautājumus un uzklausīt atbildes. Atvērtie jautājumi ļauj klientam paplašināt šo tēmu un atklāt jautājumus, kas skar viņu. Konta pārvaldnieks var uzdot tādus jautājumus kā: "Kādas problēmas jūs saskaras?", "Kāda ir jūsu svarīgākā prioritāte?" un "Ko jūs vēlētos redzēt uzlabot?" iegūt ieskatu klienta vajadzībām.
Spēja klausīties, analizēt un pārliecināt
Pareizo jautājumu uzdošana ir tikai pirmais solis problēmu risināšanā. Tiklīdz klients atklāj savas bažas, konta pārvaldniekam jāspēj noklausīties atbildi un rast risinājumu. Konta pārvaldnieks var sniegt pievienoto vērtību, konsultējoties ar klientu, lai risinātu pareizo produktu vai pakalpojumu. Piemēram, printeris var konstatēt, ka dažas ķimikālijas izplūdušas gatavo apdruku. Konta pārvaldnieks var ieteikt produktu ar citu formulu. Šī problēmu risināšanas pieeja var novērst iebildumu torrentu, kas var rasties ar tradicionālākām, „grūti pārdodamām” pieejām. Konta pārvaldnieks tiek uzskatīts par partneri, kas var sniegt risinājumus klientu problēmām, un pēc tam var izmantot pārliecinošas prasmes, lai slēgtu pārdošanu, pieprasot saistības.
Spēja organizēt
Ir jāorganizē labs konta pārzinis, lai sekotu kontiem un piedāvātu mērķtiecīgas produktu prezentācijas un demonstrācijas. Pārdošanas process dažkārt var aizņemt laiku, līdz darījums ir slēgts, un konta pārvaldniekam jāizmanto organizatoriskās prasmes, lai izveidotu tikšanās. Tas var nozīmēt demonstrācijas izveidi un iespiestas informācijas sniegšanu brošūru, videoklipu vai prezentācijas mapju veidā, lai klients varētu pieņemt pirkšanas lēmumu. Piemēram, konta pārvaldnieks drukāšanas ķīmijas rūpniecībā lūdz printeri izdzēst citu ķīmisko vielu presi, lai izveidotu produkta demonstrāciju. Viņš izmantotu šo iespēju, lai aprakstītu drukāšanas ķimikāliju īpašības un priekšrocības.
