Uzņēmumi ir nogājuši garu ceļu, jo pārdevējs tika izsūtīts ar smaidu un apavu spīdumu un gaidāms, ka tas būs veiksmīgs. Daudzi pārdevēji tagad piedāvā uzņēmumiem dažādas komerciālas programmatūras, lai izsekotu atsevišķa pārdevēja un komandas pārdošanas rezultātus.
Daži no tiem ir paneļa stils, bet citi ir saistīti ar klientu attiecību pārvaldības programmatūru. Lai gan katrs no tiem ir atšķirīgs stilā, tie visi uzsver vienu un to pašu punktu: bez spējām analizēt labus datus, vadības lēmumi vienmēr būs grūtāk. Tomēr programmatūras iegūšana ir tikai sākums. Ir jāizstrādā plāns, kā vislabāk to izmantot.
Izlemiet galvenos darbības mērķus, kas jāmēra.
Finanšu izsekošana ir vienīgais reālais rādītājs, ko veic pārdevējs. Šādi pasākumi ietver klienta līguma kopējo vērtību un to, kas ir pazīstams kā klienta mūža vērtība. Tas ir kopējais dolāra apjoms, ko klients nodod uzņēmumam. Salīdzinot to ar izmaksām par to, ka šis pārdevējs ļauj uzņēmumam piešķirt vērtību katram atsevišķam pārdevējam.
Piemēram, pārdevējam, kas maksā uzņēmumam 100 000 ASV dolāru gadā, izmantojot algas, nodokļus, izdevumus un citas izmaksas, un kuru klientu sarakstam vidējā vērtība ir 500 000 mūža vērtības, būtu 5 attiecības. klientu mūža vērtība var būt tikai 80 000 ASV dolāru. To attiecība ir 2, kas liecina par to vērtību uzņēmumam ir daudz mazāk.
Sniedziet detalizētus norādījumus pārdošanas personālam un atbalsta komandai par to, kas tiek izsekots un kāpēc. Nodrošināt, ka visi ir iesaistīti numuru izsekošanā un mērīšanā, un apzināties labo datu nozīmi. Iestatiet gan grupas, gan individuālos mērķus pārdošanas darbiniekiem, kas ir gan saprātīgi, gan iegūstami, un tiem ir atlīdzība par šo mērķu sasniegšanu.
Vajadzības gadījumā sniedziet atsauksmes par metriku un palīdzību. Ja pārdevējs nespēj sasniegt mērķus, bet tiek uzskatīts par cienīgu papildu vadības darbu veikšanai, tad tas tiek ņemts vērā arī pārdošanas veiktspējas izsekošanā. Laika gaitā, izmantojot datu analīzi, jāizstrādā modelis, lai noteiktu, vai papildu apmācībai ir pozitīvs faktors pārdošanas uzlabošanā. Tas ļauj uzņēmumam veikt nepieciešamās izmaiņas.
Paplašiniet izsekošanu, lai iekļautu šādus mainīgos lielumus kā ģeogrāfiskās teritorijas, uzņēmumu kategorijas un ieguves metodes. Uzņēmums var tos izmantot, lai piešķirtu dažādus koeficientus, lai noteiktu labākās teritorijas, uzņēmumu veidus, kā arī to, kā vislabāk tos tirgot.
Turpiniet izsekot ar konsekventu mērījumu gadiem. Tad šī datu bāze kļūst par rīku, ko izmanto, lai projektētu indivīdu un grupas vērtību un sniegumu, vadības komandas spējas un uzņēmuma ienākumus.
Padomi
-
Daži uzņēmumi kļūdās, maldinot darbību ar sniegumu un mērot nepareizus kritērijus. Aizņemts pārdevējs ne vienmēr ir produktīvs.
Brīdinājums
Jebkurš analītisks rīks ir tikai tikpat labs kā tajā ievietoto datu kvalitāte un to izmantotāju pieredze
Analytics ir ceļvedis, un tam nevajadzētu būt lēmumu pieņēmējam. Piemēram, ja teritorija ir ļoti nepietiekama, tas var nozīmēt, ka uzņēmumam ir jāatstāj un jāsamazina zaudējumi vai ka tirgū ir neizmantots tirgus, ja uzņēmums var saprast, kā vislabāk to izmantot.
