Lai veiksmīgi pārdotu savas preces vai pakalpojumus, jums ir nepieciešams priekšstats par to, kāpēc patērētāji rīkojas tā, kā viņi veic pirkumus. Piemēram, zinot, cik lielā mērā jūsu klientiem ir jāpavada un kādas ir viņu svarīgākās vajadzības, var palīdzēt jums izveidot produktu atlases un cenu noteikšanas stratēģijas, kas noved pie vairāk pārdošanas jūsu uzņēmumam. Turklāt, uzzinot par klienta pirkšanas izvēles psiholoģiskajiem un socioloģiskajiem aspektiem, jūs varat uzzināt, kā viņi redz jūsu zīmolu un cik lojāli tie ir.
Padomi
-
Ir vairāki patērētāju uzvedības modeļi, tostarp ekonomikas modelis, mācību modelis, psihoanalītiskais modelis un socioloģiskais modelis.
Patērētāju uzvedības ekonomiskais modelis
Patērētāju uzvedības ekonomiskais modelis ir vērsts uz ideju, ka patērētāja pirkšanas modelis ir balstīts uz ideju par maksimālu labumu, vienlaikus samazinot izmaksas. Tādējādi var prognozēt patērētāju uzvedību, pamatojoties uz tādiem ekonomiskiem rādītājiem kā patērētāja pirktspēja un konkurētspējīgu produktu cena. Piemēram, patērētājs iegādās līdzīgu produktu, ko piedāvā par zemāku cenu, lai palielinātu ieguvumus; patērētāja pirktspējas palielināšana ļaus viņam palielināt iepirkto produktu daudzumu.
Maslovas vajadzību hierarhija
Šis modelis balstās uz ideju, ka patērētāju uzvedību regulē nepieciešamība apmierināt pamata un apgūtās vajadzības. Maslow paziņoja, ka cilvēki savu darbību pamato, balstoties uz konkrētu vajadzību apmierināšanu, un ka viņiem ir jāatbilst zemāka līmeņa vajadzībām, pirms tie sasniedz augstākos. Zemāka līmeņa vajadzības ietver pārtiku, apģērbu un pajumti, savukārt augstākās vajadzības ietver prestiža sajūtu. Tādējādi patērētājam būs tendence iegādāties lietas, kas apmierinās viņu vajadzības un nodrošinās apmierinātību. Izsalkušais klients var iegādāties jauku rotaslietu, lai nopirktu kādu pārtiku, bet vēlāk atgriezīsies, lai iegādātos rotaslietas, kad viņas bads ir apmierināts.
Psihoanalītiskais modelis
Psihoanalītiskajā modelī tiek ņemts vērā fakts, ka patērētāju uzvedību ietekmē gan apziņas, gan zemapziņas prāts. Trīs Freessa (id, ego un superego) apspriestie apziņas līmeņi visu darbu ietekmē, lai ietekmētu pirkumu lēmumus un uzvedību. Slēpts simbols uzņēmuma nosaukumā vai logotipā var ietekmēt personas zemapziņas prātu un var ietekmēt viņu iegādāties šo produktu, nevis līdzīgu produktu no cita uzņēmuma.
Socioloģiskais modelis
Socioloģiskais modelis galvenokārt domā, ka patērētāja pirkuma modelis ir balstīts uz viņa lomu un ietekmi sabiedrībā. Patērētāja uzvedību var ietekmēt arī cilvēki, ar kuriem viņa ir saistīta, un kultūra, ko izstaro sabiedrība. Piemēram, vadītājam un darbiniekam var būt atšķirīga pirkšanas uzvedība, ņemot vērā to lomu uzņēmumā, kurā viņi strādā, bet, ja viņi dzīvo vienā kopienā vai apmeklē vienu un to pašu baznīcu, viņi var iegādāties produktus no viena uzņēmuma vai zīmola.
Patērētāji pērk preces, pamatojoties uz vairākiem dažādiem uzvedības veidiem. Šo uzvedības apzināšanās ir būtiska, veidojot mārketinga stratēģijas jūsu uzņēmumam.
