Patērētāju un uzņēmumu tirgi rada atšķirīgus izaicinājumus un iespējas uzņēmumiem. Dažus produktus var pārdot tikai vienam tirgum, bet citus var pārdot abiem. Piemēram, iekārtu ražotāji parasti pārdod rūpnieciskiem uzņēmumiem un restorāniem galvenokārt patērētājiem, bet tehnoloģiju uzņēmumi mēdz pārdot gan patērētājus, gan uzņēmumus. Šo tirgu vajadzības un īpašības ir atšķirīgas; tāpēc mārketinga stratēģijas katram ir atšķirīgas.
Vajadzības
Uzņēmumi parasti iegādājas kapitālieguldījumu aprīkojumu un izejvielas, lai ražotu produktus, ko viņi pārdod tālāk patērētājiem vai citiem uzņēmumiem. Patērētāji iegādājas tādus produktus kā pārtikas preces, mikroviļņu krāsnis un datorus personīgai vai mājsaimniecības vajadzībām.
Arī patērētāju un uzņēmumu pakalpojumu vajadzības ir atšķirīgas. Piemēram, uzņēmumi var izmantot vadības konsultantus un uzņēmējdarbības ārpakalpojumus, savukārt patērētāji izmanto ieguldījumu konsultācijas un fitnesa apmācības pakalpojumus.
Raksturlielumi
Uzņēmumi parasti pieņem pirkšanas lēmumus pēc oficiāla procesa, kurā iesaistīti divi vai vairāki cilvēki. Patērētāju pirkšanas lēmumus var pieņemt viena persona, parasti uzņēmējdarbības vietā vai tiešsaistē, un process ir neformāls. Uzņēmumi bieži vien ir produktu un pakalpojumu integrētāji, kamēr patērētāji ir gala lietotāji.
Patērētāju pieprasījums parasti ietekmē uzņēmumu pieprasījumu. Piemēram, auto ražotājs nedarbosies ar 100% jaudu, ja auto dīleri ir piepildīti ar nepārdotām automašīnām. Pieprasījums ietekmē arī cenu. Patērētāji biežāk reaģē uz cenu izmaiņām, pērkot mazākus daudzumus vai pārejot uz salīdzināmiem zemākas cenas produktiem. Uzņēmumi nedrīkst iebilst pret cenu pieaugumu, ja vien ir pietiekams pieprasījums vai nu absorbēt palielinājumus, vai arī nodot tos klientiem.
Stratēģijas
Dažādām pircēju vajadzībām un īpašībām ir nepieciešamas dažādas mārketinga stratēģijas. Patērētāju segmentācija parasti balstās uz ģeogrāfiskiem faktoriem, piemēram, reģionu un iedzīvotāju blīvumu; demogrāfiskie faktori, piemēram, vecums, dzimums un ģimenes stāvoklis; un uzvedības faktori, piemēram, lojalitāte un cenu jutīgums.
Uzņēmējdarbības segmentāciju parasti veic ar nozares faktoriem, piemēram, tirgus koncentrāciju un izaugsmes tempu; klientu īpašības, piemēram, lielumu un tirgus daļu; un iepirkuma procesu, tostarp iepirkuma kritērijus un galvenās lēmumu pieņēmēju preferences.
Patērētāju tirgos var būt miljoniem pircēju, savukārt uzņēmējdarbības tirgos var būt salīdzinoši neliels skaits. Tāpēc masu saziņa ir efektīvāks veids, kā sasniegt patērētājus, savukārt mērķtiecīgas un pielāgotas pieejas, tostarp personīgie kontakti, labāk darbojas uzņēmumiem.
Apsvērumi: līdzības
Lai gan ir daudz atšķirību starp abiem tirgiem, ir dažas līdzības. Piemēram, produktu kvalitāte un klientu apkalpošana ir svarīgi gan patērētājiem, gan uzņēmumiem. Kopējie makroekonomiskie apstākļi ietekmē abus tirgus: spēcīga ekonomika parasti palielina pieprasījumu, bet vājā ekonomika to samazina.
