Konta pārvaldība ir vēl viens termins personiskai tiešai pārdošanai. Atšķirībā no kasieriem vai mazumtirgotājiem konta pārvaldnieki ir atbildīgi par perspektīvu noteikšanu tirgū, perspektīvu iesaistīšanu un pārvēršanu par lojāliem klientiem. Konta vadītāji strādā tieši ar atsevišķiem klientiem ilgākā laika periodā nekā mazumtirdzniecības pārdevēji, un labākie konta vadītāji savu laiku stratēģiski sadala atbilstoši saviem ienesīgākajiem klientiem.
Izmaksu efektivitāte
Stratēģiskā konta pārvaldība palielina pārdevēju kompensācijas izmaksu efektivitāti, koncentrējot savu enerģiju uz produktīvākajiem kontiem. Tā kā pārdevējs no durvīm līdz durvīm var iztērēt tikpat daudz enerģijas katrā perspektīvā, stratēģiskais konta pārvaldnieks iemācās pavadīt vairāk laika, apkalpojot savus lojālākos, lielākos apjoma kontus, ne vienmēr ignorējot mazākus kontus. Tādējādi katru minūti, kad pārdevējs pavada klientus, rodas lielāki vidējie ieņēmumi.
Ieņēmumi un peļņa
Kopējie ieņēmumi un peļņa tiek palielināta papildus stratēģisko kontu pārvaldības izmaksu ietaupījumiem. Pārejot pie papildu jūdzes, lai apkalpotu visrentablākos klientus, var iegūt visaugstāko dolāra pārdošanas apjomu. Tā vietā, lai mēģinātu pārliecināt mazākus kontus veikt papildu vai papildu pirkumus, stratēģiskie konta pārvaldnieki mērķē lielākos kontus, lai palielinātu ienākumus.
Apsveriet uzņēmuma līmeņa programmatūras uzņēmumu, kas pārdod papildu programmatūras produktu licences, piemēram, ar atlaidi. Pavadot pārāk daudz laika, cenšoties pārliecināt mazo uzņēmumu, kas iegādājies vienu programmatūras eksemplāru, iegādāties otru licenci, var būt neproduktīvs, bet darbs, lai iegūtu vairāku valstu konglomerātu, kas iegādājās 50 licences, lai iegādātos vēl 50 par savām nākotnes vajadzībām, var nopietni veicināt kopējie pārdošanas ieņēmumi.
Klientu lojalitāte
Pārdevēju laika stratēģiskā sadalīšana starp kontiem var palīdzēt jums saglabāt jūsu ienesīgākos klientus ilgākā termiņā. Mazāki konti var bieži mainīt piegādātājus, lai iegūtu cenu atlaides un izmantotu akcijas. Lielāki konti parasti meklē ilgtermiņa attiecības ar piegādātājiem, kas iegulda laiku, naudu un pūles, lai labāk iepazītu viņu īpašās vajadzības nekā jebkurš alternatīvs piegādātājs. Šo attiecību veidošana var nodrošināt jūsu uzņēmuma izdzīvošanu tik ilgi, kamēr jūsu klienti to dara.
Mutiski
Stratēģisko kontu vadītāji, ne tikai pievēršoties visnoderīgākajiem kontiem, arī iemācās koncentrēt savu enerģiju uz klientiem, kas ir ietekmes centri savā sabiedrībā, rūpniecībā, baznīcā vai citā sociālajā grupā. Pāriet pie papildu jūdzes, lai apkalpotu klientus, lai citi izredzes varētu piedāvāt spēcīgu bezmaksas mutvārdu reklāmas avotu, radot stabilu nākotnes klientu plūsmu.
